小马哥一直觉得自己挺能说的，但最近的一些经历让我真切的感受到，口才好对于在谈判桌上真刀真枪的博弈并没有太大的帮助，有时候甚至会自酿苦果。结合最近看的一些书和自我反思，今天分享四个谈判桌上的”错觉“，希望能帮助到大家，或者至少能让大家死得明白。 🙂

错觉一：说服就是让对方说“是”

不知道大家是不是都有这样的经历，当春节回家的时候，亲戚长辈们总是会抓住一切时机对你进行一番说教，比如“早点结婚”，“早点买房”，“早点生孩子”啦。这个时候通常为了不让大家难堪，我们总会带着笑容敷衍的说一句“是的呢”。长辈们满意的调转了枪口，而我们长舒一口气，继续和侄子们在王者峡谷厮杀。

小马哥在一家咨询公司上班，身边充满了经验丰富又能说会道的人。我们在给客户展示了方案之后，往往会收到几种不同的反应：

1. 客户反应正面，问题很多，想要继续探讨

2. 客户反应正面，表达了认可， 但很少问题

3. 客户反应中性，也没什么问题

4. 客户反应负面，并且提出挑战性的问题

按照直觉来判断，我们或许会认为成单率会按照1到4的顺序递减，第四种情况几乎就约等于失去了机会。然而最终的事实并不如此，很多客户反应是2的项目最后都没有成，最常听到的理由就是“我们很喜欢你们的方案，但可惜我们预算不够”。更有趣的是，客户反应为4的项目，我们却偶尔有机会进行下一步的探讨，最终达成合作。小马哥一直都搞不懂个中逻辑，经常和同事打趣说“成不成都是靠的运气”。

直到我读了《强势谈判》这本书。在书中作者认为在谈判中有三种不同的“是”，它们分别是：

- 虚伪的“是”：你的对手想要说“不”，但觉得说“是”可以虚伪的让对话继续下去或者快速结束，从而获取更多信息或好处；

- 肯定的“是”：一般是对非黑即白的问题的回应，对手并不会对此采取行动和承诺

- 承诺的“是”：是真正的交易，是双方真正达成一致将要采取行动，这个“是”会最终变成合同上的签字

作者认为，在当下的高度文明的人类世界，大部分的人都成为了使用虚伪的“是”的大师，要想有效的让对方说出承诺的“是”，靠的不是一味的说服，而是通过激发对方说出“不”，从而理解对方的处境和期待，最终引导出那个承诺的“是”。

小马哥最近认真回顾了一些过去的场景，其实不光是客户，我们又何尝不是如此呢？或许我们需要的，是大胆说出“不”并坦然面对它带来的后果的勇气吧。

错觉二：不说话就是弱势

不管是东方文化还是西方文化, 大部分情况下不说话都会被视为是弱势的表现。

在商务会议中，我们总会努力寻找合适的时机发表观点，并试图主导谈话。哪怕是大领导，也需要在会议最后总结陈词，给出方向性建议。在饭桌上，长辈们总是畅所欲言，而晚辈们通常负责倾听点头，埋头吃肉。在大部分的场景下，沉默意味着被支配，是弱势的体现。

带着这样的思维定式，我们在谈判中就很容易让自己陷入这样一种窘境：为了说服对方先发制人，不停的反复表达自己的观点，感觉自己似乎占据着谈判的控制权。然而事实上却怎么样也达不到最终目的，并且经常因为对方的沉默和犹豫而感到恐慌，甚至自降条件去寻求肯定。

如果你和小马哥一样不幸中招的话，那说明我们都陷入了一种最常见的谈判错觉：不说话就是弱势，就一定会输。然而事实或许恰恰相反。

在《强势谈判》和《优势谈判》两本书中都反复强调，针对谈判这个特殊场景，

对话中拥有控制权的人，是倾听的人，而不是说话的人。

因为说话的人需要吐露信息，而倾听的人如果受过良好的训练，将会把对话引导到他的目标上来。他会利用说话者的力量来都达到他自己的目的。

是不是很反直觉？那具体是怎么做到的呢？我们又是如何翻车的呢？

答案是倾听者的三大武器：“重复”、“标注”、“校准“。

重复：即重复对方的语言和观点。重复对方的观点来鼓励对方持续说话，你可以赢得时间重组语言，也可以让对方透露更多的信息，甚至战略构想。

对方： “我觉得我们应该放弃敏捷，转向瀑布开发。”

你： “你觉得我们应该放弃敏捷，转向瀑布开发？”

对方： “是的，因为我认为敏捷根本没有用，只会让项目更混乱。比如…..”

