针对目标用户需求和延伸需求，设计知识内容，结合朋友圈裂变机制，利用KOL引爆传播。低成本获取目标用户。

流程思路：首先基于相关业务/产品做为出发点，去挖掘种子用户，从种子用户去挖掘用户需求，然后根据这些用户需求去包装内容，找KOL背书，最后利用裂变机制去引爆这次传播。

流量这么来？

核心思路：首先去对应的目标用户集中的地方去埋雷，例如知乎、豆瓣这种很垂直的内容社区，在这些社区中你可以产出内容，获取种子用户；

第一步将用户通过流量渠道导入到社群，或者个人号，然后通过运营，去做二次的付费转化。

第二部积累到比较大的用户基数，准备付费运营转化

三种用户裂变工具的原理

涨粉裂变工具主要利用的是任务宝、积分宝、群裂变、投票宝。

任务宝的原理就是：

像荔枝微课这种平台采用的都是这种方式，和服务号对接，比如这门课程故意定价99块钱，如果有人可以完成之前定的任务，召集三个人关注了公众号，这门课程就可以赠送一张优惠券。这种偏重做任务的就叫做任务宝。

需要注意的是，任务宝是需要公司认证的，如果你不符合这个门槛，也可以做成很原始的状态。利用你的个人号，在朋友圈中告诉好友你有十个名额，如果想要听课，还想要拿优惠券的话，需要分享朋友圈，然后可以得到优惠券，这种方式会比较麻烦和辛苦一些。

拼团、分销和众筹

拼团：

如果你单纯做拼团活动的话，假如你有一千个用户群，你在一千个用户群里面去推这个活动。这个活动只是让你原有的用户提高付费转化的一种促销手段，什么意思呢？这和你打折促销的原理是一样的，如果你想用拼团让你的用户去传播，你应该如何去设计？常见的拼团的方法都是给拼团发起的用户免单或者折扣，就像是三人成团免发起人的学费，这样的设计其实是有漏洞的，不是很适合的。

我建议更好的方法是，给发起拼团的人额外赠送学习资料或线下的课程这样的福利。原因就是我一直强调的，去赚钱和学习的人本质上是两批人。

或者利用像《拼个班》这样专业的拼团小程序！

第一种：有一些用户他不希望让朋友知道他在赚别人的钱，所以这个时候可以设计一个团购分销的玩法，就是你可以发起团购，但是你并不需要付钱，你只要把团购链接发给你朋友，让朋友来参团，我就直接给你佣金的方式。

第二种：是常见的拼多多的模式，是一种以小博大的赌徒的心理，但这种1元购的方式不适合用在知识付费的领域。

分销：

分销的第一种方式：比较适合低阶的用户，就是从业0-1年的用户。低阶用户的特点是喜欢在活动中为组织摇旗呐喊，还有一个很明显的特点是客单价非常低，通常都是9.9元、19.9元、39.9元，高于39.9元的情况下是很难大批量分销出去的。

有一组数据非常有意思，从排行榜中看，60%的付费用户都是排行榜前50名带来的（就是一级分销和二级分销），也就是说长尾的80%的用户都是帮我们去传播，但是没有带来任何的收入。这些长尾用户他帮我们分享有一个好处，就是在市面上形成一种刷屏的效果，同时这批人在传播的时候，因为他们是比较低阶从业经验的小白，他们需要一个标签去给它赋能，就是他转网易或者其他很高大上的东西，代表着他爱学习的一种形象。

分销的第二种方式：就是会有一些利益集体如KOL组团，这种方式要求主办方必须得有势能，或者能够提供资源置换。

其中有个案例特别有意思，就是褚橙，褚橙之前面对金融的人群做了一次很成功的传播。在这之前我们做金融类的课程，发现金融类的人非常喜欢装逼，很多的利益点其实打动不了他们去传播。后来我们发现褚橙这个IP势能非常高，会吸引金融的人去传播，借助褚橙去传播的时候。相当于给这些金融人贴了一次高大上的标签，因此这批人非常愿意去传播。

我们在做企业家课程的时候，发现情况也是如此，之前找一位讲师去讲企业管理，他们都不愿意去传播，但是如果有陈春花教授、北大EMBA的教授去讲课，他们都很愿意去帮我们传播的，也就是说，只有势能比他们高的人或物，标签可以给他们赋能的情况下，他们才会去传播。

众筹：

众筹开课：原本一门课程是99元，如果来参加的人越多，这门课程就可以变成69元、59元、39元甚至更低的单价，这种方式也可以促使用户帮你去做传播。

众筹裂变：这种方式需要一个比较强势能的品牌主或者KOL，原理也非常简单，如果你想获得一个名额，就必须得拉你的若干朋友来支持你并支付这笔钱，就是帮你众筹学费。

众筹分销：这种方式和拼团分销其实本质上是一样的，有一些人不方便在朋友圈直接去分销，特别是老师的群体。这部分用户愿意帮我们去传播，但他不愿意让他的朋友知道，这是基于分销的利益去传播的。因此通过众筹的包装，说成是这是我支持某老师或者某导师的一个情怀，因为支持才会去转发。这种方式有个弊端，它不是人人都可以参与的，这种方式只能调动头部用户，像中长尾的用户其实很多时候是参与不到的。

