作为一名科学仪器行业的销售经理，一直困扰我的一个问题：如何在有效销售资源的情况下，做到最大的产出？公司对我们销售团队的要求如下：Order Performance (业绩产出)= Coverage Account Number/Total Account Number(覆盖率) * Win Rate% （赢率），因为这样公式根生蒂固的存在公司的管理层，就将公司的资源不可避免导入了解决下面两个问题 ：如何提高覆盖率、以及如何提高赢率？
如何提高覆盖率，坦率的讲，我一直觉得这是一个“伪命题”。公司常用的办法：1、细分客户 （按照客户类型：政府（Government）、科研院所（NPU & NPR）、企业（FPC）、第三方实验室（FPT）、临床&医院）等；2、增加每个团队销售人员3、寻找公司外的资源，作为合作伙伴 4、电话销售模式，接触用户。
1、公司在细分客户上，已经在行业做到了“极致”。人们常说，每一次客户细分、或分类，就会产生新的生意机会，甚至创造出一个伟大的公司（如字节科技靠细分市场，创造了拼多多）。
2、我们公司在每个省、每个城市都有非常好的覆盖，但最近几年经常困扰销售经理的一个问题：为什么我们体系这么完整的团队，经常会有一些招标项目，我们在标书公示的时候才知道？是我们销售不努力、是我们销售不会沟通没有“挖掘”出用户的需求、还是我们的公司被“蒙住眼睛”漏掉了行业的机会？公司觉的：作为整个科学仪器行业”领导者“，不应该错过一些机会，销售应该知道自己区域的客户的一举一动以及风吹草动。
3、因为公司的行业领导力，我们可以整合很多外部资源，或很多合作伙伴愿意合作，这对于他们来说，可以减少人员投入，就会有上门”卖卖“。但反过来作为站在公司的立场上，我们希望合作伙伴或代理商自己去寻找我们没有发现的战场，而不是”躺着“享受”成果“。
4、电话销售，我一直不觉得这是一个有效的挖掘新客户的好形势，这是一个让这批”优秀员工“停下”进步“脚步的”岗位。这是一个挺打击人的岗位，充满了挫折感！试想，我们每天收到多少推销电话，我们会耐心听完呢？我几乎会挂断任何一个推销电话，虽然很不礼貌，但没有办法,抱歉了！
如果反过来想，有没有公司，他们没有作对我们公司所有的“动作”，这些公司有没有一些“上门”生意。我想，一定有！那么他们是怎么做到呢？
几年以前，公司组织一次解决方案销售（Solution Selling）培训，由著名的销售咨询SPI 公司的讲师给我们做了几天的培训，其中下面的公式，让我印象尤为深刻：
Sell＝Pain×Power×Vison×Value×Control
其中：
Pain 痛苦，没有痛苦就没有购买
Power 权力，参与人在决策链条中权重（经常会出现，局外人成了你的“贵人”或“小人”）
Vison 构想，没有构想和愿景就不要呈现方案和产品
Value 价值，解决方案为双方提供可以量化的价值
Control 控制，要控制客户的购买流程
“痛苦”（这里理解的痛包括现实与期望的差距、客户的目标、客户的概念等）是客户购买的动力，客户究竟要解决什么问题，什么在困扰着他们，他们心中的“痛”是什么？
“权力”指客户的决策权，SPI强调要面向有决策权的人做销售。我认为这是有风险的，如果仅仅面向有决策权的人做销售，虽然有权利和决策的人可以高度关注和强力推动，但销售是一个结构和链条，决策的影响力是由多个人担任不同的角色、出于不同的目的，而做出的，并不能把“拿下老大”就视为拿下项目。很多“说了不算”的人、甚至一般人，都对被忽略、被上级或外力迫于某种压力做事情，而不是源于个人的价值和赢做事情，会产生执行力的“削弱”，甚至在销售中会成为将老大的决策和执行的“刹车片”，所以，任何人都有“权力”，而不是只有决策权的那人个才有权力，每个人都可能“毁掉”你的生意！
“构想”是客户的愿景、解决问题的想法，我认为更应该多一些感性的因素，毕竟，客户是理性分析、感性决策。销售是否由创造愿景的能力，俗话说“忽悠”“画饼”的能力，都能够影响到项目的进展情况！
“价值”是客户做出决策的回报，这方面是量化，还是不量化，量化到什么程度，都是要考虑的。有时候在中国，客户不相信量化的东西，特别是他自己都清楚那些价值计算的基础数据是怎么回事。
“利益”是基于方案解决客户的业务问题，而给客户带来的组织的、基于业务的回报，是有形的经济回报和对组织效率和管理、以及形象等方面的提升。这个利益是对“公”的，而客户的决策有时候更多是源于个人需求和个人态度，SPI在这里认为，只要帮客户解决了基于业务的痛，就会满足客户的需求、并赢得客户的支持和认可，而忽略了对个人、个人利益的关注和解决。有的候，个人利益和公司利益是不相关的、甚至是相背离的，客户的选择与决策，究竟是源于个人的意愿、个人的感性认知，还是组织的需要，这是我们要考虑的问题，这也是在国内做生意，一个很难回避的问题，甚至是决定生意成败的问题！
“控制”这个词在销售中很危险，有控制就会有反抗，这是人性决定的。SPI在这里说的“控制”可能更多在“流程”方面，但每个组织都有自己的办事原则、习惯和方法，客户流程是否能被销售控制、流程中的人是不是愿意被销售控制，这都是要考虑的问题。在中国，如果这个说了不算就往上找、找到上面就以为下面肯定OK的话，那，很有可能控制了流程，但丢掉了流程上的人，所以，SPI特别强调sponsor这个角色，并且把sponsor的支持和采取的行动，视为销售审核很重要的关键环节。
我经常用这个公司回顾或复盘很多订单，也用这个公式帮助销售成长和寻找复杂项目的突破口！
销售尤其是 B4B行业的销售，是“艺术”还是“科学”，销售管理是“艺术”还是“科学”？我希望它是一门科学，可以被量化、可以由流程指导的“艺术”，希望有一天，由一门针对B4B 行业销售经理的实践指导课，让我有更清晰的“模型”可以参考和指导我的工作！
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