标注：这个比较魔幻，是指”定位对手的感受，用合适的语言将他们当时的情绪重复给他们听“。 标注可以很快建立起策略的同理心，快速增强信任。更重要的，它可以帮助你确定对方不愿和你达成协议的原因，而这经常比让他们能达成协议的动因更强大。 是不是不太明白？看看下面的例子感受一下：

你： ”似乎你很害怕项目使用敏捷方法。“ （通过倾听，标注对方的情感：对敏捷的害怕）

对方：“是的，我之前吃过大亏，我告诉你，我上一个项目合作的供应商他们就是用的敏捷…..”

“校准“：最重要的一步，提出开放性的校准问题，协助对话向着你想要的地方前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方。是不是更懵了？小马哥个人的理解，”校准“问题就是在刻意制造的限制条件下，用开放性的问句直接询问对方心中的方案，让双方产生同理心，最终达成共识。

你： ”我非常理解你的感受，但我们公司是一家以敏捷开发闻名的公司，我们并不擅长瀑布开发。你觉得我们应该如何推进呢？“ （陈述现状，提出开放式问题，但其实对方的选择已经不多）

对方：”嗯….. 好吧，不如你说说你们公司是怎么做敏捷的？和别人有什么不一样？“

就上面的例子来看，我们通常也可以单刀直入，一开场就直接介绍自己公司的优势和特点，但效果或许不会很好。在倾听者模式中通过一系列的倾听和提问之后，当我们此时再开始介绍时，对方会更加愿意接受，也会带着建设性的心态认真思考方案的可行性。

错觉三：寻找折中方案就是双赢

在任何的人类协作中，寻找双赢永远都是我们的首选。你喜欢打中路，我喜欢打野，咱两在一起就是绝妙的游戏组合。然而在谈判中，当双方利益有直接冲突的时候，”双赢思维“通常是无效的，甚至是有害的。因为无法真正达成”双赢“，秉持这种思维的人往往会寻求折中分歧的妥协方案，然后一个”bad deal”就这么诞生了。

有时候， “没有协议“也会好过一个”坏的协议“！

既然不能单纯的使用”你让一步，我让一步“的方式，我们就需要寻找创造性的解决方案，并拥有一颗敢于面对困难的心。《强势谈判》中作者给大家以下一些忠告：

时限：让时间成为你的盟友。一名优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少时间带来的紧迫感，并在对方身上加以利用。说的直白点：”我跟你耗着，谁怕谁!”

从来就没有公平的事。公平是一个主观的感受，它能对谈判带来巨大的力量，被称为谈判中最强大的词。要慎用善用”公平“，在关键时刻甩出一句”你这样做，对我们公平吗？”以达成奇效。（太高级了，小马哥没敢试过）

大部分时候，让对手先出牌。后发制人，胜率大增。

谈判不是一个妥协的过程，多本书里都无数次强调，小马哥也在心中再默念一次：“没有协议“也会好过一个”坏的协议“!

错觉四：谈判桌上谈成了事情就成了

这是最容易被忽略的一个谈判错觉，也是最容易翻车的地方之一。

其实道理非常简单，双方在谈判桌上达成一致，满意的开始执行，结果你也没做到，我也没做到，最后大家带着满腔怒火又回到了谈判桌上继续撕逼。这造成的落差会让人非常的沮丧，有时候会导致后续的谈判在没有信任的前提下举步维艰。

永远不要觉得在谈判桌上达成一致了，事情就成了。 小马哥自己总结了过去的血泪教训，在这里分享给大家：

我的对手是否说了真心话？

没有白纸黑字写在合同里的东西，都是可以变的。就算写了，对于它的理解也可以变。非常重要，请划重点。

我们对于一件事情的理解并没有真正达成一致，尽管我们以为达成了。简单如”给我提供鸡肉“，我想要的是鸡胸肉，而你却给我鸡屁股。

我的对手是一个“说谎者”。如何应对一个咄咄逼人的习惯性说谎者? 小马哥也不知道，君子打不过流氓，只有请出教父收拾他。 lol

我和团队是否理解一致？

我是否充分了解团队的处境？

团队是否对他们自己的处境充分了解？

团队是否拥有足够的信息和支持去进行估算和执行？

有哪些未知因素和限制阻碍了团队去按照计划执行？

基于各种未知因素，我们能否冒险向客户做出承诺？

团队是否同意我的最终决策？

谈判和执行是一个动态的平衡过程，软件开发的高不确定性大大增加了这个分歧。除了有效的谈判，成熟的期望和变更管理也是确保项目最终成功的必要条件。 当然，说到最后：

要想和恐怖分子谈判，你自己必须得先成为一个谈判专家。

推荐阅读

《强势谈判》克里斯-沃斯

《优势谈判》罗杰-道森

《麦肯锡精英的谈判策略》 高杉尚孝