第一部分：目标
设想最好的和最坏的情形，但只把最好的情形下的具体目标写下来。
请记住，永远不要固守自己想要的而不去追求更好的。当你能超越自己已有的设想，保持灵活性的时候，你在谈判中就拥有了获胜的思维。
以下是设定目标的四个步骤：
设定一个乐观但合理的目标，给出清楚的描述。
把它写下来。
与你的同事谈论以下这个目标（这样做能避免目标设定得太保守）。
拿着这个书面目标参加谈判。
第二部分：总结
总结并把影响谈判方向的一些已知事实写下来。
第三部分：标注和指控审查
准备使用3到5个标注，用以进行指控审查。
下面一些需要填空的标注语句，几乎可以用在任何情形下，帮助你从对手那里获取信息，或打消对方的指控：
似乎_________对你十分重要。
似乎你不喜欢。
似乎你非常看重。
似乎_________能让你更容易接受。
似乎你对于___________有些勉强。
第四部分：校准问题
准备3到5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉潜在的协议破坏者。
高效的谈判者的目光能够超越对方陈述的内容（对方提出的要求），深入他们潜在的动机（是什么让他们提出这样的要求）。动机是他们的关切所在，是他们的希望所在，也是他们垂涎欲滴的目标。
下面是一些包含着“什么”和“如何”的问句，几乎可以用在各种场合：
我们想要完成什么任务？
它是如何显示出价值的？
这里的核心问题是什么？
它是如何产生影响的？
你面对的最大挑战是什么？
它是如何与我们的目标保持一致的？
用发现谈判之外的破坏者的问句
当执行的依据是承诺时，对承诺的支持就成了关键。你需要仔细调整你的校准问题，发现谈判桌之外的动机，包括：
对你团队时的其他人会产生什么影响？
不在这次电话会上的人怎样才能参与进来？
你的同事认为什么是他们面临的主要挑战？
用发现和打消破坏因素的问句
在所有谈判中，与金钱无关的谈判内容占据了惊人的高比例。谈判者会更多地关注自我认知、状况、自主权和其他非财务需求。
请想一想他们可能会失去的东西。请不要忘记，对失去的恐惧相比获得的同等诱惑，对谈判者的影响是翻倍的。
用发掘谈判破坏因素的问句
阻碍我们前进的问题是什么？
你面对的最大挑战是什么？
和我们签协议会影响到其他什么问题吗？
如果你什么都不做，会怎么样？
你什么都不做对你有什么坏处？
如何才能让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？
当他们在回答了你的校准问题后，请准备好继续使用标注的方法。
似乎________是重要的。
似乎你觉得我们公司故意想要___________。
似乎你在担心_____________。
第五部分：非现金的出价
准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的。
对我们而言没什么成本，对他们而言却是极大的获益。
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