万老师总共利用了12讲来讲《以大制胜》这本书，这本书所要传递的是影响大众的技艺，与近期所读的《关键对话》所要解决的问题不一样，关键对话有具体的对话者，或者说有实实在在的人在你的对面，而《以大制胜》有点像演讲，面对不是具象的人，而是一个群体。其中有两讲——催眠师的自我修养、特朗普的主角光环感觉与主题关系不大，所以我从两个方面来谈谈自己的感受。
首先什么是武器级说服力、为什么说服是摆弄人心的学问，主要以万老师解读的第1、2课为基础；其次，武器级说服力的三个方法：视觉想象力、制高点及预说服，以万老师解读的第5、6、7课为基础。此书的事例多数是特朗普，我也遵照原书，事例尽可能按照解读版的跟进。
第一部分 什么是武器级说服力
武器级说服力
我做了什么并不重要，重要的是别人对我的看法是什么。这就好比两夫妻吵架，你摆事实讲道理根本没有用。如果两人看对方的看法是都不爱了，什么道理都没有意义。再直白一点，那就是——什么是说服？说服就是我做这件事并不是为了改变世界，而是为了改变世人的看法。按照万老师解读给出的定义是，所谓武器级说服力，是你们不但要喜欢我，而且还要不喜欢我的对手；你们不但要喜欢我，而且要听我指挥。
认知失调与确认偏误
这两个心理学概念，说明了人的行为其实是非理性的，《错不在我》一书对认知失调有详细介绍。当我们的认识与现实不一致的时候，会产生的一种认知失调的现象。处在这个状态里面的人，会觉得不舒服，于是就要想办法“平衡”认知失调，等到平衡了之后才会好受。可以用一个笑话对此做出说明。小张对小王说：“我抽了几十年的烟，昨天看电视上说抽烟有害健康，第二天我就给戒了。”小王说：“你真有毅力。”小张说：“哪啊，我是把电视给戒了。”确认偏误可以去看《思考快与慢》一书，里面有太多的事例，我印象最深刻的莫过于“祈祷上帝的人都获救的故事”。
对几个说服力方法的评价
亚当斯给常用的说服力方法做了一个排序，以下这些方法的有效程度是从低到高——
1.文字游戏
2.愤世嫉俗互相比烂
3.晓之以理
4.做类比
5.已有的习惯
6.内心的渴望
7.小恐惧
8.身份认同
9.大恐惧
第二部分 武器级说服力的三个方法
视觉想象
用文字和语言营造画面感，更能够让受众感动。奥格威曾说过：“不要用最高级形容词、一般化字眼和陈词滥调。讲事实，但要把事实讲的引人入胜。”李叫兽曾有篇文案这样写的。
你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面；你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖；你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端；你在会议室吵架时，尼泊尔的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁。有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻不到的空气，有一些在写字楼里永远遇不见的人。
文章给出特朗普要在墨西哥边境线上建一道墙的说法，墙只是一个简化的说法，它提供一个视觉符号。反过来，如果特朗普说的是“加强移民控制”、“加强边境安全”，你根本就不会有什么深刻的印象，也记不住。这是如此简单又如此有效的一招。如果你头脑里有这一招，你可以把它发挥到很高的水平；如果你头脑里没有这一招，你可能会犯很大的错误。像李叫兽文章的描写那样，更加容易引发联想，让人产生代入感，甚至达到身临其境的效果。
制高点
具体操作非常简单——
1.或者是你犯了一个错误别人指责你，或者是别人无端地指责你；
2.这件事你很难辩解清楚，在这个层面上你不观怎么做都是减分；
3.那么你就应该离开这个层面，把话题引到更高的层面上去，证明自己的“动机”是好的。
2010年，iPhone4刚刚进入市场就被人发现常常接收不到信号，问题非常严重，被称为“天线门”。这是苹果公司的一次危机。你这么高调的一个产品，居然出现这么低级的问题，那请问iPhone这个产品是不是应该重新定位了?
乔布斯赶紧召开了一个新闻发布会。他说了三句话：“我们不是完美的人。手机都不是完美的。但是我们总是尽我们所能让用户满意。”结果是效果非常好。发布会之后整个事情的基调就变了，媒体都在讨论乔布斯说的话有没有道理，有人赞同有人不赞同，有人还列举了其他手机存在的各种各样的问题。而乔布斯的最关键目标达到了：iPhone4不是一个残次品。没人再说iPhone4是个残次品了，iPhone保住了高端手机的定位。
预说服
按照“影响力教父”罗伯特 西奥迪尼的说法，预说服有三个武器分别是：注意力、联想和同盟。其中注意力武器是一种直接改变心理框架的方法，而联想是间接的手段，靠的是人们联想的习惯；同盟，就是我们平时说的“自己人”。
举个预说服武器之一——联想——的例子，现在美国有一个城市想要处理犯罪率居高不下的问题，两个市长候选人提出了两个方案，第一个方案是要解决失业，增加教育投入；而第二个方案是，不停地把犯罪分子抓起来。如果你是市长候选人的顾问，你想说服大家，让人们觉得你这边对待犯罪分子的政策才是有效的，而竞争者那边的想法是错误的。如果你支持的是解决就业和改善教育，就可以把犯罪比作的病毒。我们要做的是消除它生长和蔓延的环境，也就是要解决就业和教育问题。假如你支持的是用严厉的手段，不断把犯罪分子抓起来，那就要把犯罪的浪潮比作一头在城市里横冲直闯的野兽，你要做的就是把它拦下来，然后关起来。研究人员发现，把犯罪以“病毒”为例，让人更容易联想到解决就业和改善教育；而以“野兽”为例时，人们更倾向于支持抓捕的解决方案。
总结
看完文章你可能有种又被“套路”俘获的感觉，可能会想人与人之间能不能多一点真诚，少一点套路。仔细阅读完精英日课的解读版，我有种像当时看完《思考快与慢》感觉一样，我对我自己是一个能独立思考的人做出了怀疑。精英的思考方式往往不被常人理解，晚上与媳妇聊天说，历史上记载项羽追刘邦，刘邦实在跑不掉了把儿子与女儿从车上给踢下去，人们往往说刘邦心狠无耻。不过你要反过来想，刘邦要是被项羽抓住，孩子要是跟着刘邦，刘邦被杀、孩子肯定也活不成。两个孩子在兵荒马乱的外面，谁又知道是刘邦的孩子，还有生存的可能性。这可能就是精英的思维方式吧。
再回到这本书上，想想现在要做成一件事，需要说服一部分人与你并肩同行，一个人的力量总归有限。你知晓一些说服他人的套路，不说能为你说服别人、影响他人做多大贡献，至少能不被他人套路住。如何说服别人、影响他人，已经有路可行了，何必再要自己修路呢？认真阅读此书，理解书中的道理并践行，肯定会让你受益的。
网友评论