《怎样成为快速识人的高手》笔记5

《怎样成为快速识人的高手》笔记5

----05如何制造冲突和压力获得信息

提示：人在小的时候，饿了就哭、不舒服了就闹，这是非常本能的反应，但是在我们成长过程中，就会渐渐带上了社会化面具，会在各种场合为了追求得体而有了伪装。其实人在两种情况下，会比较容易卸下伪装，一种是觉得自己很安全没必要伪装的时候，一种就是没有能力去伪装的时候。所以说，利用技巧主动制造一些冲突和压力，卸掉对方的某些面具，去探测对方更真实的个人特质。

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一、压力情景下的三类反应

进行谈话中刻意制造压力之前，先说一下，人在人际关系中感到受到威胁、不安全的时候，会做出三种基本反应模式：恭顺，对抗，和逃避。

A、恭顺

它是指顺从、迎合。拿面试场景来说，当面试官咄咄逼人追问的时候，有的人的反应是：“你说的对”、“你说的有道理”、“当时毕竟还是年轻，考虑得不太周全”，等等。

B、对抗

是指为对方了捍卫自己，你发出的挑战会激起Ta的攻击性，比较夸张的甚至还会剑拔弩张，情绪不对了，语速快了，嗓门也大了。

C、逃避

则是沉默，有可能不作实质性的回应，也可能目光就游移了。

通过这些压力和冲突场景中的三种表现，则分别指示了四个观察锚点中的某些特质和倾向：

1、恭顺表现，意味着边界感比较弱，亲和需要比较强。

2、对抗表现，则是自我评价偏高，能量值比较大，权力需要强。

3、逃避表现，则意味着边界感强，情绪稳定性不太好。

二、制造“压力”的三种方法

*说明一下：进行压力测试前，需做好打好圆场的准备。

A、质疑对方引以为傲的事情。

举例，作者有一位朋友，在谈自己的创业想法，她想做一个亲子教育方向的项目，她说自己曾经参与过一个母婴社群运营的活动，当时有2000多用户，而且她是主要负责人，她认为自己的这段经历，能够大大帮助到未来的创业。作者直接抛出一个问题：“为什么你觉得这个社群平台上的资源，就一定能转化成你的流量呢？”，意思是直接的反问她，有种“你觉得自己做的这件事情很牛，其实可能没什么用”的态度。这种问法，不完全是作者觉得这个事情很难干成，还想知道，对方会做出什么样的反应，从她的反应中，可以进一步了解她的风格。事实上当时对方的反应，可以得知她是对抗型（多次质疑，她也一再想说服，证明自己可以做到。所以基本就能判断出，不管这件事情本身能不能办成，这个人至少是有创业者该有的那种往前冲的劲儿）。

质疑对方引以为傲的事情，还有其他一些方式，比如，对方透露出自己办什么事情办得特别漂亮，你可以问：“会不会有更好的方法？”甚至直接说：“我觉得你这个做法欠妥，因为……”；还可以是“你有没有想过这个事情会给你以后留下麻烦……”，等等。

B、咄咄逼人的细节追问。

举例，你跟一个人第一次见面，对方聊到自己做的一个重要项目，你就可以这么追问：“你们团队有多少人？”、“你在里面具体负责哪块？”、“XX事情是由你决定还是其他人决定？”、“你们的成果在哪里可以看到？”……面对这样的追问，恭顺型的表现，是会掰开了揉碎了跟你讲；而对抗型的表现呢，就是不耐烦，因为这样的人往往不想被别人牵着鼻子走。逃避型的表现可能就是回答得很含糊很简短，甚至表现出不想跟你继续说下去了。

再举例，在一个谈合作的场合，你用追问的方式，不断地质疑合作的前景，恭顺型的反应会是类似“你说的有道理，这个我们还要想想。”，对抗属性强的人，就算他们已经没法证明自己之前的想法是对的，也可能现场给你把新的蓝图画出来，“我们可以这么这么去做……”，这种能够“现场画蓝图”的人，通常也是我们说的在自我评价这个维度上，过于自信的人。

C、表达对对方的具体选择不理解不认同。

假设，在面试场景中，问：“干的好好的怎么来这了？”、“你这个选择很奇怪啊”、“当时你怎么想的啊……”，等等。例如，在一般场合中，可以温和一些的问：“你怎么一手好牌打成这样？”、“如果换了我，肯定不这么干。”、“换了现在你还会这么干吗？”

面对这些不认可，对抗型的表现，态度一般会是：“我当时没有错”，“如果你在那个场景下，你也会这么做”。恭顺型的表现，是讨好、迎合，不管你说的是什么，他都会表示你说的是有道理的，甚至还会顺着你的话接下去。逃避型的表现，态度很可能有点像：“如果你这么觉得，那是你的事，跟我没关系”。

最后，再介绍一个技巧：可以先刻意制造轻松的氛围，再制造压力进行测试，或者在同一个场景中交替使用。

比方说，跟一个潜在的合作伙伴谈事情的时候，一开始双方完全可以很nice很温和地做前期沟通。但是可能到聊到项目前景的时候，你就可以画风突变地发起一轮有挑战性的聊天：“现在融资这么难，你们才融了pre-A，会不会不行了？”、“你们为什么不把基地放在北京，放在西安你能招得到人吗？”、“我觉得你们的CMO不行。”总之，就是各个角度质疑对方当下的方案和做法。也需根据对方反馈的新信息去肯定对方，比如“也是，你说的这个也有道理”；如果对方的反应就是逃避，那么你要有转移话题的准备；在其中发起任何一个挑战前，你在开问前做个铺垫：“我这个人比较直啊”，“我这个人想到哪说到哪”，也能让气氛不那么尴尬，这样才能让你的交替法运用自如。

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