你学会以退为进吗？

      朋友们，我想问大家，你学会以退为进吗？以退为进，这是一种智慧的表现。特别是领导人，在这方面如果运用得好，更能收到较好的效果。作为一个团队的领导，受团队内部成员的关注程度肯定会高于一般人。而有些人可能对情况不怎么了解又喜欢乱下结论，甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上，这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼，即便最后得到澄清也极可能给旁人一种不好的印象，更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误，你说是还是不是？对还是不对？

      以退为进，也是推销员在对客户的推销过程中经常用到的一种方法策略和技巧。商战也是战场，谈判时战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全要凭借推销员的经验与智慧。

      有这样的一个例子，美国画商在比利时某家画廊看中了印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方均陷入了僵局。那位印度人有些火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的一幅画被烧掉，感到十分可惜和难过，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元。美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”最后，印度人手中的这幅画竟以600美元的价格拍板成交。实际上，当时其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高。这位印度人之所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有种习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。

      打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。即使已经陷入僵局，只要你还确信推销双方还存在共识，而且主动权在自己手里，完全可以运用以退为进的策略，迫使对方接受推销条件。

      我们再来看这样的一个故事，一家大公司要在一座城市建立一家分支机构。他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，自恃是当地唯一的一家电力公司。

      谈判很快陷入僵局。此时，这家大公司的推销代表王先生通过多种渠道了解到，电力公司其实对此次合作十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家面临破产的电力公司起死回生的可能性。由此可知，此次如果能达成合作对电力公司是十分重要的。王先生充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建家小型电厂划算。”说完，便离席而去。

      电力公司的推销代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。

      由上面的例子可以看出，商务谈判中的以退为进战术中的“退”是暂时的，假意的，“退”是一种策略，“进”才是目的。

      销售的过程中，如果急于求成，游说客户购买产品，无疑会让客户产生抵触情绪，你说好的一面，客户偏偏不这么认为，结果就可想而知了。而这时，如果销售人员适时地退一步就会产生更好的效果。销售人员想售出一种产品，不妨设计一套提问的方式，让客户一步步肯定你的产品好处，从而使销售过程按你的预想进行。