燕窝操盘手萍萍姐：（品牌6+1系统）之商业画布

好的商业模式不是一股脑儿就可以想出来的，更多的是通过科学的工具和正确的方法（商业画布九宫格工具是其中之一）进行分析和拆解，进行多次整合优化后才得出的结果。

现在由开课猫的罗品牌

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带着我们，一起打开商业画布这个神秘的大门，一步一个脚印，不断去探索大门深处的奥秘。

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梳子卖给和尚的故事想必很多人都有听说过吧？从一个小故事里边就能够折射出不同的商业设计思路，不同的商业思路会对应不同的商业结果，不同的商业结果反映出来对用户价值不同的理解程度。

可是，我想说梳子卖给和尚这么一件事情，其实和在大街上对着美女耍流氓没有什么太大的区别。原因是这样的价值主张（商业道德）完全违背了正常人的三观，是会受到用户唾弃和鄙视的。当然把它当成一个商业模式的教材来研究，的确是比较经典。

如果真是有类似这样的商业行为，一定会被用户投诉举报，最终关门大吉，就好比“支付鸨”事件一样。马云不止一次谈起卖梳子给和尚的话题，他觉得商人天生是逐利而行，但违背商业道德的逐利是阿里巴巴所不允许的。卖梳子给和尚的不同商业思路如果还不能让你有更专业的眼光去审视商业模式，那么有了商业画布，这些都将会豁然开朗。

摩拜和ofo是怎么盈利的？

亚马逊如何从低利润率转型到高利润率的公司？

京东一直都没赚钱，怎么就能上市？

美图这几年亏了几十亿，竟然还能香港上市？

雀巢只是一家卖咖啡的公司么？

星巴克的营销模式为什么那么凑效？

360免费模式到底是怎么做的？

带着种种疑问，我们先来初步学习和了解一款进行商业模式分析的工具：商业画布。它能够帮助我们针对一款产品或者是一家企业组织的运营模式进行不同维度科学合理的分析。

什么是商业画布

商业画布是用来描述和分析企业、组织和个人如何创造价值、传递价值、获得价值的基本原理和工具。它能够帮助企业和个人看清楚自己的商业游戏规则和个人职业发展路径。

▍定义

商业画布指一种能够帮助团队催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。商业画布使得商业模式可视化，使用统一的语言讨论不同商业领域。商业画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。

工作中或者生活中，我们时常对一件事物或者公司的战略或者自己所在部门的项目不能够非常深刻的体会到其价值所在而导致不能够非常清晰有条理的对其进行介绍和传播。

▍初级目标

150秒说清一件事，看清一家企业或组织的运作模式。

学习商业画布最初级的目标就是帮助我们能够通过可视化工具，在短短的150秒以内将一件事情非常有条理有逻辑的传达给同事、朋友和家人。

▍关于商业画布

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与SWOT不同，商业画布更多的是战略执行层面的分析。

我们经常听到这么一句话：

不要用战术上的勤奋去掩盖战略上的懒惰。

可能说的就是在战略规划上，我们经常不那么勤快和深入的思考：我们为什么要做这么一款产品，我们的产品和服务到底为用户创造了什么价值？而更多地是把时间和精力投入到了具体的项目设计和实施上边，可想而知，结果往往是不令人满意甚至是失望的。

SWOT告诉我们对于内部和外部，我们存在着很多优势和劣势（内部），很多机会和威胁（外部），我们需要使用四象限分析工具针对每一个维度和细节进行分析和判断，进而给出合理的结论，从而引导团队去做更有价值的产品和项目。很明显，这样的一个工具是几乎被大部分的公司的大部分高管（只是听说哈，我哪知道，我只是个小卒卒）所使用。

腾讯的优势和外部机会是显而易见的，要不自己做，要不投资收购。

滴滴的优势和威胁也是非常明显，租车市场多元化业务拓展，摩拜的一公里交通潜在威胁。

金山在传统杀毒软件被360侵蚀后，雷军转型去做了小米。死扛只是啥时候死的问题，转型是忍痛割爱后的完美破茧。

SWOT可能更多的是战略方向上的定位，而商业画布可能更多的是战略执行层面的分析。

没错，商业画布就是一张布，不是H5的canvas，是一张可以一直刻在你脑海里的商业canvas，它可以在你随时遇到疑惑时，投影在你的眼前，帮助你去分析解决问题的canvas。

