从《影响力》一书，尝试了解怎样破解“诱导术”！

读书笔记

影响力这部书对我这种极容易被销售策略搞定的人，非常容易上当的人来说，非常有价值！

还记得大学期间第一次应聘的兼职销售是销售电视，这里就不说哪个品牌了，当时负责给我们培训的销售员刷新了我的三观！一开始他滔滔不绝讲了两个小时，我们要卖的电视比对方的拉幕式新款好在哪里……精彩到我都恨不得拿个小本本一一记录下来。

临结束时一个他的同事走过来说:“某某，公司刚刚给出来一批新的供货，我们本周要主推上拉幕式电视，麻烦你调整一下培训内容……”我离他们正好比较近，不但听到这句话还可以看到他们的表情。

跟我们培训的销售员愕然了几秒钟，转身走上讲台：“同学们，拉幕电视也有优势。接下来我们站在另一个角度，学学如果要推荐拉幕式电视，可以怎么说……”这次的一小时，居然说的一样有道理，一样催人想购买！

从那以后，我再也不相信销售人员的任何鬼话了！

但即使有这经历，有时候仍免不了被高端的销售牵着鼻子走，他们才是运用“影响力”原则最纯熟的人！

从《影响力》一书，尝试了解怎样破解“诱导术”！

参与式观察是罗伯特.西奥迪尼在本书中运用的主要形式。

销售员/销售组织，筹款家/筹款机构，广告商等等都是他的主要调查群体，和感兴趣的环境。

上千种让人顺从的策略可以总结为六种基本类型或六大原则：（除基本的“对比原则”外）

1互惠原则（给予，索取，再索取）

2承诺和一致原则（言行一致的愿望）

3社会认同原则（不知道时有样学样）

4喜好原则（友好的窃贼）

5权威原则（教化下的敬重）

6稀缺原则（数量少的说了算）

每一种原则均能让人产生不同的自动，无意识的顺从（即不先思考就答应的意愿），同时本书也提供了部分破解方案。

从《影响力》一书，尝试了解怎样破解“诱导术”！

我个人从前受影响的条件反射程度排序：4喜好，5权威，1互惠，2一致，3社会认同，6稀缺。

破解方案：

喜好原因一般来自外表魅力，相似性（如举动穿着背景兴趣等），夸赞，接触与合作，条件反射和关联等。

如何破？拒绝的奥秘在于时机！无须严防死守因噎废食，做决定前承认我喜欢这个提要求的家伙，但把注意力放在需要的效果/结果上。比如买东西时，盯着喜欢的物品说：“你很好看，谢谢。”发现好多本来想买下来的东西就没必要带回家了呢！

权威高压的力量，从米尔格拉姆心理学教授的电击实验来看，只不过一个研究员赋予的“老师”的身份和惩罚学生的程序，65%的受试者可以把电闸按到450伏！“一个普通人在履行职责时，会向完全无辜的人施加多大痛苦？”答案是服从到底！我们通常处在“按一下就播放”的模式，盲目相信一些“看起来像权威”的人，根据其头衔，衣着，身份地位标志。

如何破？1提高对权威力量的警惕性。2其权威资格，是否与眼前主题相关。问自己“这个权威是真正的专家吗？”“这个专家说的是真话吗？”

互惠使资源交换，分工和合作成为可能，利于社会进步，一代代教化让亏欠感和还债义务感是种人类普遍认同的强烈感觉！我们往往会想方设法避免被看成忘恩负义，揩油鬼，不劳而获的懒虫；但面对强加的恩惠/不对等的交换/拒绝-后撤技术呢？

怎么破？1真正的对手是互惠原理，2善意回报善意而不回报诡计，判断最初的恩惠是善意或策略/机关/诡计，采取对应策略。

承诺和一致，言行一致保护人的自我同一性，自尊和自信。言语和行为前后不一的人会被看成脑筋混乱表里不一，而言行一致又与诚信稳定，有逻辑和智力挂钩；还可省心省力省时，逃避思考。人会坚持“死脑筋”言出必行或言行一致或因于此！比如我党以小积大的书面声明，销售培训里让客户填写的个人承诺，都在运用公开承诺的持久效力。承诺影响行为，行为影响自我认知，一个人选择了立场就会产生维护它的动机，尤其外界压力不强大时，我们会为行为发自内心的负起责任，付出越多，影响越大。团体如兄弟会的入会仪式等，无不体现费劲=珍视。行为是确定一个人自身信仰，价值观，态度的主要信息源。

如何破？1注意胃的提醒，2问自己:知道了现在掌握的情况，如果时间倒流，我还会做同样的选择吗？体验那刻真实感受。

社会认同是建立在模仿能力基础上的一种条件反射/无意识能力，有样学样，我们并未判断何为（某行为是否）正确时，会先根据别人的意见行事，这样做感觉上也会更安全。它是我们行为及社会关系中的自动导航系统。

如何破？1保持警惕，必要时自己接管控制权。2不确定时先观察周围环境/客观事实再决定是否跟从。3周期性看看事实。

稀缺源自于对失去某种东西的恐惧，因为机会少/选择自由受限=自由丧失！为保护既得利益/选择权的自由，所以稀有=价值高=获得困难=质量高贵，稀缺=被禁止的。逆反心理也与稀缺相关，逆反=挣脱束缚和禁止，从“可怕的两岁”起孩子就在测试关于选择，权力和控制的关键，自由的极限（父母的耐心），自己能控制多大地方，又在哪些地方必须受控于人。竞争稀缺资源有强大的刺激感，而拥有众人争抢的东西几乎是本能的身体反应。

如何破？1稀缺或充足功能一样，（难弄到手）并不会更好吃，更好听，更好用，更好看。2把高度情绪波动当暂停信号。