设计用户裂变传播的起点就是基于用户需求跟人性的欲望，通过长期的观察发现用户在什么时间节点喜欢转发共同的东西，通过用户调查发现，他们之所以转发这些，并不是说这个广告效应有多好，而是这个已经成为了大家的一个谈资，成为了一个社交货币。“我发现这个东西很好玩，所以我转发它”。我们当时就认为年终总结会是一个大热点，如果这个时候请网易的人出来讲这个合辑的话肯定会爆发。

除此之外，在传播上我们也发现一个点，就是如果你是做运营的，或者你是做知识付费的，那么你关注这个行业的公众号肯定会超过三个，包括你们的微信好友如果已经满5000人的话，你会发现当你进一个群的时候，这个群里总是有好几个已经是你的好友，而不是很陌生的状态。我们发现了这一点，因此这次活动的宣发中，我们请了很多中长尾的KOL，帮我们联合发布，在同一时间去引爆。

同时还发现一点，很多时候你在刷朋友圈的时候，当你发现一条链接或一张海报的时候，你不会有很大的兴趣，很容易忽略划过，但是你发现有三五个你认为这个行业里面比较不错的人都在发，那么你就会抑制不住好奇心去点击，从而增加用户的点击率。

尤其是参与进来后，有一部分用户就喜欢标榜自己，我们就是提供了这样的标签，让用户标榜自己是热爱学习的，或者说有个赋能的标签，让用户可以说我想要成为这样子NB的人、有情怀的人。所有的用户并不只是为了那几块钱去传播的，践行这种准则就是你必须要给用户提供价值。

洞察用户的需求，课程符合实用性和及时性；其次结合人性的欲望，用户是为了标榜自己还是虚荣等。

如何设计钩子提高付费率

裂变海报设计的六要素

第一点是用户身份，如果你想要用户帮你去传播，首先你要舍身处地的为用户想，假如你是用户，这张海报你愿不愿意传播。如果你是在职人员，让你分享关于跳槽高薪的朋友圈，你肯定是不愿意去转发的，虽然说跳槽、找到高薪的工作是你的需求。

所以说，运营最重要的能力就是共情能力，就是设计出来的海报要跟用户的身份匹配。用户发朋友圈首先代表的是用户自己的身份，而不是说很low的、降低用户朋友圈的价值的东西。

第二点是主标题，大家可以看到我们的裂变海报的主标题都非常大，大到大家在刷朋友圈的时候没有点开图片就能知道图片里在讲什么。这一点吸引了用户，用户才会点开去看大图。

大图里面的才是第三点，就是中间的大纲，大纲里面讲了什么东西？

看完这些大纲，用户还会去注意第四点，就是信任背书。这是谁做的事，是有大平台的logo还是讲师的个人形象，还是某某平台、某某大咖推荐的。

第五点就是紧迫感：如仅限多少人参加或者限时特价，包括这次大家看到的每万人涨价，和之前的限时涨价、今天仅限一千人参加，这些都是可以增加用户的紧迫感。

第六点是短期利益：我们去做裂变的时候，也会发现可以通过在奥巴马海报图片旁边说扫码即送学习资料或者扫码即赠送学习名额这种方法去提高转化率。虽然这种海报用户一开始看到它是需要钱的，但是后面用户一看扫码就送东西，这也可以去。这些小技巧都是可以增加海报的转化率。

运营的每一个环节都是乘法效应，我首先要解决如何让用户在朋友圈看到这个海报，让尽可能多的人扫进来，接下来就跟大家说一下如何去做详情页的设计。

用户扫码进来之后，建立信任！

用户首先看到的是一个陌生环境，我们怎么能跟用户建立一种信任关系？

因此一般用户扫码进来之后我会让他看到有多少大咖推荐这节课，或者有多少你的同学也认同这节课的价值，包括得到刚开始推李强课程的时候，也是用了马云推荐录音，以及其他的一些课程都会邀请雷军等商业大佬去站牌也是这个道理：牛逼的人都说好的，用户就会觉得瞬间就拉近了和你的信任感。

第二步激发用户购买的欲望。我会描述出来我这个产品有什么好处。

第三步就是促成购买，很多时候促成购买就差临门一脚，虽然前面讲的天花乱坠，但用户怎么样相信这是真的？这个时候用用户证言来证明其实是屡试不爽的。

解释一下，比如大家去逛天猫淘宝，你去买一件商品的时候，你可能自己不相信，但是你一看别人评价这件商品如何好，你就会去购买。

因此当用户进来的时候，你也要把用户的评价放上去，除了大咖推荐还不够，还有很多用户的好评，是可以促成购买的。

另外一个方法是，将用户可以得到的好处一一列举出来，或者通过价格的对比，这个产品本来价值多少，但是只限今天或者这个活动期间做促销，过了就没有了这种来促成购买。

除了详情页之外，可以提升付费转化率的三个小技巧

第一价格锚点

什么样的价格是最合适做裂变的？我们自己试过9.9元、19.9元，还有39.9元到199元，发现99元以下是最适合做付费裂变传播的，为什么呢？

包括微信端传播，大家家可能也会有体验，就是低于99元的，你会认为不是大数目，特别是低于20元的。除了我们自己观察之外，我们也去翻查了微信相关的数据，低于20元的微信红包，80%的微信用户都发过。

