（K6）5/15  | 竞争意识：超越客户的期待《大客户销售:能

一、竞争意识

永远把满足客户的第一，期待当做追求的目标。 在平时的生活中， 你是否总能感到幸运并不常常光顾自己。客户明确表示，对你介绍的产品非常认可， 你内心仍然会有一种不安。 没有见到签了约的合同， 就不等于拿到订单。 甚至没有见到第一笔付款， 就不就算等于成交。 再严重一点，都开始实施了， 尾款没有到手， 也不算真正拿下了客户再进一步来说， 客户对售后服务不满意， 也不算是真正拿下了客户。 这就是一种竞争意识。永远把满足客户的期待当做追求的目标。 在这种情况下， 竞争来自于自 己的心态。这就是作为大客户销售顾问要培养的一种内心意识。

    第一，与自己竞争， 与自 己的过去竞争， 走越客户的预期， 并创造客户产生的新预期， 使之产生依赖的习惯。

第二，资源永远是有限的， 努力帮助客户解决更多的问题。 客户是有限的， 早晚有一天是会被开发完的。

第三，随时为客户寻找替换自己的可能性。 客户总是面临着更多的诱惑，不要轻易将客户选择其他供应商的行为归咎于是同行的诱惑。

作为销售这个职业， 最重要的就是人脉。 人脉的意思是围绕一个人展开的关系脉络。销售顾问自己就是一个人， 人际关系可以用你认识的人的数量来衡量。一年至少应该认识50个人。 作为销售顾问应该认识100个人， 包括客户， 行业内的专家，当地社交圈子 (比如摄影爱好者协会、羽毛球活动）

二、如何积累资源

1.用一年的时间整理出你所在地区同行业内所有销售人员的资料， 并将所认识人的名字排列出来。

2.将你所在地区的社会活动组织罗列一个清单， 制定一个计划， 用一年的时间进入其中两个小组， 并将所认识人的详细资料记录下来。

3.将所认识客户的公司、 人员、 职位、 认识的时间、 交谈的主要话题， 以及交谈中交换过的信息详细记录下来。

4.阅读当地的报纸， 记录五篇文章作者的名字，并积累他们稿件的剪报， 并争取给他们写信， 建立联系。

5.查找当地的政府机构， 寻找管理你所在行业相应协会的资料， 或者监管机构的资料，并制定计划用一年的时间来认识其中的三个人。

三、总 结

1.竞争意识首先要从心理层面开始建立。 不要反感竞争，因为正是竞争才能够让自己进一步成长， 不断强大。 有人争抢自己的单子是好事。 客户可以因此进行对比， 认识到你提供的方案具有更多优势。 允许竞争、 鼓励竞争、 欢迎其他对手来竞争， 这就是竞争意识。

2.要为竞争做准备。 准备可以从自己身边开始， 比如从自己认识的人、 自 已学到的专业知识开始深入了解。 对自己的产品技术了解越多， 竞争优势就越强。 不同层次、 不同领域、 不同行业的人认识得越多，自己的信息就会越丰富。见识广博也是一种竞争力强的表现。

3.竞争意识强， 还体现在要对新事物的高度敏感。任何新出现的事物、 新出现的人、新出现的现象都可能意味着变数。 在多变复杂的环境中， ;有强有力的竞争者才能够脱颖而出。 要把任何新出现的情况联系起来分析， 通过人脉和逻辑，不断丰富自己的感觉神经， 培养对变化的敏感度。

  四、启发

从事销售工作， 有如下几个关键要点:

1.拜访客户前至少准备10个问题， 在遇到拒绝的时候，直接就提问。

2.拜访客户前，一定要检查包里是否有一些小礼品，比如巧克力等包装精美的小食品给别人送上， 即使对方不吃也会感受到好意。

3.进入客户办公室后， 开场白的主题， 尽量选择在办公室看到的一些不属于办公环境的物品。 通过这样的话题， 能够拉近与对方的人际关系距离。

4.不要设想一次就达到 I的。 每次拜访都给下一次联系留下可谈的话题， 这样，就总是可以有机会保持与潜在客户

的关系， 达到销售目的不过是时间问题。

5.时刻整理客户的资料和信息。听到的信息要进一步扩展， 看能否在对方的人际关系中找到联系的契机， 从而让对方感受到你的真诚。

请记住: 销售工作不是体力劳动， 而是大量精心准备、严格落实、 步步推进的系统性工作。 只有从这个视角看待销售工作， 才能够体会到乐趣一种创造性的乐趣。

（K6）5/15  | 竞争意识：超越客户的期待《大客户销售:能力测试与成长》第四章