商业画布九宫格

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在工作和生活中的应用我们耳熟能详，同样在商业画布中，九宫格模块分析同样能够帮你理清思路，分析商业模式或个人定位。下边我们就针对商业画布的每一个模块做一下介绍以及对应的案例分享。

▍价值主张很多时候，我们问自己或者团队，做生意做产品是为了什么？

我们大部分人的回答往往是：为了赚钱为了完成KPI。可能这不是价值主张最佳的表达方式，这种回答更多的是本我主义，不能够将要做的事情的价值和意义准确友好的传达给对方，赚钱为了更好地生活为了给消费者或用户带去更好的产品和服务，这个可以理解。但其实对于价值主张更多的是需要以利他主义的角度上去传达，我们能为用户创造什么价值。

比如说——01 王者荣耀

价值主张是为了给玩儿家创造更多的快乐，让玩家在团队协作和个人技能展示方面找到成就感和满足感，顺便赚点钱。当然赚钱这事儿不能这么太露骨的对外表达。

02 脑白金

价值主张应该是帮助消费者（更多的是年长者）能够健康睡眠，润肠通便，拥有健康的体魄和美好的生活状态。史玉柱要是说我做脑白金就是要赚年轻人孝敬父母的钱，那脑白金就不会做到现在被外界看来辣么的成功啦。

作为个人，你的价值主张是什么呢？应该是和团队一起发现问题解决问题，为团队和公司创造商业价值，为社会创造优质的公共服务，为家人和朋友带去关爱和团结。

▍客户细分

其实就是我们指的目标用户，我们为哪些群体提供服务，帮助哪些群体解决问题？哪些群体会为你的产品和服务最终买单？如果分析清楚了，恭喜你，这是一个有用的产品，如果模棱两可，很遗憾，做了也没用。客户细分里边会将客户按照使用者、影响者、推荐者、购买者、决策者进行等级划分。

比如——

01 尿不湿

使用者：当然是小孩子啦

影响者：应该是竞争对手、隔壁老王阿姨家的孩子

推荐者：孩子的七大姑八大姨、公公婆婆外公外婆、朋友、同事、闺蜜、官方广告

购买者：实施购买的人，比如你们家的男人

决策者：就是掏钱的人，当然是你啦

所以，要想说服家长给孩子买你们家的尿不湿，分析这些人的心理和行为可不能忽略哦。

02 黄金酒

使用者：长辈

影响者：别人家的孩子给长辈买了黄金酒

推荐者：饮用过的长辈用户口碑相传、官方广告

购买者：跑路的人

决策者：长辈自己或者儿女

▍关键活动

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关键活动指的是在你进行所有的商业活动过程中需要执行的关键事情，不做这些事情商业活动就进行不下去，做不好，将会被竞争对手“揍”的遍体鳞伤。

比如——01 微信

开发app应用应该是重中之重，打通QQ关系链是微信初期用户得以快速增长的关键，当然微信的克制也应该算是关键活动里边被外界不断称赞的。要不然呢？下一个球球？听说米聊就是被“揍”的遍体鳞伤。

02 滴滴

当然也是APP的开发，最关键的活动应该算是起初在北京飞机场附近的地推了，还有和腾讯进行的深度合作。作为微信支付，滴滴是他的合作伙伴，滴滴能够帮助腾讯大幅度提高绑卡量，为腾讯下一步的移动互联网金融和O2O做好铺垫，作为滴滴，微信支付同样是他的合作伙伴，他能够给滴滴带来更多用户流量、客单量和现金流，提高公司估值，进而为滴滴其他类型的的租车服务做好铺垫。

▍渠道通路

确定了价值主张，瞄准了目标用户，执行了关键活动，那接下来就是，要把我们的产品和服务通过什么样的方式和途径触达到一线用户的面前，并说服他们为之买单呢？

比如——

01 梳子

这回可不是把梳子卖给和尚了哈。

作为一家梳子的生产厂家，我们可以批发、零售、直销、代理，不同的途径会有不同的销售效果和成本消耗。

02 橙子

相信微信的普及和微商的的泛滥，的确对于农产品和农民来说是一个福音。微信朋友圈各种朋友的商品安利，可能对你最有吸引力的莫过于吃喝玩乐。

当年在QQ群里泛滥的安溪铁观音茶叶广告这不就慢慢的被微信里边的谁谁谁家土生土长的纯天然无污染的苹果、橙子、桃子、猕猴桃所替代吗。没错，微信朋友圈已经成了橙子等农产品的主要传播途径，微信一再不建议用户这么刷屏卖商品，可这能遏制住吃货们的心么？