所以如果刚开始的时候平台比较小、咖位比较小，我建议裂变传播就做19.9元的。对于9.9元的传播，在分销的时候，当用户帮你去传播，分一半也才5元，对分销的渠道或分销用户来说，分销过程中如果没有大于10元，激励其实并不大，没有什么作用。其实裂变率最高的就是19.9元，其次就是39元，再就是69元。69元我们传播率也非常高，因为说这个区间大渠道会更愿意帮你去传播。

回归到刚才说的价格锚点，虽然产品现价是39.9元，但是在标注的时候要把原价标注成199元，这种方式会让用户用户觉得这个是OK的，现在买是有优惠的。

新世相用的是每万人涨五块钱，大家自己做的话，可以设置成每涨一百人然后怎么样的，如果你们是自己后台开发的话，你还可以做一些虚拟的成交和用户增加，可以增加用户的紧迫感。还有可以在海报上显示限时开放500人参与。其实这些方式都能够非常有效的促进转化率。

说完详情页及页面设计的小技巧之后，建议大家可以列举出来这些方法，下次裂变传播的过程中用到这些方法，在每个环节都做到最好的情况下，付费用户数的差距是非常大的。

对于裂变工具，可以直接找荔枝微课平台直接用，也可以自己开发。

引爆用户裂变的三个方法

通过用户需求的调查，我们发现真的是80%的用户从来没有参与过分销，而参与分销的都是之前讲过的头部的用户。

分销的收益通过即时到账的方式，只要是用户传播的海报，用户立马就能够在微信钱包收到钱。这种很刺激的即时反馈调动了80%的长尾用户去参与去传播。

冷启动

主要包括找大V资源置换和大V去抱团互推。包括大家看到的传播我们也是找了很多KOL的渠道去做冷启动的传播，专门准备一些文章；或者我们经常在做传播的时候会邀请一些KOL来进行传播加入。这些传播主要还是靠平时自己人脉的积累。

用户支付完成之后，我们会弹出群来将用户引导到群里面，我们通过群内引导，不管是利用情怀也好，还是说用户分享了海报有收益，或者如何生成海报等等，通过这些水军的话术的引导，然后吊起80%的用户来去做传播。

为什么要去做这一步？因为发现之前用户去报名知识付费产品的时候，一般都是支付完成立马可以听课或者通知等待课程，或者让用户关注公众号，然后就没有了。

我们之前一直都是这么做的，发现这样去做，整个分享率10%都不到，因此我们重新改造了流程，用户付费完成之后，引导用户进群。在群里面通过水军引导，我们发现整体的分享率能够做到80%以上。这种社群+付费裂变的方式，能够很大程度地调动用户的整个积极性。

第二种是付费团队赛

包括网易、新世相都是采取了这种团队PK赛的方式，就是组织可以一起去推广活动，如果你能够排名第一，可以给你赠送对应的福利。

社群运营就是要在群里有一个比较真实的感觉，包括像之前莆田系很多QQ群营销。莆田系QQ群如何营销，就是你搜索一个他们的群进去，里面有200多人，其中可能100多人都是机器人。每天会有人员给他们规划好数据，每个机器人讲什么夸哪个点，让普通用户就觉得大家都在夸这个产品。由于机器人解答得非常有道理，是非常专家的形象，大家就很信任他，他说什么用户可能就相信了，可以直接形成付费购买。

我们发现建立社群很快速建立用户的信任，这个跟刚才说的，需要有用户证言其实一模一样的。因为从官方说出来的话，用户可能不太相信，虽然会觉得你很厉害；但是如果同样是用户说出来一样的话，用户可能就会相信。

作为运营，大家随时刻要保持批判性的思维模式，包括这次新世相，虽然很多人喷，但是依然有值得学习的地方。例如这次新世相一些形式上的玩法，包括一些海报都是设计的非常完美的。

为什么这次设计多种海报呢？原因是为了延长海报的寿命，达到迅速刷屏的目的，就设计了多种颜色的海报，另外一个原因就是争取时间。

第三种排行榜

包括我们之前也做过的，就是利用一些课程分销，排行榜前十名的用户可以赠送一些福利。包括曹征老师的也是，他说前五的用户他可以赠送公众号底部的广告，还可以加入小密圈这些福利的赠送。通过这些方法可以提升整个转化率。

分销常用的就是荔枝微课，它有及时的反馈。