哈佛大学有一种谈判理论名为原则谈判理论也叫ICON模型。这套理论认为谈判的沟通主要由四个部分组成，利益要素、标准要素、选项要素、替代方案。这四个部分的英文首字母分别对应I、C、O、N。这是谈判沟通中最核心的方法论框架。
首先理解利益要素：
1、什么是利益？ 先了解一个冲突过程的重要不等式：利益≠立场。
你真的理解利益不等于立场吗？
先看一个场景：
假设你是孩子的父/母亲，家里有两个孩子，你今天回家非常疲劳，推开门发现两个孩子正在厨房里，拼命争抢一只橘子。
请问，你会怎么做？我停顿几秒钟，先让你思考一个依赖自己直觉与经验形成的初步答案。
部分人会产生这样的反应：“你们俩是不是要打架？是不是要吵架？那就都别吃！”
这样的反应模式是不值得提倡的，因为本来两个孩子或多或少能得到一些利益，结果你的行为使得所有利益都给终结了，成为了孩子们眼中的利益终结者，为不是利益创造者。那孩子们之间以后的沟通是有可能就不喜欢你的介入了。
还有一部分人会选择”孔融让梨“的行为模式，凡事公平公正，一刀切成两半，一了百了。但后面，哥哥只是想吃果肉，扔掉橘皮。而弟弟只是想要橘皮做蛋糕。本来可以哥哥拿到完整的果肉，而弟弟也可以拿到完整的橘皮，他们的利益都可以满足。
在这次沟通过程中，家长这并没有理解孩子们的利益，还只是站在作为家长的立场上认为对孩子要公平，一人一半。
所谓利益，就是你谈判沟通对象内心的真正诉求；所谓立场，就是自己设想猜测、揣测、认为对方想要什么。
在列一个场景：
你被老板派去招一个非常优秀的A程序员，老板告诉你这个人对公司很重要，注意保持薪酬的弹性，当你找到A程序员时，你们聊天非常愉快，A程序员也非常愿意入职，于是你将合同文本递给他看。A程序员看完之后将合同还给了你。你认为这时候应该可以直接谈钱了，于是你根据他的情况本来2万就可以了，但因为老板说过这个人很重要，于是你开价2万5.
但是对方却说：不行。
请问这时候你该怎么做？
报一个更高的价格?但如果你报3万，程序员说;不行，4万？他还说不行呢？那这时候你是不是会想：为什么不行？
没错，为什么不行，因为合同里面要求全职，每一天都要来上班，但A却还在大学攻读MBA,星期五是必须上课的，无法上班，不能满足合同要求。根本不是钱的问题。
这就是我们在日常生活中经常能够看到的利益和立场的混同。
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