格局商学人才学院12月5日邀请了北京瑞肯信息咨询有限责任公司总裁韩金钢先生给大家讲授《金牌销售之路》系列课程之第三课——《客户拓展策略与专业销售心法》，下面就课程的精彩内容进行节选呈现给大家。
第一部分 脚踏实地：终极目标与必备条件
1、反向CAR原理
开场韩老师提出一个问题，让大家思考，销售追求的真正目标到底是什么。从而引出销售自我管理模式——反向CAR原理。
R：结果，即业绩的达成、形象的改变、利润的增长、成本的降低、占比的提高、回款的概率；
A：行动活动，即数量、方向和质量；
C：核心竞争力，即针对企业和个人的核心竞争力因素如品牌、态度、产品、知识、应用和技巧。
2、战略思考和规划的内容
客户开发目标和计划?(战略规划)
需要多少拜访才能完成任务?
需要安排怎样的人员去公关?(素质和技能)
拜访顺序和目的?
拜访理由及如何说服(理由和原因)?
如何面对不同的关键决策者?
怎么整合资源?
怎样提高项目成熟度？
3、大客户销售流程与步骤
大客户销售具有典型的特点，例如成交额大、项目周期长、决策者往往不是一个人、影响力大、投入的资源多等，所以针对大客户销售，应该遵循一定的流程和步骤，如下图所示。
4、解决问题的思路和方法
韩老师给出几条搞定大客户的建议和方法：
第一，分析整个销售的过程和问题发生的原因，找到客户的真实需求和心理；
第二，搜集公司和相关人的信息和资料，寻找到解决问题的关键突破口；
第三，了解对方的现状，然后重点引导和说服客户。
5、销售人员必备的本领和素质
第一，要有专业的产品知识
第二，要有一定的销售技巧
第三，要有好的心态
第二部分 去伪存真：大客户销售的误区与正解
1、销售的四种状态
当前市场上，存在四种常见的销售状态：
第一种类型是关系导向型，即把客户关系看作万能的，缺乏有效的销售跟进，忽视成交机会分析和切入路径，行为被动；
第二种类型是解决问题型，善于提问和倾听，理解销售核心在发掘问题，善于引导需求，建立信任，进而提供解决方案；
第三种类型是事不关己型，缺乏成就感，对客户真实需要不关心，对公司业绩也不在乎；
第四种类型是强力推销型，急功近利推销产品，一厢情愿的交易驱动，忽视对客户需求的发掘，不解读客户的购买心理。
2、原创案例视频解析
在这个模块，格局商学人才学院根据韩老师的案例素材，组织格局商学同事自编自导自演，制作出原创案例视频，给格局商学课程再添个性元素。
3、实用工具分享
此外，韩老师列举了大客户销售中的21宗罪，并分享了两个重要工具：
第一个重要工具——多次拜访工具
第二个重要工具——不同关键人的关注点
第三部分 读心法则：大客户交流的法宝
这部分开场进行案例角色扮演互动，格局商学人才学院首次尝试三屏互动模式，同时实现北京演播厅、衡水分院和光谷分院三地城市通过大屏进行隔空交流，让格局商学的大屏更有温度。下图是互动时的三屏互动照片，老师和学员都入戏很深，让课程非常活跃、有趣。
通过案例引发学员的思考，让学员明白到底销售是做什么的，销售沟通的目的和内容又为了什么，以及销售沟通“问-听-看”的三步曲。
销售问什么？怎么问？这里韩老师给出了问客户的工具——“客户资料和背景”表格模版。同时还明确告知了寻问的标准，要问清楚，问清楚客户的具体要求和需求，问清楚这些需求为什么对客户重要；要问完整，问清楚客户的所有需求，问清楚需求的优先顺序；要有共识，你和客户对事物要有相同的认知。
第四部分 决胜策略：搞定关键决策者的方法
1、解决方案
韩老师这部分用一个冰山原理告诉大家，客户的真正需求80%都在冰面以下看不见的，需要销售去发掘。下图是韩老师给出的解决方案公式，战略规划找到诉求，需要同时了解公司层面和个人层面的信息。
2、读心术的关键法则
读心术并不是变魔术，而是弄清楚公司和个人的需求与关系。
1）针对机构需要的分析
对机构需要从财政、绩效和形象三方面展开工作：财政上面你可以帮助他们提高收入或减低成本；绩效上面你可以达到他们预期的目标和效果；形象上面你可以改善或对他们的品牌、公司产生影响。
2）针对个人需要的分析
对个人需要从权利、结果、被尊重、归属感、有条理和安全感几个方面展开工作：权利即需要将个人的控制力和影响力延展至别人或其他事情上；结果即需要做事有成就或者推动积极的转变；被尊重即需要被人器重或尊敬；归属感即需要和他人联系、有归属感和团队关系；有条理即需要获得明确的定义和清晰的结构；安全感即需要获得肯定，避免冒险。
第五部分 识别真相：客户表现与性格
这部分，韩老师主要通过一些视觉／身体讯号，比如点头、摸鼻子、向前倾等判断客户是否发出了购买讯号。然后再通过一些性格测定判别个人性格，了解不同类型的性格特征。
格局商学人才学院是一个培育学霸的课堂，下图是学员肖友赛课堂笔记思维导图，谁看了都得服啊
下面是各分院与老师远程互动的照片。
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