session3:你的产品满足了顾客的什么需要？有哪些直接或潜在

产品名称：关于主营鲜花糯米丸的甜品店创业策划方案

联系人：殷彦

电话：13417427027

职位：品牌创始人

01 市场分析

如今，甜品店倍受都市时尚人士青睐。在这样的大趋势下，我们准备开一家线下甜品店，主卖鲜花馅儿的糯米汤圆，打造一种享受美味与养生并重的时尚理念。

02 目标人群分析

目标人群：25―35岁一线都市女性。现代都市女性生活和工作压力较大，她们渴望从琐碎繁杂的日常中解脱，享受片刻宁静闲暇，她们有独立主张，有一定经济基础，她们注重外表，追求好身材，希望找到美好食物与养生之间的平衡。

03 目标人群需求与产品机会点

大多数女性都爱好甜食，比如糕点，冰激凌，巧克力，糖果，因为甜味能给人带来愉悦，补充能量。她们在消费甜品的时候，是希望从精致甜美的食物身上，获得美丽心情，但同时她们希望吃下去的食物是健康、美味、无添加剂、低脂、低糖、养生的。

04 竞争对手分析

国内的知名甜品店不胜枚举，例如满记甜品，许留山，仙芋世家等。以满记甜品为例，优势是品牌知名度高，甜品种类丰富，选择比较多。劣势是价格略高，人满为患，体验不好，甜品口感偏甜，不注重养生功能，更别提美容功效。

满记甜品提供大而全的甜品种类，虽然是在尽可能的满足大众需求，却无法照顾所有人的期望，市场细分上不够精确。

05 自身产品的4P分析

产品：什么样的食物既容易被大众接受，又具有养生功效呢？初步预想是汤圆，可以包裹各种具有养生功效的食材，而且线下容易操作。但是传统汤圆口味偏甜腻，加上消费者具有锚定效应的心理，容易将汤圆定位成早餐，或者是逢年过节吃的食物，而很难与休闲食物或者甜品联系起来，于是在称呼上将汤圆改成糯米丸。在寻找产品灵感的过程中，受到思念品牌推出的“花仙子”汤圆启发，以鲜花做馅儿，光是想想，就觉得很美好的样子，于是叫产品名称定为“鲜花糯米团”。

为了与竞争对手有所区隔，并颠覆消费者以往的锚定思维，打造一款“不太甜的甜品”，鲜花糯米丸的口感是淡淡的甜，浅浅的甜。同时为了借势大IP，迎合目标人群心理偏好，于是将甜品店名称定为：“浅浅鲜花糯米团”。古人素来有花为食的传统，以达到养颜美容之功效，这一名称应该能产生好的联想。

关于糯米团的外皮，在口感预想上比一般汤圆更Q弹；关于馅料的选择，主要以对身体有不同功效的鲜花为馅儿，挑选茉莉、桃花、玫瑰、百合、桂花、菊花、樱花共七种鲜花推出七款产品。每颗糯米丸大小以两口食完为宜，四颗为一份，外观以真实花瓣点缀之。

价格：根据消费者具有折中心理，将七款产品以原材料成本为参考基础，在价格上进行区隔，将价格控制在15元，29元，38元不等，将最难取得的樱花定为最高价位。

沟通：由于目标人群锁定在25―35岁白领女性，她们追求时尚美丽，注重自我意识。品牌创始人希望运用社群经济的思维，以美丽食物为入口，育成“美人”文化，以美为伴，美丽在外，美好在内。采用分开收益原则，每逢与女性相关的节日，例如“3·7女生节”、“3·8女人节”、“3·22闺蜜日”等，都进行促销活动。

渠道：参考郑教授列举过85℃与星巴克的例子，利用消费者具有评估模式，以满记甜品为对手，将线下店铺开在满记附近。通过店面装修，线下体验与服务进行区隔。

06 亟待解决的问题

运用郑教授所教知识，理清了一些疑惑。但目前还有几个问题亟待解决：前期调研不充分，细分市场不知科学与否，消费者是否愿意买单，产品是否具有预想的竞争力，投入资金不明确。

07 对课程的期望

希望通过课程解决以上问题，创业预想方案能够落地执行，并达到预期效果。

session3思考题：你的产品满足了顾客的什么需要？有哪些直接或潜在竞争对手？

顾客为什么买你的产品？

按照郑教授所言：顾客买的不是你的产品，而是他希望被满足的某种需求。

认真思考过这个问题后，我认为女性消费者之所以选择在shopping mall购买甜品，实际上是想拥有一份好心情，可以让自己从日常繁忙中抽离出来，暂时获得身心愉悦，亦或者是逛街有些累了，因为商场可供休憩的地方不多，找个可以吃点东西的场所休息一下，而吃什么东西好像并不一定预先计划好。

根据人群的心理分析，比起男性更看重结果，女性消费者是过程导向的，享受的是整个用餐过程，所以甜品本身的味道很重要，环境和氛围，甚至服务都很重要。

基于此，之前分析的竞争对手只限于甜品店，甜品店的确是最显而易见，最直接的竞争对手。

而一切售卖休闲食品的商店都应该算是潜在的竞争对手，比如：饮料店、蛋糕店、鸭脖店、卤味店等，因为消费者的食量有限，选择了这些食品，就可能不会选择我的糯米团。

认清楚这个现状，就会从之后的营销策略中着重思考：为什么消费者来shopping mall，第一选择是我的食品，而不是别家？