Hi，大家好，我是喜马拉雅大学认证讲师冀鑫。欢迎收听我与喜马拉雅大学共同出品的课程《六节课玩转故事开场》。很多主播可能会碰到听众不喜欢听你的内容？内容无法吸引听众？通过我的课程，大家可以有一个精彩的故事开场，并让听众愿意持续收听你的节目。
上次课程，我教给了大家影响力的三大武器互惠、承诺一致和社会认同。今天我要和大家分享的是“影响力”的六大武器 下集， 大家可以学会剩下的三个武器：喜好原理、权威原理和稀缺原理
首先让我们回顾上节课的案例。
Andy学会了上节课提到的“互惠，承诺一致和社会以认同”之后，就急着，要学习剩下的三个武器。他希望进一步丰富故事开场的形式。
第四个武器是“喜好”
“所谓喜好”，就是我们都喜欢美的事物，比如广告里，选用美女帅哥做代言人，智能手机的拍照功能越来越强大，美颜功能更加强大，背后的推动力量，就是人们对美不断的追求。
我们会选择和自己有相同背景的人聊天，比如：同学、校友、同事、同乡、战友、同行，甚至兴趣小组，俱乐部……人以群分，物以类聚。说的就是这个道理
当有人在电话里说：我是你的大学校友“某某”介绍来的，今天中午吃饭的时候，他提起了你，说你们正计划采购一批办公家具，刚好我就是做这个的，你看周三下午有空吗，我想去拜访您？
我相信，只要时间允许，我们大多数人会选择和校友推荐的朋友见个面。
在微信中，当有陌生人加你微信时，备注中提到：我是你的老乡某某介绍来的。在大多数情况下，我们会选择“通过验证”。
如何把喜好运用在故事的开场？咱们举个例子
我和大家一样，也是从四线小城市，到上海打拼的外地大学生，我毕业的大学不是985也不是211。和大多数人一样，我刚来上海的时候，两眼一抹黑，没有亲戚，只要几个校友。那个时候我与4个人合租一个小房子。至今3年过去了，我适应了在上海的生活。上个月，刚贷款买了一个小房子，还有一个爱我的女朋友。
你们想不想和我一样？想不想知道我是 怎样做到的……..
上述开场就是借用“喜好”原理，成功吸引听众注意力的例子。
第五个武器“权威”
所谓权威，指的是借助有声望，有威望，有地位的人或机构，能快速建立起信任关系。这里提到的信任关系，可以是人和某个产品之间，也可以是人和人之间。
比如出版社发行一本新书，如果这本书有马云的序言或推荐词，它成为畅销书的概率要大很多。
如果是某个权威组织认证的产品，大家在决定是否购买这个产品时，做决策的速度会更快。记得前些年的牙膏广告中，有个叫组织叫全国牙防组的。后来被查出来，才发现这是个民间机构。但你能感觉到，当有权威机构的背书出现在广告中，大家会觉得这个牙膏的质量要更好一些，也更能得到消费者的信任。
现在横行的电信诈骗案件，为什么一个电话就让受害者害怕了，以至于很快就把钱转到，骗子所谓的安全账户呢？这是因为电话那头的骗子，用各种所谓的证件，虚构了假的权威机构和相关人，而老百姓对权利机构本来就很信任。借助对权威机构的信任，让骗子很快得手。
还有每年各种各样的颁奖活动，圈内的人都知道这些所谓的奖项其实说明不了什么，只是某些媒体和机构敛财的借口。老百姓没有那么强的分辨能力，这就给了无良商家钻空子的机会。他们挂着权威机构的名字，举办各种活动，赚取报名费，活动费等等。
为了少让人上当受骗，国家每年都会查处一批名字高大上，但并不真正存在的组织。
如何借助权威来为故事开场呢，下面也有一个例子
上个月，我在中关村，碰到了知识付费领域教父级的人物，我在和他喝了下午茶。大家聊的很嗨，快结束的时候，他告诉我了2020年，他们公司的战略重点和产品方向。我听后很有启发，所以我也想给大家也传达一下，也顺便听听大家看法。
第六个武器 稀缺
所谓稀缺，原意是物以稀为贵。这个影响力武器，非常常见，被各种商家用在了，各种各样的商业炒作上。 给消费者造成东西很少，机会难得，赶快去排队购买呀，不去买，马上就要没有了。通过制造热闹的抢购气氛，让受众尽快做出决策。
