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销售激励机制

销售激励机制

作者: 昊泽君 | 来源:发表于2021-04-17 22:10 被阅读0次

    销售最核心的工作是完成公司制定的销售业绩目标,帮助公司赚更多的钱。完成目标的方法有很多,最重要的是让销售人员充分发挥个人的主观能动性,有足够的动力去积极地达成目标。但是,如果没有有效的外部激励机制,一个人很难仅凭自己的意志力去展开长期的销售工作。况且公司是一个群体集合,每个人的性格、想法、思路都是不一样的,仅仅靠一些命令型的权力手段,很难从根本上统一大家的想法,增强大家的战斗力。因此,对于销售工作的管理,必须采取相应的激励措施,才能实现业绩的最大化,正所谓“无兄弟不篮球,无激励不销售”。

    激励的方法总是不一而足,那么,怎样的激励机制才算是合理有效的呢?不论采用什么方法,激励的核心思路可以归结为一句递进的话:必须实现公司业绩和个人利益挂钩,而且要有较强的利益相关关系。

    上面的核心思路有两层意思,一是说明了公司业绩和个人利益的关系,二是说明了这层关系的强弱。对于公司的销售部门来讲,很多公司都有意识去建立公司业绩和个人利益的关系,比如大部分公司的销售都具有一定的销售提成,卖得越多,提成越多。但仅仅是有挂钩关系是不够的,这层关系的强弱才是真正决定激励机制的有效与否,才能决定公司业绩是否能够持续高速增长。

    比如,一家公司看似是有提成这种利益挂钩的关系,但是提成分级制度不强,一个销售人员每月干出50万元的业绩和100万元的业绩,所拿的薪酬差不多少,那你认为他会有足够的动力去争取100万元的业绩吗?要知道,销售人员长期置身于相对自由的市场中,头脑比较灵活,在他们自己心中也一直在权衡工作付出和业绩回报的关系:多干50万元的劳动付出和回报所得是否能够匹配。多干50万元的业绩,意味着更多的工作量,比如要拨打更多的电话联络客户,行驶更多的里程登门拜访,进行更多的商务谈判磋商合同条款……如果激励关系不强,那对于一个雇佣关系的“经济人”,心里都会产生这样的疑问:我有必要去付出这么多吗?心态一旦出现动摇,销售人员的销售行为就会发生改变,销售人员不再拿出最积极的心态去最大化地完成业绩,而是会做个“差不多”就可以了。因为经过销售人员的权衡,他们发现更多的付出并没有换来更多的回报,所以,他们做出这种决定是充满理性的,我们是可以理解的。但是,如果站在公司的角度看,虽然这没有给公司造成直接的经济损失,但是间接造成了一种“隐性”的损失。因为公司本来这个月可以赚100万元,由于销售人员的懈怠,仅仅赚了50万元,这样就少赚了50万元,相当于比预期“损失“50万元。通过这种“经济学计算”,而非“会计学计算”,我们可以发现,一旦激励机制变弱,会给公司造成很多“隐性损失”。

    但是,如果我们加强利益的相关关系,制定合理的激励制度,效果也许就完全不一样。比如说,公司规定,100万元的业绩比50万元的业绩能拿到更多的奖金薪酬。在制度的刺激和激励下,销售人员的想法就会悄然发生改变,他们的心态也许就是另一番景象:这个月已经干了50万元了,虽然完成了业绩目标,但是如果能再多干50万元,我会拿到更多的钱,一定要争取干到100万元。有了好的想法,自然会有好的行动,外部激励制度已经转化为了内部的自我激励。为了完成100万元的目标,他们会想尽一切可能甚至看似不可能的方法,去争取更高的业绩。要知道,一个人如果有足够的意志和行动,能做成事情的概率是非常大的!所以,一个原本只是干出50万元业绩的销售人员,通过公司的外部激励制度,将业绩干到了100万元,业绩翻番,挖掘了更多的市场潜力。在给公司赚取更多利润的同时,自己也收获了更多的物质奖励。

    为了更真实地意识到激励制度的重要性,我们可以算一笔账。一家中型规模的公司,全国大约有50个销售人员。如果激励制度不够完善,利益相关关系太弱,导致销售人员不能最大化地去完成业绩。假设平均每个销售人员由于激励的原因每月减少10万的销售额,这样每月全国就减少了50×100000=500(万元)的销售额,一年下来,就减少了5000000×12=6000(万元)的销售额!5年下来,相当于减少了3个亿的销售额!是不是计算出一身冷汗?这么大的“隐性损失”,可以想象销售人员错失了多少订单,少挖掘了多少市场潜力,我想,如果把这些“隐性损失”里面的一小部分钱拿来发奖金,也用不了多少吧。这提示我们,一定要制定好公司的激励制度,做企业除了心细,还一定要“大气”。

    从上面的几个例子中,很容易看出良好的激励机制所带来的效果。记得多年之前营销大佬史玉柱曾不经意间总结过这样一句话:我发现,当给员工发更多的奖金的时候,人均的产出是最多的时候。其实,这就是讲公司业绩和个人利益的挂钩关系越强,员工就更有动力工作,员工的单位产出就越多。从人力资源的角度来看,人力是公司最宝贵的资源之一,很多公司并没有充分利用好这项资源。利用的方法说难不难,其实和一家公司评估项目本身是一样的:建立良好的激励机制,达到最佳的投入产出比。

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