▍客户关系

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用户用了你的产品，使用了你的服务，接下来你可能更多考虑的就是：

他们可不可以经常使用我们的产品和服务？

可不可以为我们的产品和服务持续买单呢？

如果有这样的考虑，恭喜你，产品的主人还是想赚点钱的，他会持续为你提供产品和服务。

关于客户关系，我们接触最多的就是互联网产品的会员系统、理发店的年费会员、婚纱影楼的不同等级的拍摄服务和赠送摄影产品、商家的会员卡、银行的各种理财产品、移动联通运营商的移动套餐等等，说也说不尽，看也看不完。他们唯一的目的就是想留住你，想把你口袋里的钱更多的忽悠到他们的口袋里，这就是客户关系所能够把组织企业和用户进行长期绑定的最佳方式。

比如——

01 QQ

这个就不多说了吧，赤橙黄绿青蓝紫，哈哈，QQ会员传送门。

02 同事

这个我懒得说了，就是同事关系。虽然没有为用户提供任何有价值的服务，可就是凭借同事这种既亲密有疏远的关系把你和它进行和长期的捆绑和关联，呵呵，呵呵，呵呵。

▍重要资源

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企业自身所拥有的能力和资源，包括说技术、系统、人才、知识等等，保证企业所有的模块能够正常运转的关键内容。

比如——

01 华为

优秀的专业人才、一流的流程管理、不怕牺牲的奋斗精神等等。外界对华为的神化只是自媒体的浮夸表达和包装而已了，也不能全信。

02 腾讯

行业一流专业人才、正直进取合作创新的企业价值观、先进的国际化管理、长年累积的用户关系链、稳定的产品、运维和技术架构。这些可能是为腾讯这18年来保驾护航的核心资源。

▍合作伙伴

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合作伙伴包括企业核心业务所涉及或者依赖的上下游服务商，甚至是竞争对手（有一天你也有可能会收购别人或者是被别人并购的哦，滴滴快的Uber/新美大/58赶集/京东拍拍/搜狗搜搜就是活生生的案例）。

比如——

01 加盟店

原料提供商和店铺运营的指导培训企业（应该是同一家）、附近小区、隔壁超市、地面宣传、网上推广，这些相对线下店铺来说不是特别核心的业务完全可以交给合作伙伴去做。

02 超市

供货商、第三方支付公司、银行、地产商、政府、入住商家等等。

▍固定成本

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所有的商业活动过程中需要承担的固定成本和隐性成本。

比如——

01 游戏公司

工资成本、服务器运维成本、推广渠道成本、新人培训成本、税收成本、租金物业装修水电费成本、电脑打印机等硬件成本、与合作伙伴的分成成本等等，我擦，怪不得那么多游戏公司来得快去的也快，成本真的是吓死人呐。

02 米粉店

租金物业装修水电费成本、商铺转让费成本、人力成本、加盟费成本、推广宣传成本，食材成本等等，相对游戏公司来说，也还好，一般在可控范围之内。

▍收入来源

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商业活动所有行为和活动，最终的目的都是为了赚钱赚钱赚钱。可你就是不能赤果果地跟用户、客户或者消费者说我就是要赚你的钱的。

赚钱之前先把产品和服务做好，海底捞就是我们学习的榜样。所有案例中竟然把海底捞落下啦，以后有机会再学习分享啦。

比如——

01 红十字会

公益组织表面上看起来是没有盈利的，可事实上是，组织方不盈利还怎么支撑整个组织的运转和开销，所以还是要有收入的嘛。就拿红十字会来看看：

“该组织总部设在瑞士日内瓦，在全球80多个国家共有大约1.3万名员工；资金主要来自于各国政府以及国家红十字会和红新月会的自愿捐赠。宗旨是为战争和武装暴力的受害者提供人道保护和援助。”

