关于促销系统设计（三）

写在前面：

最近工作压力不小，不想输得很惨就必须自己push自己。继续钻研促销系统设计

不定期摘读一些对自己有用的文章，用于分享学习和记验收录，无其他商业用途

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每一次逛网购商城，咱们总能看见这样那样的促销活动，活动的同时总会“塞”一把优惠券到咱们的账户中。促销是所有电商平台日常运营的重要组成部分，是为了实现拉新、促活、销库存、打造爆款、提高客单价、扩大品牌知名等目的手段。本篇将重点描述关于优惠券前后端模块。

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因业务方向和运营促销，优惠券的品类和规则往往会以不同维度更多元的表现形式进行展现。

在设计优惠券系统前后台时，作为产品的我们不仅需要了解市面上绝大部分的优惠券( 跨店铺满减券/ Plus会员无门槛券/ Push定向券等等)，认识各种繁琐规则，还需要因地制宜，根据产品业务主体进行剖析找到适合公司产品本身的优惠促活拉新方式。

下面截几个笔者常用的购买B2B的图( 其他考拉/国美/小米等这里不一一展示 )：

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了解各大平台电商优惠券的特性和用途后，按照规律以不同的维度进行划分，这样也有助于梳理产品规则和产品流程，防止因为规则碰撞或流程疏漏导致一场满心期待的促销活动变成“黑天鹅事件”。

17年有几个典型案例。某天猫商家电视价格摆错，60英寸4K仅售1999，一小时损失高达400W；京东某商家优惠券叠加，珠串100串合计下单作价2元；猫超、商城品牌店等错价这类事情更是不计其数，羊毛群大哥会薅到你怀疑人生。(Ps：关于优惠券的漏洞可参阅笔者另两篇文章：《从产品流程上，复盘拼多多的风控漏洞》、《复盘淘宝双十一，我用产品思维薅羊毛》)

** 一、发放方式**

优惠券发放的途径我们这里为两种，系统发放 和 用户领取。

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系统发放 根据行为操作来判断，我们分为 系统自动发放 和 人工手动发放 。

• 系统自动发放：指制定规则，系统程序设置后符合规则就触发发券逻辑。满足条件后，用户主动或被动触发获得优惠券，可以是主动触发( 短信链接 / 销售定向发券 )，也可以是被动响应，被动响应有以下几种形式：1.进入页面，新用户条件or满足场景触发弹窗，告知用户获得xxx课程优惠券；2.用户数据行为分析.判断相对应的用户需求,定向push对应的需求券,在合适的时间弹窗促销.(PS：条件触发，弹窗已领，饿了有人送饭到嘴边多美好)。两种方式效果,笔者倾向被动触发。随风潜入夜,润物细无声,自然的方式相较尽不突兀的方式给用户传递优惠.而短信告知的方式不仅需要花钱且常被误以为是诈骗信息。
• 人工手动发放：当有奖励或者赔偿用户时，可由客服或运营人员手动发放。在这块我们特指补偿机制下，做用户关怀以及安抚用户时发送的特定补偿券。

用户领取 根据获取层级来划分，我们分为 一级领取 和 二级领取 。

• 一级领取指的是活动页面直接领取。
• 二级领取指的是通过“任务”形式完成达成条件获取，这里大略的可以有三种方式：分享领取，签到奖励(签到系统)，积分兑换(积分系统)。其中分享领取的内容可以比较多样和灵活，可以有固额万能券，定向优惠券，随机金额券，第N个最大等，具体实施需沟通策划部门。

一级领取简单粗暴，二级领取增加用户黏度，到底哪个更有效个人认为仍需通过数据说话，毕竟不同产品类别其用户人群不同必然导致效果有所差异…年轻人能接受多的花样但是你让一个50+大叔各种计算淘宝优惠规则他一定是不耐烦以及不愿意去做的.二级领取通过和用户的互动促活，拉近与用户之间的距离，个人建议这类获取可以提高一下券的价值。

