我们这个系列讲的都是对缘故客户的一个参考话术系列，从电话约访到见面的开门话术。上一讲给你分析了这个参考话术使用中的那几个要点，这一期我将进一步将套路给完善。
总听人说，团队对每一个成员的重要性。今天，教你和你的团队一个方法，将配合落实到位。
还记得之前电话约访话术和见面的开门话术吗？（如果忘记了，请务必返回复习，要不然你很可能跟不上接下来的内容。）
在话术中有讲到“我们公司非常看重顾问的专业”，讲到“要给100人介绍公司、讲述保险的功用”，还请朋友帮忙，因为这个对你很重要……所以，在上一讲开门话术的基础上，我再请你多做几个动作：
第一，自己讲完之后，在请准客户帮你反馈意见之前，有一句非常重要的话必须要说，那就是“你刚刚听完我的介绍了，不知道我讲得是否清楚，你都听懂了吗？……如果你是我的客户，我在哪些地方需要加强介绍和说明，你才会愿意购买呢？”
这句话的目的，是让你知道准客户的关注点；同时，还让你的准客户自己去找理由来说服自己购买。（永远记住，你无论怎么去说服对方，都不如让对方自己说服自己来得有效。）
第二，掏出一张《顾问专业度问卷表》，请准客户填写；告诉你的准客户，公司的“顾问管理委员会”会进行随机回访，如果你接到电话，如果方便，就帮我回答几个调查小问题。
这句回访很重要。如果客户一开场就说“需要填表或者回访我都帮你应和着，不用给我讲那么多”的话，你就告诉他：“必须得听，因为回访电话不只是要你评价我，还可能会问你几个小问题。如果我给你讲了，你却不知道答案，那证明我并没有给你讲清楚。所以帮帮忙，好好听听我讲。”
第三，拿出《转介绍卡》（名字随意），告诉朋友，“我需要给100个人讲保险。你放心，我绝不会死缠烂打骚扰别人，我也绝不尝试向他们做销售，只是像刚才那样介绍说明而已。”
第四，回访电话是真的要打的！这个“顾问管理委员会”的名字请随意，供参考。一定要请团队里普通话最好的几位来担当，在拜访完客户后1-2天来进行回访。
当然，无论是《问卷表》还是管委会的话术，这些就是需要团队力量的时候了，大家可以一起讨论、制作——这个由团队主管带着大家一起商量和制作定稿。
我强烈建议你把最近几期内容用于团队的早会训练和讨论；如果你是新人，那就推荐给你的主管，大家一起来完成。
完成了回访之后，一般情况下你的准客户会知会你一声的；如果他没有给你反馈，通过团队的反馈你也知道他接过电话了。无论怎样，你都可以给朋友表达一次感谢——自然是见面表示感谢咯。
既然要见面表示感谢，就意味着你又可以请对方便成为顾问，来帮你想想如何营销自己。
以上，就是关于缘故客户从约访到见面以及跟进的一整套内容。这一整套内容是从“帮忙”的方式切入，但毕竟话术是死的、人是活的，从第三十六到第四十总共五期内容，供参考。
最后，我要强调一下：有人说，你这满满都是套路，保险人的真诚和底线哪里去了？为什么积极帮人的保险，却要使用一套一套的套路呢？难道真的是“自古真情留不住，只有套路得人心”吗？如果对缘故客户的经营，必须这样做，那我宁可选择不要做——我要正直！
我们见朋友讲保险的目的是为了他能在我这里买保险吗？我在第三十六期的时候就告诉过你答案：不是！
我们的目的，是让朋友能够正确的了解保险是什么、保险有什么功用；让朋友能够知道保险作为一种风险管理工具，在家庭财务风险上所起到的重要意义——学会运用保险保护自己及家人，这才是根本。
在你所在乎的人面前，所有的套路都是满满的爱。只是，不要忘记你的初衷：让朋友了解保险、理解保险，进而才是拥有保险。
最后，我想问你一个问题，这也是困扰很多很多新入行伙伴的一个问题：
身边熟悉的朋友们总是不相信保险，不仅不买保险，还说保险是骗人的、是传销，身边很多人都劝我不要做保险。为什么会这样？
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