在线旅游平台三大核心指标的思考：拉新、交叉、复购
一、拉新
关键词：用户动机、平台期望、新用户二次访问
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大部分用户不会莫名下载一个新APP，直接下单，是看到运营活动、搜索引擎或广告媒介等相关信息后，产生了对应的动机，而我们期望他可以完成首次消费，所以需要了解他从哪儿来，准备做什么，才能精准规划他的导购链，最快完成转化。类似于大型商场的服务人员，看到很多新顾客在楼层指引前寻找店铺，但如果其中有名顾客手中有店铺的宣传单，服务人员就可以直接上前带领顾客直达店铺，当然店铺的价格、服务、下单体验也是决定用户是否快速被转化的核心要素，所以还需要有人去统计用户在什么环节流失，服务人员带错路？店铺价格相比同行偏高？还是店铺服务不好等原因，以及ROI。所以平台就是大型商场，“宣传单”就是渠道市场或运营团队，做拉新活动时给用户的标记，产品是平台的“服务人员”，而各项目就是“店铺”，数据或产品是分析人员，这种理想状态下的量可能不会非常多，但无疑转化效果会更好，且可以发现问题。
方向：以酒店打样，采集整理现况-分析问题-优化流程-设计首单转化产品或活动-渠道配合推广-上线监测-优化产品。
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当然也会有用户将宣传单丢掉、没收到过宣传单、拿的是A店铺宣传单但可能想去B店铺等情况，既然来到商场大部分是当前或短期内有需求，少部分则是逛逛看看有没有什么值得买的，针对这些无法明确获取需求的新顾客，我们需要告知当前商场的活动、以及当前有优惠的店铺（折扣券、首单新人价、礼品等）。持续观察采集这部分群体的共性。
方向：相同的产品页面，只是针对两种人群做差异化或优先级展示 -
新用户的二次访问非常重要，需要配合首次访问的浏览数据、帐户信息、订单数据综合引导。
方向：
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如A用户首访后的画像：有上海酒店的支付已过期的订单，领取过新人红包但红包已过期。针对A用户，我们可以尝试将待支付的订单资源前置显示，并告知用户已重新发放额度更高的新人红包到帐户，仅限当天使用。
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如B用户首访后的画像：浏览上海酒店、上海门票次数最多，无支付过期的订单，新人红包仍在有效期内。针对B用户，我们可以尝试在大首页给用户显示浏览过的酒店、门票快捷入口，并告知当前帐户红包有效期还剩x天。
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二、交叉
关键词：高频转低频、耐受力
- 美团的高频获客（外卖），低频赚钱（酒店）值得学习，美团一开始在二三线城市先以低端酒店切入，也是符合美团用户的消费认知，但美团在用户认知上还是本地生活平台，因此美团酒店将近一半是本地预订，因此美团在产品上做了标准版（本地看本地）和旅游版（本地看异地，异地看异地），也是为了能培养用户当地消费的习惯。
方向：
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首先火车票是非常高频的，火车票的消费场景是用户在不同地区间的活动，因此交叉酒店是刚需，而火车票又很容易通过座位级别划分用户消费能力，那么在酒店的档次推荐上也会更精准。
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其次针对火车票目的地是旅游城市的用户订单，可以增加度假型酒店、民宿等多样选择，也可以增加门票、船票、用车等推荐
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需要对火车票人群细分，异地办公固定周期往返的人群，且对于酒店等几乎没有交叉预订过，那么一定要过滤掉这部分人群，否则可能提高了业务间的交叉，却降低了火车票复购。
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交叉的本质还是推荐营销，而推荐能做到1%就很不错，因此可以在产品上线初期去交叉，但后续随着数据足够多，一定是要开始收紧缩小交叉，在此基础上也逐渐去提高交叉转化率。
三、复购
关键词：平台认知（服务体验、价格）
用户持续的复购一方面是平台符合自己一贯的认知（例如长期对比购买后形成平台价格是最优惠的，或者服务是最可靠的认知），一方面是用户离开的成本足够大（高等级、高积分等），整体来看用户忠诚度还是非常低，5块钱的优惠足以让很多用户不忠诚选择其他平台，一旦在其他平台完成首消，发现体验也很好优惠还很多，慢慢这个用户就流失掉了。
用户整个体验链：需求产生→商品查找→商品及价格确认→下单流程的体验→客服对用户预订需求快速解答→预订后的服务保障。
方向：
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用户运营：会员等级、积分商城、运营活动
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数据精细化：复购会员的用户画像、用户消费行为、流失关键环节（取一个项目的典型用户分析，快速调整快速验证）
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