二、使用规则

发放完优惠券，当然是让用户使用，这里就需要制定严谨的使用规则。使用规则我分为三块 内容显示 、券面规则 、 **优惠规则 **。

内容显示，简单的说优惠券可以分为三个状态 交易前/交易中/交易后。

交易前：前端部分需要一个优惠券的库，存放用户所有获取的优惠券。交易中：即交易选择规则。这里有三个默认交易选择逻辑：默认使用优惠最大的券/默认使用时间最先过期/手动选择。其中优惠最大又会涉及到定向券和通用券的大小比较。

交易后：即订单完成后所有券的变化。首先不管订单是否成功交易还是取消订单或者退款都表示该订单已完成最终的状态，那么券的状态一定发生改变。如果是退款的完成订单或取消订单，根据开发进度考虑是否添加退券逻辑，即将本已使用失效的优惠券重新重置变成未生效的优惠券( 也可一刀切，没有该逻辑，使用即失效，有需要售后补券 )。

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优惠规则，是运营的重中之中。

关系到钱，稍有不慎可能就要卷铺盖走人了。So，定制优惠券逻辑且做好后台沟通特别重要。参照目前世面上繁多的优惠券，我大致整理了一下，将其分为三类：叠加规则、满减规则、预付规则。

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叠加规则可以分为两块：同类叠加/满额累减/唯一使用。

同类叠加这里比较复杂，有购买一种产品可以使用多种优惠券，也就是通用万能券或者是运费券，可以参考京东，例：手机原价2000元运费6元，可以使用100的手机优惠券且可以使用6元运费券，那么结算就是2000+6-100-6=1900远。

另一种是同一类商品购买两个及以上归属为一类商品，这一类的商品金额叠加满足类优惠券条件即可减免。

例：电器A价格200元，电器B价格400元，电器类通用优惠券规则是满600减100，那么购买电器A和电器B，结算200+400-100=500元。满额累减即字面理解，总金额达到即减去多少金额，有一点类似同类叠加满减，但是逻辑简单的多。

例：参与活动的任意商品满1000减200，像商城买衣服满减活动一样。最后就是唯一使用，没有叠加其他优惠都不可行。

满减规则这里我们分为三块：限额优惠/指定优惠/券面优惠。

限额优惠通常适用于折扣万能券，比如全场9折券，上限是优惠200。

例：我有一张全场9折券，最多优惠200元，那么我购买一款价格为20000元的电脑，实际最高也只能优惠200元。制定优惠指某商品特定的优惠券，该优惠券只能作用某一个编号的商品。券面优惠最易理解，就是券面上的优惠金额，是多少即优惠多少即可。

预付规则，这有别于我们所说的通用优惠券。

有一点类似于万能券，指的是预付固定金额在一定条件后可以抵扣更高金额。笔者不推荐预付和万能券叠加，并在业务种需要进行预判隔离，这种情况经常会造成巨大的业务漏洞。

券面规则，分为三块内容 — 状态、范围、时间。

状态分为四个类，已使用/已过期/已失效(退费以取消订单产生的券)/未使用。范围分为两个类，全品类和指定类(指定类可以作很多衍生，搭配不同的规则，这里不一一展开)。时间分为两个类，领取时间和使用时间。

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三、后台设计

通过对一和二两个大块的陈述，程序员对优惠券后台搭建能够有了初步的架构方案，个人建议后台设计一定灵活多变可以变换。不然当业务影响产品导致运营形态发送改变时，开发的成本会异常的大。

后台设计主要有三块：制券 核销 退订券处理。其中购物车逻辑和合并支付逻辑难度相对低一些，可以参考市面上很多现有的逻辑去开发。

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1. 制券，优惠券诞生的第一步，一套复杂的规则往往是运营的噩梦。举例：当券面向商城、店铺、单一产品、组合产品的适合，再与券本身的规则相叠加，很容易出现券漏洞。运营在设置价格时，对业务不了解，不熟悉其中的规则和具体各类产品价格容易出现“摆乌龙”事件。所以也有了某些电商平台在搭建商家后台时做了价格提醒。
2. 核销主要存在付款场景种，这时就需要后台对用户券信息进行二次核对，匹配相关用户优惠券，当订单完成后及时改变券的状态。除此，还存在优惠券过期的这种情况，后台也需要及时进行过期状态变更。
3. 退订券处理，主要针对用户完成订单后进行售后(退款或退货)时,优惠券的返还机制。简单的说有以下几种情况：