这样看来，其实人家是有政府和国家的支持的赞助的，除了募集资金对经历过战争和武装暴力的受害者提供保护和援助以外，组织的运转和开销费用还是有政府和其他组织进行赞助的，虽然靠红十字会不能赚钱（郭美美除外-渣渣-），但是政府的其他组织个人的资金募集也足以能够维持这个组织的正常运转。所以说他们还是有收入有钱赚的。

02 微粒贷

我好像只知道给用户放贷收利息，用的不怎么多，所以也不瞎猜了，还有其他收入来源么？（求分享）

【价值主张】

我们木光通过和咖啡店进行长期的合作伙伴关系，举办下线优质单身男女的相亲活动和线上约会线下真实见面的一对一约咖啡模式，最终帮助单身用户实现快速脱单的目标。

【用户细分】

我们的用户主要包括单身男女、企业客户、志愿者、咖啡店、赞助商。

【关键活动】

我们与每个地理区域核心地段的咖啡店建立长期合作关系，通过官方人员策划和组织常规的主题化的相亲活动，制订完善的约咖啡体验交易交友流程。

【核心资源】

我们拥有在策划、技术和运营之间能力互相互补的高执行力互联网团队，拥有接近一万个实际参加过线下联谊活动的种子期用户。

【渠道通路】

主要通过微信公众号做活动的宣传，老用户可以介绍新用户参加活动，老用户发展为志愿者以后可以发展更多新用户参加活动，还有朋友圈的分享和传播。

【客户关系】

通过会员制制订了普通联谊活动的会员、约咖啡会员、高级预付费会员三种会员类别。 [合作伙伴] 我们的主要合作伙伴是咖啡店和活动赞助商。

【固定成本】

成本包括人力成本和活动物料成本。

【收入来源】

收入来源主要是参加活动的费用、预付费会员的费用、约咖啡的预支付费用。

注意：在进行产品和项目描述的时候，多次以第一人称去关联阐述商业画布中的九个模块彼此之间的逻辑关系，会更有亲和力和有逻辑的把产品向用户表达清楚。

九个模块描述的顺序大概是这样的：

价值主张 → 客户细分 → 关键活动 → 渠道通路 → 客户关系 → 重要资源 → 合作伙伴 → 固定成本 → 收入来源

不过也没有固定的表达顺序，只要从一个模块开始将所有模块串联起来顺畅的表达清楚就是我们的目的，所以自由串联发挥，融会贯通，自圆其说即可。

我们再回过头来看看梳子与和尚的故事，瞬间就会恍然大悟。原来同样一个物件，战略思维不同，最终呈现出来的商业结果截然不同。虽然马云对此嗤之以鼻，不过它还是有很好的借鉴意义，只需要我们树立正确的人生观、价值观、世界观就好。

寻找最佳实现路径，探索最靠谱的方案，创造最好的商业结果。

可它不能阻碍我们去思考商业画布在组织商业模式和个人职业发展中的重要作用。

商业画布的重要作用

▍在组织商业模式中的作用

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商业画布不仅仅只是一个工具，它更多的是一种思考方式和方法，通过科学的理论和真实的模块关联帮助我们去看清楚一家公司、组织、个人的人生观、价值观、世界观。又来！不至于我们因为没有它而过的稀里糊涂恍恍惚惚。在组织的应用场景：战略规划、竞品分析、产品创新、市场分析、品牌公关、统一讨论语言、衡量收支、对外投资等等。

▍在个人职业发展中的重要作用

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商业画布也不仅仅只是应用到企业和组织，它同样能够更多的被应用到个人。在个人的应用场景：自我介绍、职业发展、工作汇报、工作总结、即时演讲、找个对象、分析事物、个人影响力打造等等。

▍大家可以结合自己项目思考一下

01 核心资源

我有什么核心资源？

02 价值主张

我怎么帮助他人？

03 客户细分

我能帮助谁？

04 渠道通路

怎样宣传自己和交付服务？

05 客户关系

怎么样和对方打交道？

互相帮助、共同为彼此创造价值。

06 合作伙伴

谁可以帮我？

07 固定成本

我要付出什么？

08 收入来源

我能得到什么？

假如……

如果是你，怎么通过商业画布来设计你那宏伟的商业模式？