因为工作关系，需要经常进行工作总结和汇报，这是我比较头疼的事，每次写做工作汇报都抓耳挠腮、绞尽脑记熬夜才能交出作业，为此我老婆也常问我：“每次汇报你需要更换不同的格式或模板吗，你可以在去年同期的基础上进行更新啊，你又不是在这个位置上工作一年了”。
现在想想，确实应该总结一下未来该如何做总结、如何做计划、如何做工作计划了。我们公司是科学仪器行业全球的领头羊，B2B的典型代表，行业变化相比互联网等行业变化相对很慢，由于客户获取信息的渠道越来越便捷，这些客户的调研和采购行为在慢慢演变。所以非常有必要，整理出一套清晰的汇报模型，一劳永逸！
我们的汇报经常是季度、半年或全年的总结或计划，我总结了如下的框架：简称我的WWHH（2W2H）模型。
Where are you ? 你在哪里？
Where will you go ?你要去哪里？
How will you go? 你怎么到达目的地？
How good you will get？你做的够好了吗？
首先，我应该知道：我在哪里（Where we are），也就是我当前的业绩表现、员工的能力、市场在此时间段的总体需求？
1、公司的业绩表现、相比过往的增长率数据很容易获得；
2、员工的能力很难实时评价，不同区域的同事差异比较大，客观的讲，公司在招聘时比较严格，每个销售都要“过五关、斩六将”，公司对于新人的要求还是很高的，但客观的将，虽然人入职素质不错，但入职后不停的重复而无进步，相比客户的进步，很多员工实质是在退步。
3、市场的总体需求，这个数据很难即时获得，但经常在会议中会被挑战，所以我们团队需要日积月累的记录各种招标讯息和市场需求。
其次，我们团队时刻记住公司分配给我的任务（Where we will go）,我们该如何分解任务，则是我的工作或汇报重点。
1、我们的产品类型很多，按照产品进行分解任务，是一个直接的实在方式，公司各级老板都是如此工作和汇报工作的。
2、如果我们按照产品进行任务分解，也很难落地，为什么？因为用户不理解也不关心我们的公司的产品分类，实质是在“王婆卖瓜，自卖自夸”。
3、我们应该按照用户的行业或应用进行分类后，再去分解任务！这是站在用户或市场的角度去思考。只有我们我们根据市场的需求和变化去分解任务，才能将公司的资源进行有效的调配或优化，例如我们的政府市场客户：医药行业、环保行业、法医行业和石化行业等，根据今年的实际情况，医药行业明显会是热点和焦点。找到行业重点，同时找到重点行业中的热点需求，才能够保证我们的解决方案领先竞争对手和做到有效的吸引用户。
再次，我们如何能到到哪里（达成目标），是我们要不停优化和监控的！
1、KOL 合作（擒贼先擒王）：透过行业热点需求，达成分解后的目标，真正体现的公司、团队、个人的竞争优势。我们可以构筑“势能”让“底层”用户快速采购我们的设备。最近一次竞争让我们体会颇深，北京禁毒局要成立“毒品实验室”，新建一个“芬太尼检测中心“，我们公司由于没有占领行业领头羊实验室，在这个项目中，我们从头到尾一直机会寥寥。所以要让公司、团队知道和“领头羊实验室”建立合作关系有多么重要。
2、Know Everything (提高团队覆盖) ：记得上次会议时，领导问了我们团队几个问题：你们某个省份有多少家中药厂、有多少个中药厂在我们CRM中有记录，这次药典更新我们销售获得了多少机会、还有多少机会我们不知道、我们如何接触这些没有知道的机会？如果想清楚了这些问题，并推到寻找答案，将能更清楚看清市场需求。
3、Improve team competency (提升团队成员能力) ：这是一个如何学习的问题，今年我一直努力在用下面这个“闭环”去督促团队学习和分享（微信群内语音分享最新的文献和产品），通过一些 Daily Routine、Weekly Routine、Monthly Routine日积月累提升团队战斗力。
当然，通过这样一个思考过程和展示过程，不确定是否会创造出汇报”亮点“，最后的是，工作和成绩是需要一点点做的，只有不停的执行、监督和优化才能渐渐达成目标，超越竞争对手！
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