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一页纸谈判材料清单

一页纸谈判材料清单

作者: 文史足观 | 来源:发表于2019-02-18 22:02 被阅读0次

    第一、目标

    设想最好和最坏的情形,但只把最好的情形下的目标写下来。

    设定目标的四个步骤:

    设定一个乐观但合理的目标,给出清楚的描述

    把它写下来

    与同事讨论以下这个目标(这样做能避免目标设定得太保守)

    拿着这个书面目标参加谈判

    第二、总结

    总结把影响谈判方向的一些已知事实写下来

    对自己的所求进行自我评估,用策略性同理心回应对方的争辩

    第三、标注和指控审查

    准备3-5个标注,用以进行指控审查。

    预测一下对方对你总结的这些事实会有什么感觉。把他们可能提出的所有指控详细地列出来,无论指控多荒谬。然后把每项指控都转化成5个以上的标注问题,并花点时间进行角色扮演的预演。

    第四、校准问题

    准备3-5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值,发现并解决掉潜在的协议破坏者。

    高效谈判者的目光能超越对方陈述的内容(对方提出的要求),深入他们潜在的动机(是什么让他们提出这样的要求)。动机是他们的关切所在,是他们的希望所在,是他们的目标所在。但我们倾向于预设对方的期望和我们不同,我们倾向于狭隘地关注自己的重点和问题,而忘记对方也有基于他们独特世界观的独特重点,伟大的谈判者能绕开这些局限,好奇地去了解对方真正的动机是什么。

    第五、非金钱的出价

    准备一个非金钱内容的清单,这些内容是你的对手所看重的

    请问自己一个问题:他们给我什么东西,我就愿意不顾一切地同意?

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