让我们先来看一个故事。

上世纪三十年代，席德和哈里开有一家专做男式衣服的裁缝店。每当售货的席德帮一个新的顾客在店里的三面镜子前试衣服时，他总是会承认自己耳朵有点毛病。在和顾客交谈时，他又会一而再、再而三地要顾客大声点说话。

等到顾客终于找到了一套自己喜欢的衣服，问席德价钱时，席德就转向在店铺后面做主裁缝的兄弟，“哈里，这套衣服多少钱？”哈里便从自己手中的活计里抬起头来，叫出一个比那套衣服的价钱高出很多的数字:“那套漂亮的全羊毛套装吗？ 42美元。”

席德假装没昕清，又会把手做成杯状放到耳朵上 再问一遍，而哈里又会回答，“42美元。”这时候，席德就会转向顾客，告诉他说，“他说是22美元。”很多顾客都会赶紧把衣服买下来，在可怜的席德发现自己的“错误”前匆匆离开，并暗自高兴，以为占了大便宜，买到了好货。

有没有感觉这种事情在我们自己身上，或者周围人的身上也发生过呀。我们经常会受到别人的影响，而这些影响的背后都有深刻的原理。

01

跟着互惠走

在超市里，顾客们经常可以品尝一小块奶酪或是一小片肉。而很多人都觉得，如果从那个笑容满面的工作人员手中接受了免费品尝的食物，就不好意思把牙签或杯子一还，然后转身离去。因此，他们往往会买一点东西，即使他们对那种产品并不是特别感兴趣。

一个印第安那的超级市场把奶酪摆在外面，邀请顾客们自己切下一小片来品尝。利用这个办法，他们有一天在短短的几小时内就卖掉了1000磅奶酪。

在1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最贫困的国家。它的经济崩溃了，连年的旱灾和内战将食物供应破坏殆尽，人民由于疾病和饥饿在成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的捐款从墨西哥送到这个处于水深火热中的国家，这再正常不过了。

可事实是埃塞俄比亚红十字会的官员决定捐5000美元给墨西哥，而受惠的人是当年墨西哥城地震中的受害者。虽然埃塞俄比亚自己手头也很紧，但他们还是决定捐钱给墨西哥，因为在1935年，当埃塞俄比亚正受到意大利的侵略时，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

面对施恩人，坦诚接受，并有意识将来回报他。面对牟利者，告诫自己不要受互惠原理影响，直接采取反击行动。

02

跟着承诺走

心理学家汤姆斯·莫拉蒂在纽约市海滩导演的一场偷窃实验。

一个研究者在海滩上随便找一个人，在他五尺远的地方铺开自己的海滩浴巾，然后躺在上面，用随身的收音机听几分钟音乐，然后便放下收音机站起来，沿着海滩散步去了。几分钟之后，一个扮成小偷的研究者走了过来，假装要偷走他留下的收音机。这场偷窃剧上演的20次中，只有4个人站了出来。

但同样的程序稍微改变一下又重演20次，却有了很不一样的结果。这一次，在动身去散步之前，同事简单地对实验对象说了一句“注意一下我的东西”，而每一个实验对象都答应了。结果是20个实验对象中的19个都变成了挺身而出阻止犯罪的人。他们追赶小偷，叫他停下来，要求他对自己的行为做出解释。有的甚至干脆把收音机从他手里夺了过来。

再来看看戴高乐是如何戒烟的。戴高乐是一个自尊心非常强、甚至极端自我中心的人，人们说他对法国的贡献之大，只有他的自尊心可以比得上。有人曾经问他为什么向每一个人宣布说他要戒烟，终于让他彻底摆脱了这一恶习，他严肃地答道，“戴高乐不是一个食言的人。”

承诺一致原理表明一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。

要对承诺一致原理有清晰的认识，做每件事之前停下来，仔细考虑这一行为的价值和意义。

03

跟着人群走

两百多年前，德国伟大的文学家歌德发表了一部名为《少年维特之烦恼》的小说，小说的主人公维特自杀身亡。这本书出版后造成了极大的轰动，不仅使歌德名声大振，而且在整个欧洲卷起了一股模仿维特自杀的风潮。维特效应的故事虽然令人感到不寒而栗，但也引起了人们极大的兴趣。

几年前，新加坡一家颇受尊敬的银行突然发生了一起顾客疯狂提款的事件。原来，一个突发的公共汽车罢工事件使一大群人聚集在该银行门口的汽车站。过路人误以为这群人都准备从这家行将倒闭的银行取款，慌乱之中也加入了排队取款的行列，而这又导致了更多的过路人产生误解。因此，银行一开门就有一大堆取款的人涌了进去。银行不得不赶紧宣布关门停业，否则的话就真的要破产了。

社会认同原理导致我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。

我们需要警惕的是，一旦发现一件社会认同事件是有问题的，我们自己就要把控制权接过来，回到正确的道路上去。

04

跟着喜好走

汤姆有个朋友叫布莱德，他们一起长大的。布莱德去年因为工作的关系搬到了新泽西，但他还是经常给汤姆打电话，打听朋友们的最新消息。

有位小姐打电话给汤姆说，如果布莱德的通话圏内的人都是MCI的用户，布莱德就可以节省20%的电话费。然后她问汤姆愿不愿意换到MCI来以得到如此这般的好处，而且布莱德给他打电话也可以节省20%。

汤姆对MCI的那些好处真是亳无兴趣。但可以为布莱德省钱这一点却让汤姆动了心。因为汤姆想留在布莱德的通话圏里边，并且希望帮他省钱。最后汤姆答应了换到MCI去。

1993年4月网球超级明星莫尼卡·塞莱斯身上发生了一场悲剧。当时，在汉堡举行的公民杯网球锦标赛的一场比赛中，一名观众大叫着从观众席上冲出来，把一柄切骨头的刀插到了她的背上。

帕奇后来发誓他不是出于政治目的，此举也没有任何象征意义。他的目的很简单，只是想要为与他来自同一个国家的网球选手斯黛菲·格拉芙——塞莱斯当时最主要的对手——的事业助一臂之力。

喜好原理告诉我们，人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

对依从业者的过分喜爱应该引起我们警觉。每当我们有这种冲动时，就应该提醒自己，把交易者和交易分开，而只应根据后者来做决定。

05

跟着行家走

有一位医生要一个病人将药水滴入疼痛发炎的右耳，但他没有在处方上将“右耳”写完整，而是缩写成了“滴入R ear”（注：在英文中rear—词是“后部”的意思）。拿到这个处方以后，值班护士马上就把规定剂量的耳药水滴入了病人的肛门。

演员罗伯特·杨拍的一个警告人们咖啡因的危害，建议大家喝不含咖啡因的桑卡牌咖啡的广告。这则广告一播出就获得了巨大成功，桑卡牌咖啡的销售量马上有了明显的上升，以致在以后好几年的时间里，这则广告都还在电视屏幕上频频亮相。背后的原因是罗伯特·杨多年来在电视剧中扮演过一个马科斯·威尔比医生的角色。

权威原理表明对权威的责任感深深植根于我们的心中。

做好充分的思想准备，对权威保持高度的警觉。有了这种警觉，同时也意识到权威是多么容易假冒，在遇到有人想要利用权威来影响我们的场合，我们自然就会采取一种比较谨慎的态度。

社会上的坑很多，我们很容易就会掉里面。对于每一次被动的行为，都要进行反思，看它们符合哪种原理，避免在下一次掉进陷阱中。面的外界的各种行为都要警惕，仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号，如此才能迈过那些陷阱。

注：以上内容均来自罗伯特·B·西奥迪尼的《影响力》。