做了10年销售,今天和小姐妹逛街后突然顿悟了。现今世界商品琳琅满目、同质化非常严重,在一个人人都是销售的时代,最不缺的是销售,而缺少的是帮我们挑选好产品销售顾问。
事情是这样的,今天和一个小姐妹逛街,我们来到一家珠宝店,小姐妹想打算看一个钻戒,我们前后进了两家店,这两家店带个我们的体验感截然不同,我们进入了第一家店,我们就随便看看,那个销售员一上来就介绍这个特价、那个打折,说了一堆活动,我们看了一圈也确实都没看到自己喜欢的,就这样默默的离开了。然后我们进入了第二家店,这家店虽然没有第一家店那么有名气,但是装修风格还是蛮大气的,我们同样是随便看看,这边的销售人员没有一上来就介绍价格,而是问我们喜欢什么样的款式,我那个小姐妹说想要特别一点的,不喜欢那种烂大街的款式,这时她拿出了一款他们这边新出的“女王款”钻戒,她介绍这个钻戒戒托两边是一个凤尾设计,就像女王的披肩,并且整颗钻石有121个切面,看上去很亮眼,然后她又拿了另外一个58个切面的给我们做了对比,相比之下还是前者更雍容华贵,我那个小姐妹试戴了下特别喜欢,但是她要跟她老公商量下才能做决定,于是这个销售小姐姐就加了我小姐妹的微信。看得出来我的小姐妹很心仪这“女王款”钻戒。虽然没有当时成交,但是我们记住了这个销售小姐姐,后面要是想买还是会找她的。
在我们看来这个销售小姐姐就是一个很不错的销售顾问。所谓顾问就是解决方案提供者,能够帮助我们完成理性消费,提高我们的生活品质。如何能够成为一个产品销售顾问,我总结了一下三点:
1.问,问题即答案,问需求,问困惑,问预算,问产品最终使用者等等,多问几个问题,最后就能从问题中找到消费者真正想要的。
2.比,通过问需求界定了范围后,拿两到三款产品作对比。范围一旦缩小了,选择就容易了。
3.消,选择好一款后,就是打消消费者心中的顾虑。
做到以上三点后,最终还是把决定权交给消费者。无论是否成交,你都获得了一个粉丝。凯文凯利曾在《必然》一书提到过,“你只需要有一千个铁杆粉丝,就能养家糊口”。
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