通过数据理解医药零售企业的增长逻辑

近日，六大上市连锁药房：大参林、老百姓、益丰、一心堂、漱玉平民、健之佳均已发布2022年的财务报告。

从公布的数据来看，有别于其他行业企业，这六大上市连锁药房无论是营收还是利润都在2022年取得了非常显著的同比增长。

营收以及利润的增长是结果，需要结合数据分析出增长的来源，发现增长背后的逻辑。

对于医药零售行业，一般可以把增长的驱动力分为外延扩张和内生增长，用一个我经常挂在嘴边的词，就是“规模取胜”和“效率制胜”。

外延扩张可以理解为门店数量增长的规模扩张，通过快速复制门店实现收入增长达到规模效应，其结果往往体现在营收的变化。

内生增长可以理解为经营效率的提升，比如坪效人效的提升、周转率的提升、成本费用的降低等，其结果往往体现在利润的变化。

本文则是通过这六家公布的数据，以及国家层面的行业数据，从行业发展与企业经营管理等维度，试图理解和分析以这六家为代表的医药零售企业，增长背后的逻辑。

（一）通过行业数据理解医药零售的增长趋势

要理解医药零售的增长逻辑，首先得看行业的总体数据，因为这既保证了增长的下限，也决定了增长的天花板在哪里。

根据国家药监发布的统计数据，2022年全国药店总数突破62.3万家，同比2021年增加3.4万家，增幅5%。其中连锁门店与单体门店分别增加了2.3万家和1.1万家，连锁率为57.76%，较2021年末的57.22%提升0.54个百分点。

药店数量的增长也从销售数据的增长当中得到了体现，根据米内网的数据显示，作为第二终端的实体药店市场在2022年实现药品销售额4702亿元，同比增长6.7%。

从发展的角度来看，2022年新增了这么多药店，这里面既包括头部连锁药房们新开的门店，也包括新加入的加盟店以及单体药房，证明大家都看好这个行业和市场。

可能有些新开药店是因为疫情催生出来的投机，不一定具备长期持续经营的能力或资源，却会是头部连锁药房们极好的并购对象或者加盟目标。也难怪连锁药房巨头们展望2023年时候，都纷纷表态将加大扩张的力度和速度。

根据商务部发布的关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见提到的，“到2025年培育形成5-10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。”

目前的集中程度还有一定的差距，这也意味着整个行业在未来还有不小的增长空间，特别是对于头部连锁药房们而言，尤为如此。这种外延扩张应该会是未来几年医药零售行业主要的增长逻辑。

从竞争的角度来看，2022年店均服务人数2265人，较2021年的2396人下降5.5个百分点，这意味着随着药店数量越来越多，为了争夺有限的消费者，只会越来越卷。

头部连锁药房们的规模效应、品牌效应、供应链资源、议价能力、配送能力等的优势都会更加明显，而中小连锁药房以及单体药店，如果不想被并购或者加盟头部连锁，就必须得调整经营思路与策略。

过去的经营策略可能更侧重于“我要卖什么”，未来的经营策略应该要调整到“客户想要什么”。只有对客户进行更进一步细分，识别出客户，挖掘出需求，从而根据客户需求来设计服务流程以及配备相应的供应链资源，才有可能跟客户建立起长期持续的关系，获得更高的客户生命周期价值，从而面对更激烈的竞争环境。

（二）通过数据理解医药零售企业的外延扩张

从行业数据再到医药零售企业的数据，不难发现医药零售行业的增长逻辑在头部连锁药房得到了很好的体现。

老百姓大药房实现营收201.76亿元，同比增长28.54%；益丰药房实现营收198.86亿元，同比增长29.75%；大参林实现营业收入212.48亿元，较上年同期增长26.78%；一心堂实现营收174.32亿元，同比增长19.50%；漱玉平民实现营收78.23亿元，同比增加47%；健之佳实现营业收入 75.14 亿元，同比增长43.54%。

从营收数据当中不难看出，这六家企业2022年的增长幅度均超过了2021年，同比增长幅度最低的一心堂也将近20%，更别说同比增长幅度超过了40%的漱玉平民和健之佳。

从营收规模来看，大参林和老百姓都过了200亿元，益丰也差不多，而按照增长趋势，2023年一心堂的营收也将超过200亿元。

之所以这六家企业都在2022年取得了较大的营收业绩增长，很重要的原因就是门店数量在这一年都取得了较大的增长。

从六大上市连锁药房2022年门店变化情况可以发现，从门店总数来看，老百姓、益丰、大参林都已经进入“万店时代”，一心堂也紧随其后，漱玉平民和健之佳也是在完成上市融资之后开始跑马圈地。

