马斯洛需求层次理论的基础是:一个人必须满足了基本需求,才可能产生更高层次的需求。别对饿肚子的人讲道德也是这个道理。消费者需求也会因当前所状态需求也会发生变化。理论也解释了为什么消费者会仔细看产品的价格和可靠性,而不是产品是否真能打动他们。
案例1
过去懒财网主打的需求是‘’免费的理财顾问,收益高,随存随取‘’首先这个一个需求点,而不是最主要的。这些需求看似是一个痛点,是因为我们站在厂家的角度思考消费者需求。不得不的承认这真的是一个消费者真是需求。
那为什么消费者不买单?
先分析一下这个需求,‘’免费的理财顾问,收益高,随存随取‘’。
消费者由于金钱的原因无法购买,所以出现低价的产品满足需求。当然产品也是非常值得购买。低价需求在每个行业是永远存在。免费的理财顾客虽然不需要投入金钱成本,但是也有其他产品免费,为什么选择?ok,收益很高,随存随取,这是一个选择的理由。没问题了,需求理由都很完美,但是然后呢。
当消费者真正交钱的那一刻,在想什么?我把钱放进去安全吗?
低价是相对与高价,没有高价的产品对比就没有低价的价值。如果有一个产品是高价,消费者也迫切需求,那么这种需求的文案就相当适合。
低价需求可以适用很多产品,但不是适用任何产品。有些产品消费者即便没有钱,也要找靠谱的产品。因为不安全。金融产品就属于这类产品,不是钱的问题,是安全的问题。只要威胁到自身安全的产品,消费者都会不惜重金出手。
所有的文案都是从需求开始,并不是创意。没有需求就没有文案,更没有创意。这就是为什么可以用马斯洛需求层次来写文案的原因。创意并不是脑门一拍就能想出来,最好的写手需要有一套自己的模型,理论模型,能快速的排除伪需求写出真正的需求文案。
消费者为什么对这个产品产生了害怕的需求?
因为这是一款金融产品,而且我还要把钱放进去。就我个人而言,我只相信2个平台,一个是银行,另一个是余额宝。这两个平台的信任并不是短时间积累起来的。
我个人对钱有2个感受
我的钱花的【值不值!】
我的钱【安全吗?】
我是一个非常普通且屌丝的人,我相信一个普通人也是这2个感受。如果懒财网和余额宝这2个平台只能选一个,我选择余额宝,即便懒财网给我的年化收益比余额宝高。人对一个陌生的事物总是拒绝和害怕。市场有风险,投资请谨慎,当然余额宝也是。
找到了本质的需求了,该怎么办?信任不是短时间建立起来,难道要等吗?
可以找信任背书,一定要第三方。而不是自己说自己很安全。
这是最新的文案,我们看到懒财网的文案怎么写,我们拆分这几句话。
乐视B轮1.8亿元融资
华瑞银行资金存管
这2点都是为解决消费者顾虑(你看,我已经是B轮了,还没死,还融1.8亿很牛逼,我很安全。)
上海华瑞银行是一家在上海自贸区内发起设立的民营银行,其实不大,注册资金30亿。那为什么还要写?
因为他叫银行,当我们听到银行这个词的时候首先想到的是安全。而银行前面的华瑞,我们基本忽视了。我们只知道这是一个银行。
之前也说过,我只信任2个平台,银行和余额宝。具体哪个银行可以忽略。
马斯洛需求层次理论是可以从人性底层挖掘用户真正的需求,可以很好的从底层挖掘痛点。而且可以写出打动人心的文案。
此文为看点(昆plus)原创内容,特此声明
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