影响力

最近看了影响力这本书的前两章，提出了让人顺从的策略的六个基本类型，每个类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则里衍生出来的，正因为如此才有左右人们行为的力量，这六大原则分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。

书中说每一种选择均能使人生出不同的自动，无意识的顺从。

文中开头举得例子是亚利桑那州的一家印度珠宝店，有很多人去那里旅游，那边的绿宝石店因为宝石没人买，所以准备半价出售，但是因为售货员的疏忽，标成了双倍出售，没想到以前卖不出去的宝石，居然被游客一扫而空。

还有一个例子是关于雌火鸡的，雌火鸡充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝，他们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。奇怪的是，它的母爱行为几乎都是靠一样东西触发的，小火鸡的“叽叽”声。

在照料的过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味，感觉和相貌等，都扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。

这就是书中介绍的固定行为模式，就像一个磁带，出现什么环境，什么刺激就会有什么样的行为发生。

在购买绿宝石的场景下，因为外出旅游的顾客大都是富裕的家庭，对绿宝石认识不多，所以就用一套标准来判断，一分钱一分货，价格贵就等于东西好。研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会用这一范式。

不是说在自己的承受能力范围内，选择自己能够买的最贵的东西呢，这也是一套节省思考能量的方法，因为一个人不可能样样精通，如果一样东西足够贵，那说明要么它是稀有的，要么就是因为制造者在它的身上耗费的时间足够多，有一定的价值。

所以有了这样的规则，自己就可以通过此种方式来选择，不必对所有的事情都精通，也可以购买到质量更好的商品。

小火鸡的“叽叽”声，让我想到了婴儿的啼哭，婴儿刚出生的时候，医生会拍打婴儿，让他哭。

在喝奶的时候，尿了的时候，小宝宝都会发出哭声，要不是因为饿了，没吃饱，要么是尿了，感觉不舒服。

这都是一种信号，父母一听到婴儿的声音，就会立即出现，查看宝宝是怎么了，然后喂奶，或者换尿布，这样小宝宝就能够很好的生存。

而且父母对孩子有一种爱，尤其喜欢抱着自己的宝宝，这样能够给他安全感，这些都是一种自动化模式，也是人类进化的结果。

以前看到新闻说，犯罪分子在门口放录音带，就是婴儿的哭声，如果你开门出去，就会中了他们的圈套。

可见这种刺激是印刻在基因里的，是一种本能反应，而这本书里说的就是这样的一些情形。

我们不能利用这样的本能反应，去做坏事，但是要清楚这样的反应，不要落入一些圈套中去。这样也可以更清晰的了解自己的行为。