专业咨询三个坑，坑坑致命

专业咨询三个坑，坑坑致命，防不胜防。

第一坑，业务和顾问的理解或认知不一致。

业务主管说的通常不是顾问所认为的，即使是说着同一个词语，也是不一样的内容，以致于解决方案也和真正的要解决的问题南辕北辙。

最近笔者就经历了这个经典第一坑，幸好及时发现没导致严重结果。年底做培训需求调研，和各个业务老大见面，谈谈明年业务的挑战和需要的学习支持，不约而同都提到了要提升团队的商业意识。刚听到这个需求的时候，我想当然地就认为就是熟悉行业发展以及看投资收效回报，立即就往第一坑里跳了下去。当聊多了一两个老大之后，发现不对路，各业务老大对商业意识的定义非常不一样。A业务老大讲的是决定投入前要就看收益，B业务老大讲的是要知道这个市场是怎么发展，C老大讲的是解决问题不能只考虑增加员工数量更要考虑是否有其他解决的角度，D老大讲的是......幸好聊的过程中突然发现跳了坑，多问了句目前看到什么现象才知实情。

所以不跳坑的最好方式，就是遇到这些名词，一定要问问当事人对这个名词的理解是怎么样。

第二坑，面对业务提出的问题/需求直奔为什么。

最典型的场景通常是这样的，业务主管找顾问说要某个培训，顾问问为什么要这个培训，业务主管说因为下属这个能力不足所以要这个培训，于是大家就随着这个自以为是方向一路飘在空中无法落地。

人的大脑很奇怪，当回应别人关于“什么”的时候，能够围绕着客观事实进行分享，可是当回应别人关于“为什么”的时候，大脑就直接跳过事实去到了主观猜测去，甚至还会为这个主观猜测去堆积不相关的事实。虽然直奔为什么是想寻找问题的根源，但是通常适得其反，事实上，我认为在此阶段为什么，其实更多的是结果导向，即解决了这个需求能够为业务解决什么痛点。

某次做工作坊的时候，请在场的业务主管们写下目前遇到的最需要去解决的一个业务痛点，某个主管写下了全球项目缺人，满编是6人现在只有5人，于是在场各个业务老大就围绕着这个缺1人的原因无限提问，可想而知，在接下来的10分钟都没有任何结果，幸好当时笔者保持着相对清楚，反其道而提了个问题，如果实现6人满编，会解决什么现在不能解决的问题，结果在接下来的十分钟里，讨论的结果帮助此业务主管解决了个大难题。

所以，遇到此坑，但凡要问为什么的时候请hold住，为业务需求的结果做个未来畅想。

第三坑，面对业务提出的问题直接给方案。

这样的情形应该是我们每天都可能遇到的，业务主管跑过来说业绩不好，聊了不到五分钟就忍不住提供解决方案，通常提一个就被业务毙一个。

我们都倾向于闭环和过度相信自己的能力，当有问题时，从小的教育就是忽略思考原因而要立即把问题解决掉，而且当自己被别人当作顾问咨询时，心底的那种专家的认同感和优越感也会出来跳舞，于是很快地就在片面的信息上提供解决方案了，由于这些方案是没有建立在对根本原因的解决上，因此都无法站住脚根。

老实说，业务主管要是想得明白解决得了，也就不会去找顾问聊天了，如果方案想要被接受，要么就是提出来的方案正是业务主管已想好但不够信心在寻求他人肯定的答案，要么就是这个方案之前业务主管没想到而这个方案又很在理。就譬如，一个人发烧了，细菌感染和病毒感染用药方式各不相同，发烧只是病征，如果不搞清楚病因，就贸然用药，反而没法把病给治好。

所以，一旦发现自己有跳坑的趋势，一定要把刹车，倒退回头看原因。

咨询三大坑，理解不一致、直奔为什么、直接给方案是三个大深坑，时刻警惕。