• 订单取消优惠券全部不返还；
• 订单取消优惠券等比例返还(使用规则不变)；
• 订单取消优惠券全额返还。

这里笔者建议第三种，也就是全额返还。不过遇到特殊情况比如拆单退款中跨店铺优惠券又要特殊处理，如果订单取消就全部退货则优惠券全部返还，若允许部分退货则按比例返还跨店铺优惠券不退还其他叠加优惠券。

四、其他：优惠券和分润

除此之外，针对一些特殊情况，当公司存在分公司、经销商(代理)，那么优惠券的使用又会涉及到代理的分润。简单的做就是一刀切，优惠券活动由集团统一使用，分润规则参照集团之前制定的各类按照销售\数量等情况进行分润,优惠券优惠金额不由集团独自承担。具体的实施仍需各部门讨论。

优惠券作为运营常用的策划促销活动，相信大伙儿的公司都有一套成熟的产品设计方案。不过笔者在最后插一句，不论如何优惠券都必须根据业务实际情况制定相对应的优惠规则和策略，并且明确各种优惠之间的边界，常驻风控思维。

同时，优惠券促销活动也是一把双刃剑，实现拉新、促活、销库存、打造爆款、提高客单价、扩大品牌知名等目的才是优惠券的价值所在。任何一场优惠券活动，前期需要对运营活动成本进行核算以及预估活动效果，中期根据“A/B Test”及时进行调整，后期对活动进行复盘，对整体活动的价值进行分析，判断投入产出比，选择最合适的促销手段。

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电商基本功：被小瞧的促销设计，并没有想得那么简单

促销设计，其实并没有想得那么简单。

促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。–百度百科

促销就是为了让更多的目标对象刺激消费，达到提高转化率的目的。

在相关网站上搜索其他产品经理对促销系统的构建描述，大多数只是描写了促销系统的界面设计，高辉电商产品大神等几位才对促销的核心-促销规则有些阐述。

因此笔者着重总结促销规则的叠加与互斥以及金额计算和风控内容。

常用促销方式总览

无论是线下店铺还是线上商城，促销方式基本相同，基本都是围绕单个商品特价，满减，满赠等。线上商城活动方式较多，一般线下店铺可能比线上商城缺少的是优惠码，拼团等。

无论是直减还是满金额优惠券基本实现方式的核心内容一致。直减也为满金额无门槛0元立减。另外包括满送／满赠的实现方式也基本类似，将赠送金额更换成物品。因此在后台模块设计上，促销的各种规则可以通过策略模式来实现促销方式的扩展和松耦合。

以最常用的直减和满减券作为案例的促销系统相关模块用例图和配置图。

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其中促销系统中关键的内容包括 促销规则的设置 和促销活动的设置。

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平台运营的用例图

促销系统中规则设置的增删改查，包含不限于以下内容：

• 满包邮
• 满减券
• 满金额直减
• 买赠
• 打折券

其中规则详细内容还可以包括优惠券说明。

促销系统中活动设置则是根据营销策略有时期性的活动列表，与规则设置是N：N关系。

• 规则关联（对商品，品类，店铺选择相应的规则设置）
• 规则优先级设置（不设置则都默认为等级1优先级最高，多个优先级同时存在时通过采用金额最多或者有效时间最短方式）
• 用户范围（新注册用户满减券活动，高等级用户活动使用打折券活动）
• 商品选择（根据商品品类，店铺品牌名称 或者单个商品进行设置）
• 投放方式设置（全平台还是部分平台比如仅App）
• 领取时间和有效时间
• 发行数量和促销花费