从门店数量结构可以发现，新增门店来源主要来自于并购门店和新增加盟门店，其中老百姓并购怀仁大健康，益丰并购九芝堂零售板块，健之佳并购唐人成为营收增量的主要来源。

从加盟业务来看，大参林、老百姓、益丰、漱玉平民2022年新增加盟门店都超过1000家，而一直没有开展加盟业务的一心堂，也于2023年2月28日在海南启动了首届加盟招商会。

加盟业务对于这些头部连锁药房来说，不仅仅是营收的增量来源，比如老百姓加盟业务实现年配送收入18亿元，同比增长40%，同时也能够通过加盟店实现市场下沉和覆盖，拉动批发业务，更好的实现批零一体，优化整个供应链。

除了这几家之外，九州通在年报中称，2023年将力争新增直营和加盟药店6700家；到2025年，力争实现直营和加盟门店总数突破30000家，形成更加完善的零售网络布局。按此数据推测，到2023年底，九州通旗下好药师门店数将突破18000家，或将成为全国门店数量第一的连锁药房。

可以预见的是，接下来这些头部连锁药房不仅不会停止甚至会加快扩张的步伐，通过自建+并购+加盟的方式来覆盖更多的区域与客户，实现营收业绩的持续增长。

而存量的60万家药房以及2022年全国新增的2.3万家连锁门店与1.1万家单体门店就是头部连锁药房的并购和加盟业务增量来源，从这个层面来看，医药零售企业特别是头部企业，外延增长的天花板还远没有达到。

不过对于头部连锁药房而言，如果只考虑门店数量的增长未免过于简单粗暴，门店数量只是扩张的结果，不见得是扩张的质量。

在我看来，如果从扩张的质量来看，除了门店数量，还需要重点考虑会员数量，特别是活跃会员的数量，从六家企业披露的数量来看，只有老百姓披露了比较明细的会员数据，2022年有7122万会员，其中新增会员870万，活跃会员2155万。

因为门店只是触达客户的触点之一，多一个门店就多一个触达客户的渠道和方式，但却不一定会新增一个会员，毕竟总的消费人口是有限的。

随着门店数量的持续增长，其带来的营收增长边际效应会不断下降，最终在某个时期达到瓶颈。未来医药零售企业的外延扩展竞争一定会从比拼门店数量到比拼活跃会员数量。

（三）通过数据理解医药零售企业的内生增长

营收和门店数量等指标代表了医药零售企业是否具备外延扩张能力，但要想长期持续的增长，还需要医药零售企业提升自身的经营效率与效益，实现内生增长。不只是大，更是从“大”到“强”。

如果说营收和门店数量的变化，反应了经营的结果，那么利润反应的则是经营的质量。

为了让数据可以横向对比，毛利率我取的是这六家企业的医药零售业务指标，剔除掉了批发、其他零售等业务的毛利率。

经营质量很难从单一某个指标看出来，需要多个指标一起来综合分析。如果一家企业毛利率高，净利润也高，经营成本比率还低，证明这家企业销售价格较高或者采购成本较低，同时控制经营成本和费用的能力还非常强，能够在长期的市场竞争中取得优势。

从以上数据当中，最符合毛利率高、净利润高、经营成本比率低的“两高一低”，是益丰，证明益丰的内生增长能力和效率在六大上市连锁药房当中处于领先位置。

与益丰相反的是京东健康，从营收来看，京东健康2022年的467.36亿元是益丰的两倍以上，但是其毛利率才21%，净利润更是只有3.83亿元，比益丰少了差不多10亿元，经营成本比率超过了100%，意味着京东健康产生100元收入需要付出100元以上的成本和费用。

除了利润指标之外，还可以从存货周转指标来分析经营效率，存货周转天数就是从商品入库到完成销售所经历的天数，天数越短，说明商品销售的速度越快。

对于医药零售企业而言，“转”就是“赚”，这个指标不仅意味着销售转化的能力，更是与品类管理、精准营销、精细服务等息息相关，可以说这是一个体现了医药零售企业综合经营效率的指标。

通过数据不难发现，大参林、益丰、一心堂、漱玉平民在2022年都优化了存货周转效率，而这四家不仅存货周转效率更高，其毛利率也在2022年得到了提升，其结果就是净利润的显著提升，当然一心堂净利润增长幅度不明显主要是因为计提聚音信息6932万元应收款的坏账减值。