在我们的印象中，只有好东西都是稀少的。稀少的东西，才会这么受人们的欢迎。得到这件东西的人，很有成就感，会甚至会产生占了便宜的心里变化。
有些商家还会人为制造的商品短缺，让消费者认为，产品真的太好，我怎么就没抢到呢？后期，当这个产品大规模上市的时候，就会有更多人上去购买。
在互联网时代，电商企业都在打造自己的节日。节日在我们日常的概念中本来就是稀缺的，每个节日一年只要一次，每次过节大家也都很开心。造节最厉害的，要数阿里巴巴了，“双11”也成了所有厂商一年中非常重视的销售机会， 同时几乎所有的电商企业，在双11这几天都会拼命的宣传，打广告，蹭热点。购物节既用到了稀缺，也用到了社会认同， 所以双11的销量，一年比一年高。
如何借助权威来为故事开场呢，下面也有一个例子
下个月8号，有个天文奇观会出现，天文学家们通过严密的计算，推测出这样的天文奇观，1000年一遇，咱们地球人，几辈子也见不到一次了，你说难不难的。说不定这个奇观，还与宇宙的诞生有关呢。我认为，作为天文爱好者，我们一辈子等的，就是这个机会，我们一定要组团去最佳观测地看一看。大家觉得呢？
这就是对剩下的三个影响力武器的介绍。
是否可以像上集一样，把这三个影响力武器结合在一起使用呢？
Andy决定再试一次。
他调整后的开场长这个样子：
让我们一起再来分析下：
我是Andy，我先做个简单的自我介绍，我是今天三月份加入咱们公司的，第一个月，我签了三个大订单，而在我们这个行业，正常情况三个月才出一单。三个月的时候我成为所在分公司，50个销售人员的销售冠军，五个月的时候，就成为了全国范围内的销售冠军，破了咱们公司的销售记录。同事们都觉得我是销售天才，都说我是他们见过的，与客户关系最好的销售人员。（像这些，都是“权威”，Andy在这家公司的成长经历，确实也称的上是权威，第一个月签三单，三个月成为分公司冠军，5个月成为全国冠军，破了公司的记录。他就是台下观众的偶像，大家都很期待偶像继续往下说）
上个月刘总提出，让我抽时间在季度会议上，给大家做一次销售经验的分享。我非常乐意在销售旺季到来临之际和大家分享，因为这次会议结束后，我还要密集的拜访客户，再找机会分享，几乎不可能（像这些，是在运用“稀缺”，Andy非常委婉的提到，他工作很忙，接下来更忙，很难再抽出时间做分享了。这样的分享机会，十分难得，台下的观众要好好抓住机会，认真听）
我是10年前开始做销售工作的，在刚开始的那半年时间里，我和在坐的很多人一样，每个月都无法完成业绩，身体和精神状态都很差。直到一次偶然的经历，让我有了彻底的转变，让我成为了今天的我，今天我就来分享这段经历！
（像这些，都是运用“喜好”原理，Andy在和大家讲他的过去，他不是天生的销售冠军，他也是从销售菜鸟走出来的。这样的内容，瞬间拉进了和台下观众的距离，原来他和我们是一样的人，台下的观众很想知道，Andy是怎样成长起来的。）
今天我们讲述了影响力剩下的三个武器： 喜好、权威和稀缺。
为了便于大家理解，每个武器我都举了相关的例子。同时，andy也用这三个武器，成功的设计了另外一个开场。
到这里，影响力的六大武器就全部学完了，我们再复习一下，这六大武器分别是：“互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺”。
今天的课后作业是，使用影响力的六个武器，重新设计你的节目开场，使用过程中的任何问题，都可以和我留言哦。
感谢您的收听，我是冀鑫，我在喜马拉雅大学与你共同成长
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