保险皇后如何用“五条短信法”搞定高端客户

保险皇后如何用“五条短信法”搞定高端客户

保险皇后叶云燕的《给成交一个理由》这本书，前段时间就读了，就是一直没输出，总觉得这本书很好，有许多可挖掘的东西。

今天趁着坐动车的功夫读完了，又顺便把买书时随赠的《叶云燕高效服务笔记》这本小小的册子也看完了。笔记很实用，就像一个个的清单，怎么拜访、怎么谈判、怎么维护……听起来都是些众所周知的东西，但是只有叶云燕会把它们做到极致。

一般人对保险，尤其是对保险代理人都或多或少会戴一只有色眼镜来看，也许是因为他们见过身边熟悉的人像流水的兵一样从保险行业退出，使他们觉得保险是个不靠谱的行业；又或许他们曾经接触的保险代理人不够专业和敬业，在需要时又找不到或者早已离开。

总之，保险是一个饱受争议的行业。但是在我看来，能够在保险行业生存下来并且有所发展的人，都相当厉害。

保险代理人要去做很多陌生拜访，吃闭门羹或热脸帖上屁股是常有的事，心理承受能力不强的人在这个行业里基本上撑不过三个月。

叶云燕起步很低，二十多年前她只是个乡村小学老师，但是她不甘心一辈子窝在小地方，因此勇敢地走向大城市厦门，而且从事极具挑战性的保险行业，这就说明她的心理承受能力不是一般地强大。

在保险行业深耕十多年后，叶云燕成为年入千万的保险代理人，主顾多为高端客户，动辄上亿元的保单，让叶云燕在行业里成为难以超越的标杆性人物。

万丈高楼平地起，叶云燕并非得到了什么秘密武器，而是她非常善于将看起来虚无缥缈的事情通过层层筛选得到自己想要的结果。

笔记里给我印象最深刻的便是她的“五条短信经营法”。

这个方法是叶云燕用来针对高端客户的，为什么不用电话或邮箱呢？她的考虑是：陌生电话和陌生邮件通常会被直接拒绝或过滤掉。为了增加进一步沟通的可能性，发短信是最稳妥的方式。

第一条短信：问好+表达对对方的赞美和喜爱+试探性约访，落款。

效果：客户很少会回复。

第二条短信：问好+表示再次打扰的歉意+再次约见，落款。在第一条短信发出后2-3天。

效果：部分客户会有回应。

第三条短信：问好+引出最能让对方产生共鸣的话题+指出需求+满足需求+约见，落款。这条短信只发给回复了第二条短信的客户，并且是在他们回复一周内。

效果：部分客户约访成功或客户要求发产品邮件。

第四条短信：问好+邮件发送提示+约见。这条是在客户要求发送产品邮件后发出。

效果：部分约访成功或有可能签单。

第五条短信：问好+指出产品能解决对方的哪个痛点，促成签单。

效果：部分客户成功签单。

从叶云燕自创的五条短信法中，可以看到：像发短信给潜在客户这样的小事，也要讲战略和战术。

战略：用每条短信当作筛选器，层层筛选出最具成交潜质的客户。

战术：针对客户现阶段不同的反应，制定不同的话术。话术所涉及的内容由浅入深。

读到这里时，越发觉得，对于肯动脑筋的人来说，任何一个简单的方法都能在他们手里使出屠龙宝刀的力量。

而强大的底层逻辑知识的储备是他们能够挥舞屠龙刀的秘诀所在。