反观健之佳和京东健康，2022年的存货周转天数明显拉长，增幅都超过了20%，特别是健之佳达到了123天，过多的存货卖不出去很容易占据企业的运营资金。这是一个有点危险的信号，意味着品类结构可能需要优化，或者营销与服务能力需要更进一步精准和精细。

而京东健康的存货周转天数拉长则有点出人意料，尽管京东健康的卖货能力与速度依然强于六大上市连锁药房，但随着京东健康营收规模的增长，经营效率实际上是在降低。

除了存货周转天数之外，还有一个与之相关的指标，也能够衡量企业的经营效率，那就是现金循环天数。

现金循环天数简单的说就是从付款给供应商，再到收到客户付款需要花费的时间，也就是资金被占用的时间，现金循环天数越短，说明企业的资金利用效率越高，资金周转速度越快，经营效率越高。

现金循环天数=存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数。

从数据可以发现，2022年只有大参林的现金循环天数得到了优化，说明资金利用效率较高。这应该归功于存货周转天数的优化，以及大参林的应收账款周转天数一直是行业当中比较优异的水平。

因为医药零售行业相比其他零售行业有点特殊，存在医保结算的情况，不同省份的医保资金结余情况不同，医保结算账期也不同，像大参林门店较为集中的广东区域可能相对于其他省份结算账期就会短一些。

而老百姓、益丰、一心堂、漱玉平民，之所以现金循环周期会被拉长，主要还是因为应收账款周期被拉长，但是应付账款周期并没有特别大的变化，也就是说不管卖货的钱是不是收回来的，但是该给供应商的钱都还是会给，这个付款周期并没有什么大的变化，甚至还缩短了给供应商付款的账期。

但是健之佳则不同，应收账款周转天数被拉长的同时，应付账款周转天数也被拉长，结合存货周转天数来看，意味着健之佳从采购商品到卖出商品以及收到钱的时间越来越长，同时付钱给供应商的时间也越来越长。

与之相对应的是，2021年健之佳的现金循环周期只有9天，相当于健之佳把钱付给供应商之后，9天左右就能把钱从客户那里收回来，在这之前则更低，甚至都以占用供应商的资金来为自己提供周转，不知道这种变化是不是因为并购了唐人还在消化当中的缘故。

京东健康也出现了同样的情况，尽管2022年现金循环天数是-13天，相当于从采购商品到卖出商品收到钱，还不用付给供应商，而是可以给自身提供13天的周转，但这是因为在应付账款周转天数从50天拉长到63天。

应付账款周转天数跟毛利率也会有一定的关联关系，因为对于供应商来说，如果付款的速度越快，也就越愿意在价格方面做出让步。

（四）数字化赋能成为医药零售企业的底层增长逻辑

通过研究这六大上市连锁药房的财务报告，发现一个共通的现象，都把数字化写进了财务报告当中，数字化赋能已经成为了医药零售企业的底层增长逻辑。

大参林始终将数字化战略贯穿各业务链条，现已实现“员工在线、产品在线、客户在线、管理在线”四个数字化建设，结合各部门业务发展需求和业务场景升级，建设了一整套推动企业内部高效运作的管理系统，为门店可持续扩张和高效管理赋能，实现降本、增效、创收。

老百姓以“打造科技驱动的健康服务平台”为战略，借助信息科技加速数字化转型，在2022年，老百姓的数字化转型持续围绕数字化基建和业务数字化两个板块推进。

益丰以人为中心，建立从顾客到企业、商品、运营、营销的全面数字化链接，逐步实现企业由经营商品向经营顾客的价值转移。在会员、营运、商品、新零售、物流等领域的数字化成果显著。

这六大上市连锁药房，都已经或者正在通过数字化连接客户，提升体验；赋能员工，提高效率；打通上下游，降本增效；转变经营模式，实现转型升级。可以说正走在“规模做大”、“业务做深”、“商品做优”、“服务做强”的路上。

进入2023年以来，医药经济运行方面，呈现制造端降幅收窄、产能利用率回升、消费稳步增长的势头。从消费端来看，一季度中西药品零售额为1765亿元，同比增长16.5%，比去年全年加快4.1个百分点。一季度全国居民人均医疗保健消费支出605元，同比增长14.7%，比去年全年加快14.5个百分点；一季度全国居民人均医疗保健消费支出占人均消费支出的比重为9.0%，比去年全年提升0.4个百分点。

这些迹象表明，在后疫情时代，人民群众对于健康的重视程度会越来越高，我们也有理由相信，医药零售行业将保持持续的增长，可以期待着这些头部连锁药房们交出更亮眼的数据。