《销售洗脑》读后感。
世上最难的两件事—1 把自己的思想装进别人的脑子。2 从别人的口袋里掏钱。虽然这两件事情很难。但是，我们每时每刻都在被销售。
那么关于销售，你都了解多少呢？今天我就简单的谈一下，我所理解的销售（作为销售者）。
【 前期大量的准备】
准备好专业的知识+个人情绪；知道你的商品+价格结构；了解你的竞争对手正在做什么。
本来这次活动，我信心很大。因为这次活动力度大、节点好、卖点强。但是今天的地推，我蛮受打击的。都是爷爷奶奶在现场，他们不是当家人，而且其他机构也在搞活动。所以了解你的竞争对手在做什么，非常重要。
服务顾客需要注意的几点：
① 不要以貌取人。
② 正确的称呼不同顾客。避免使用先生或者夫人，你只需要做到礼貌就可以。
③ 对于顾客不要滥用同情心，记住唯一目的是成交。
④ 倾听顾客的想法，了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。
⑤ 不要使用专业术语，避免知识的知识的诅咒。
⑥ 让客户感觉一切尽在掌握，记住客户永远是正确的，你的目标是达成销售，而不是与之争论对错。
⑦ 不要打断客户讲话。
⑧ 交流是双向的，要多让客户讲话，多听少说。
⑨ 尽量让你的客户喜欢你。
⑩ 看起来很专业，尽量做好自己能控制的部分，譬如穿着得体，行动油耗，举止礼貌。
要热情的服务，有技巧的随机应变，适应不同的风格及节奏。保持热情、礼貌、洞察幽微、料人先机、胸有成竹，以八法四千法门，照顾好形形色色的客户，让他们期望而来，满意而归。
【开启销售的关键步骤】
① 破冰。开场不要谈及销售，和客户闲聊，破解它的抵触情绪。
② 发现顾客最底层的购买动机。给客户推荐合适的商品或替代品。
③ 问开放性事时发现性的问题。好的提问者需要多用一下词语：谁，什么？哪里？为什么？什么时候？怎么样？告诉我？
④ 不要问客户的预算。⑤ 采用问答赞的方式。
【演示的套路】
目标，一是在顾客的头脑中确立商品的价值；二是在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望。
有时候人们购买商品，不一定是为了它们的实用性。有时是为了背后的特质，为了享受拥有它们的特权，人们激起了购买欲望。就像不是所有去培训机构的，都是为了提高成绩。有人是想通过他，作为跳板，跳到更好的学校。
技巧：把重要的买点留在后面介绍+让顾客参与进来
【处理异议的原则和技巧】
1 客户出现异议的原因。销售工作没有做到位/顾客的防御心理还在/顾客不清楚自己的需求。
2 如何应对顾客的异议？
① 倾听完整的异议。
② 承认异议+请求许可后再继续。
③ 你喜欢他吗？+向客户作错误检测。
④ 向顾客询问价格。
技巧：当客户抱怨价格过高时，是因为顾客认为商品不值这个价格，还是因为商品的价格比顾客想花的钱更高？
如果意义与价值有关，给出更多的FABG，增加商品的价值。如果异议与预算有关，询问顾客预算，展示他预算范围内的商品。
【让顾客主动说购买】
① 2选1出单法，微信还是支付宝？
② 反问出单法。当顾客提出问题时，以一个成交提问作为回答。譬如：顾客提出问题，这件家具，可以在周三送到吗？销售员，我们应该在周三什么时候送到呢？
③ 附加促单法。我们这个沙发和那个桌子是配套的。你看我把这个沙发也给咱加上吧。④ 第三方促单法。我认识的某某也购买了这件商品，而且非常满意。
⑤ 订货单促单法。先填写订货单，如果客户不确定，你只需道歉说我以为，你已经决定要买了。
如果你有事或者搞不定，那么请移交销售。
① 向你的顾客解释，他是专业人士，回答他的问题会更好。
② 礼貌的把你的顾客介绍给你新的销售人员，并且回顾一下销售的细节。
③ 一旦完成移交就退出销售。
如果客户成交后，一定要记得赞美一下。明确的告诉客户：这是一个非常明智的选择。再把优点阐述一下。避免客户回家以后懊悔，再来退单。
销售是一个非常有魅力的职业。每次都有不同的收获，偶尔还会有惊喜。但它也是一个非常有挑战性的职业，你所面对的是形形色色的人，且他们各不相同。而且销售在我们的生活中无处不在。
愿我们作为消费者，都能理性的对待那些套路。愿我们作为销售者，都能为客户提供最好的服务。
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