说出来可能很多人出乎意料，我的第一位做教育金规划的客户，居然是一个18线小城镇菜市场卖猪肉的中年妇女。
01、缘起
花姐是我妈妈的朋友，我也见过几次，她是典型的“销售高手”，又勤奋又嘴甜，他们两夫妇一起经营猪肉档，每天早上5点多就到30多公里外的邻市进货，买回来整头的猪处理干净，分部位切好，7点不到就到市场档口分类排放整齐，吆喝叫卖，经营了好几年了，熟客也很多。
花姐是负责揽客销售的，而她丈夫负责后勤，可以花姐才是家里经济扛大梁的那位，40出头的她已经有点沧桑了。
小镇的圈子很小，各家的情况都略知一二。妈妈告诉我，花姐结婚比较晚，年近40才生下第二个女儿，目前一个10岁，一个2岁。前几年老公在一次赌博中输个精光，是她拿出自己的积蓄把他赎回，幸好在那之后，两夫妇还是同心协力地继续踏实赚钱，也绝不敢再碰投机的事情。
后来我才知道，从那之后，花姐是一手把握财政大权，平时档口的销售情况，账目等也是自己一手包办，除了必要的家庭开销，共同的存款之外，还存下了一笔老公不知道的“私房钱”，用她的话说就是“女人不存钱，指望男人就完蛋了” 。
虽然只是经营一个猪肉档口，但花姐不是一个没有文化的人，业余时间还是很爱学习、看新闻的，早前也在老家的保险公司里听过几场“产说会”，虽然听着各种各样夸张的利益演示很心动，但始终不敢买保险。
02、分析和考虑
她在我这里买第一份保单是在2017年，因为我在广州工作，一年回老家的次数不超过10次，每次只逗留1~2天，除了陪父母也很少出门。但她还是坚持等我回来再找我投保，每次都跟我妈打听我什么时候回家，然后直接跑到我家里来让我讲解的，“我觉得那些人说的信不过，他们不像你是大学毕业，还是对口保险专业的，而且讲的也没有你这么有理有据”，这是花姐跟我说的。
说实话，连我自己也没有想到，花姐一上来给我的预算是：50万。
50万对于我们老家小城镇的经济水平来说，是一笔小小的巨款，也可以说是不少人半辈子的积蓄了。一下子我觉得自己真是责任重大，万万不可辜负了这份信任。
其实仔细一分析我又不觉得诧异了。
第一，花姐没读大学，出来社会工作的时间比我们读书的长。
第二，生养孩子的时间又比大多数人要晚，手上确实会积累一笔资金。但如果考虑接下来两个孩子读书、嫁妆等费用的支出，这些积蓄其实还是不算太富裕的
第三，养老金有较大缺口，夫妻两的年龄已经在45岁以上，能够开足马力工作的时间最多也就只剩下10多年，退休之后，还有将近40年的养老金需求。另外，由于一直是个体户，社保养老金少得可怜。
如果家里谁再有一场大病，家庭开支就会很危险。这个时候真的很需要做好财务方面的安排。她的需求很明确：一定要安全，其次有灵活度，有急事需要钱救命的时候也能拿回来。
所以我第一个重点建议就是为两夫妻设计健康保障和养老补充。
很多客户找到我的时候，不会主动说要买医疗险，因为他们根本不知道这是什么，有什么用，他们说的最多的一句往往是“我需要这笔钱有急事的时候可以应急”。其实在整个财务规划体系当中，重疾、医疗就是家庭的“应急准备金”，通过这些工具转移生病的风险，比你把一大笔钱握在自己的手上要有效得多。
我也问过不少客户为什么可以忍受这么多年钱放在银行一点利息都没有，他们说：钱全部在手上就是有安全感。我都哭笑不得，不管是过去还是现在，许多人存在金钱焦虑。
03、方案调整
我跟她花了几个小时解析解决医疗费用、重疾收入补偿、养老金补充的综合方案之后，她终于同意配置一部分医疗险，不再纠结它是消费型了。但是花姐看了我的养老方案并不满意，“小雯啊，这个套餐还有10多年才拿钱，时间太长。我家闺女准备上大学了，有没有快一点能用钱的”。
其实在我的理念当中，一直是认同先“养老”后“教育”的，一来是保险做长期的规划，利益肯定比短期要更大，数字也更好看。二来是每对父母辛苦一辈子，值得拥有一个舒心的晚年，做好了准备，对于儿女而言没有后顾之忧，也可以缓解老人的心理压力。三来是现在的家庭关系当中存在很多不确定因素，子女未来是不是一定会孝顺父母呢？理财顾问必须要站在自己的委托人立场考虑利益最大化，不管怎么样，要提醒客户相关风险。
“你的意思我都明白，只是呢，我自己没有念什么书，已经是吃亏辛苦了一辈子，我不想让我的女儿也像我一样，我希望她们能够像你那样，读大学，到大城市去，我们还能做就再多做几年，不一定要60岁退休”。
那一瞬间我鼻子忍不住酸了，在为人子女的年龄，我始终是太年轻，没能体会父母一辈子就为了儿女的那份心情，感动之余，我现场就重新梳理规划。
夫妻的重疾、医疗规划不变，把原来的养老年金替换为快返型年金，并且搭配万能账户的设计，妈妈为2岁小女儿投保，这样妈妈可以享有投保人豁免（也就是哪怕投保人发生意外事件无法交续期保费，女儿还能继续领钱），10岁的大女儿的教育金直接用万能账户规划，妈妈作为投保人拥有保单的掌控权，以后可以变更投保人为小女儿，还能为她保留一份“婚前资产”。
主险是4万10年交快返型年金，其他现金追加到万能账户（当时的万能账户比现在的更加灵活，第二年便可以随意领取，免手续费），总投入40万，在适龄读书时期领走30万教育金后还剩下41万，也可以选择再这之后每年领取1.5万资金作为自己补充养老金一直到老。
花姐说：“不愧是高材生，这样安排相当于读书都没花钱啊，这个好这个好，只是，是不是分开两份投保，一个女儿一份比较好呢？也显得公平，一份她做投保人，一份让孩子的爸爸做投保人”
我解析道：这一款产品被保人的年龄越小，利益更可观，所以用小女儿做被保人更好，而投保人是掌控资金平时进出万能账户的人，由你来操作方便一些。
其实我的潜台词是：让你老公管钱，你不是不放心吗？
花姐get到了我的心思，讲了一句对我影响至深的话：都是一家人，算计不了那么多。
04、后续
而后面的很多事情，也真的证明花姐的决定是很明智的。她的女儿读书很争气，也许是知道妈妈的不容易，考到了县里的重点高中，而镇上不少家庭的同龄人，连读书的机会都没有。花姐开心地告诉我，大女儿的作文写道：我要努力到大城市去发展，让父母安度晚年。
而她的丈夫因为没那么多心思管什么微信操作保单追加领取的事情，基本上都是交给花姐打理，只是踏踏实实做生意，说要更加努力挣钱把两口子的养老金再补一补。我想夫妻之间，信任两字的价值千金。我们一直说保单的投保人拥有资金的掌控权，可他何尝不是也负有交保费的责任呢，它还时刻提醒我们肩上负有对家庭的责任。
理财规划不是一堆冷冰冰的数字，更加不能成为一场算计，比起是收益多一点还是少一点，家人有没有感受到我们的爱，才是更重要的。
PS：以上故事根据实际案例改编，人物为化名
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