活动列表中应该还可以查看到该词活动的使用数据报告：

• 已使用优惠券张数／总共优惠券张数
• 已使用金额／总共申请营销金额
• 价格弹性系数的促销状况（具体内容请参考下面优惠活动的矛盾点）

店铺设置中可以根据促销系统活动设置的公共API给店铺开放一定的权限拥有同样和运营平台一样的设置店铺的促销活动。促销规则通过申请运营审核后由店铺管理，以及运营平台可以监督管理。

另外，库存管理中相关的商品库存需要提前进行锁定，商品信息需要显示单品促销价格和活动商品的满减等提示信息。

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客户端用户功能用例图

更方便快捷让提示用户促销活动或者领取优惠券的位置，每个可能促进购买的页面增加提示和获取入口。

• 购物车提示
• 主页活动页面提示
• 商品页面提示
• 活动分享着陆页提示

其中新用户可以先领券，预存入新用户手机号／微信号的账户系统，等该用户新建帐号（设置用户密码）时再正式划入用户账号。

用户可以查看商品的促销情况和进度比如限时抢购的剩余时间和剩余库存。在确认订单页面按照**同组兼容，同一实体互斥、不同实体可以叠加 **的原则选择可使用的优惠券或者系统根据优先原则自动配置最优组合优惠券。

优惠券在用户的个人信息中展示内容以及状态迁移如下，其中需要注意的是：

• 如果生成订单未付款则该优惠券可以再退回给用户，状态返回成未使用
• 优惠券可能存在可以使用多次的情况（看策略设置）

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优惠券的状态迁移

界面设计可以参考京东或者淘宝的后台设置方式，在这里不再赘述。

订单计算流程

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订单中的金额计算可以将商品金额计算部分作为独立模块对每个商品逐一计算。

1. 判断用户是否符合促销资格
2. 商品判断是否促销商品
3. 活动类型判断是满减还是满赠送
4. 根据活动优先级使用相应的活动规则
5. 计算商品金额，店铺单位订单金额，品类金额

其中第2点到第4点的活动规则优先级计算方式详细说明如下：

• 获取商品单价是否有折扣或者特价
• 计算单商品的SKU的金额是否有直减或者折扣，买二件8折，或者买2件减20，或者满30直接减10.
• 计算商品所在店铺（也有以店铺为订单单位）是否有金额直减或者店铺优惠券
• 计算整个平台是否有品类／全品类的金额直减或者平台优惠券

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金额直减或者优惠券的形式在每层计算中都遵循原则：同组兼容，同一实体互斥、不同实体可以叠加

具体可以理解为：

1.同一商品在同一类型活动不能同时设置/参加。

• 如商品SKU直减功能就不能设置该商品SKU的满减券功能。
• 并且店铺的金额直减规则中，参加了满100-5直减，就不能参加满50-2直减。

2. 同一组规则对于同一商品可以同时设置，但是同一商品不能同时参加。

满100-5直减与满50-2属于同一组规则，是包含关系不是并列关系，因此商品可以设置给该组内的两个规则。可以理解一层计算中的单选选项里面的单选选项。

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京东的优惠券为例

3.同一商品在不同类型活动中可以同时参加。

此时不同类型活动是指下面4种，【可以】叠加，叠加要求可以由根据毛利润大小和策略决定。

• 单品自己直减或者打折
• SKU商品金额直减和者满减券，
• 店铺金额直减和满减券
• 平台的品类满减和直减券

4.不同商品在同一类型活动中可以同时参加。如SKU金额直减中商品A和商品B。

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京东的优惠券为例

现用数据举例说明，杜撰数据只为方便理解。

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商品ABCD如果没有任何促销活动则支付商品金额为175元。

第一层商品单价计算

商品A和商品D有特价活动，则商品A 10元（原12元） 商品D：5元（原9元），商品B和商品C价格不变

第二层商品SKU满金额直减或满减券活动

商品A满50减10元，商品B满20减5元，商品C有满减券40减2元，商品D无活动。（满减活动在活动设置时按照同一实体互斥原则不能同时享有2个类型活动）

• 商品A SKU金额 5*10 – 10 = 40元，
• 商品B SKU金额 2*15 – 5 = 25元
• 商品C SKU金额 4*10 – 2 = 38元
• 商品D SKU金额 5*5 = 25元

第三层 店铺满金额直减或店铺满减券

店铺1中有2种直减满100-5 或者满50-2，因为满减券只能选其中一个，因此两者都满足时选择优先级最高的，即减门槛最高的也是扣减金额最大的。店铺1:113-5 = 98元其中商品ABC按照扣减金额分配分别是38，23.8，36.2元。

店铺2满足满减券20-2 则25-2 = 23元。

第四层平台满金额直减或平台满减券

一般平台券为整个品类券或者全品类券为主，这里也存在同类型互斥有直减不能有优惠券

• 品类1满足直减满50-5，则38+23.8-5 = 56.8元
• 品类2 无活动36.2元
• 品类3 满足满减券 23- 2 = 21元

因此最后商品总金额共114元。

满金额直减与满减券自动推荐计算规则

1）在每一层计算的所有适用的优惠券／满金额直减中，选择抵扣金额最大的优惠方式，如果该部分优惠券大于1张／满减直减规则条目还大于1，根据设置的优先级进行判断选择，如果优先级都相等，则选择满金额的门槛金额最高的那张。

2）如果在1）计算后得到的优惠券大于1张／满金额直减规则条目还大于1，根据设置的优先级进行判断选择，如果优先级都相等，则选择剩余有效期最短的优惠券或者满金额直减条目。

3）如果在2）计算后得到的优惠券还大于1张/满金额直减规则条目还大于1，根据设置的优先级进行判断选择，如果优先级都相等，则选择这些当中发放顺序排序第一的优惠券或者满金额直减条目。

风险控制：

当平台的满金额直减或者满减优惠券是平台补贴给商家，可能会存在有些人和商家一起购买商品然后获取平台补贴的情况。只有加大对优惠券的发放控制尽量提高优惠券的批量获取成本才可以尽量避免获取补贴的情况。

采取措施包括但不限于以下内容：

1.优惠券不能转成现金

2.设置有效领取时间

3.在发放源头控制

• 3.1设置每个平台ID 有效领取张数。
• 3.2 设置每台终端设备领取张数或者每天只能领取一次。
• 3.3 注册方式改成语音验证可以改善。（注册使用手机短信验证容易使用程序控制注册流程）
• 3.4 身份证验证，捆绑身份证为唯一个人账号。（理财产品比较多）
• 3.5 领取优惠券加入智能验证码（操作比较麻烦用户体验不好，当当的领券做法）

优惠活动与销售额的矛盾点平衡：

对于优惠券毛利减少，成本增加，销量增加情况下，怎么判断是否需要采用优惠价格呢？应该有多少优惠才合适呢？

首先根据以下作为前提条件来讨论，否则利润为负数的话，就另当别论讨论而是亏本越少越好了。

1. 销售额是增长的
2. 利润不为负数
3. 不讨论降价 销售量降低，涨价销售量增高情况。

这里引入一个概念是价格弹性系数，价格弹性系数是用来判断销售量的变化程度与销售价格的变化程度比率,是以价格变化1%销售量的变化率。

商品价格弹性系数 = abs | 商品销售量变动率 ／ 商品价格变动率 *1% | （绝对值）

商品销售变动率 =( 商品这次销售量 – 商品上次销售量) ／ 商品上次销售量（以环比/同比为维度）

商品价格变动率 = (商品促销后平均价格 – 商品上次平均价格 ) / 商品上次平均价格 （以环比/同比为维度）

• 1 降价的效果促销好

• =1 降价多少促销多少
• 0~1 降价效果不是特别大
• 0 没有弹性，价格降多少销售不变

根据价格弹性系数的大小可以分别计算每个商品的促销情况来调整促销力度。

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希望读完的你也有所收获

原文：
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