传统品牌想要转型，就得走出以往的舒适区：专注打广告和强依赖线下营销。
近些年，传统品牌的转型越来越迫切，无论是从线下跳到线上，还是从公域聚焦私域，老树发新芽的例子屡见不鲜。
保健茶知名品牌「禾心益」也曾苦苦探索却始终没找到新出路，但最近他们只花了短短3个月，就在拉新、复购等多方面频频破壁，成功招来了 40 万新客。
01
尝试多模式遇阻
转从社交场景做裂变
相对于一般电商品牌，传统品牌有一个明显的优势，那就是他们往往集研发、生产、销售于一体，「禾心益」也是如此。
创始于2000年的「禾心益」拥有占地约228亩的生产基地，研发设备、生产设备和工艺技术都达到国际先进水平。好的产品自然大受追捧，特别是有减肥、肠道健康需求的女性人群更是格外青睐。
而且，团队在广告和品牌营销上投入了大量的心血、资金，同时与各大超市、美容院、正规药店等合作，让他们在线下收获了成千上万的忠实客户。
可是，这样的模式也有着一些不足：
①客户看到了广告、记住了你的品牌，可能还产生了购买欲望，但距离到店消费仍然有很长的空档期，转化效果无法立竿见影。
②客户只与线下销售的实体店接触，品牌很难了解他们的核心需求，缺乏最真实的反馈，想大幅改良产品不太容易。
之后，「禾心益」开始入驻电商平台，但不久后发现这不是长远之道：平台上的客户来了走、走了来，想做好拉新、复购可谓困难重重。
于是，团队转而通过云店加运营微信商城，把客户批量导入到社交场景进行裂变和维护，没多久就完成了好几次低成本、大规模拉新活动，店铺复购率也顺利突破瓶颈。
02
免费送货为何不亏本？
3个月拉新 40 万
在多年运营过程中，「禾心益」发现一个普遍现象：很多人对品牌产品有不小的兴趣，但又担心使用效果而延长了下单周期，新客获取效率不高。
团队的思路很清晰，既然新客有试用体验的需求就要优先满足，并推出一系列拉新活动：
步骤1
初试分销，限量赠送
①将线下业务人员发展为线上销售员¹；
② 每天限量赠送爆款产品的免费体验装给新客，如：常润茶、常菁茶，送完即止；
③ 每个客户限领一次，且必须关注网店公众号才可获得；
④领取后安排专人跟进，将其拉到社群里。
经验总结：
①推出体验装的关键在于：要把优质的潜在新客抓在手里，如：加好友、拉群或关注公众号。
②为了控制成本和测试团队推广能力，前期提供的赠品名额不宜过多，如：团队在前几周就发动近千名员工同时推广，但每天只发500份。
步骤2
社群维护，反复激活
①利用限时折扣²，顺势推广多种低价折扣产品，定期在群里收集反馈，还能优化店铺的SKU结构。
②连续签到积累一定积分，免费获得热销产品花草茶。这样一来，进店的人多了，订单数量也会有增长。
③发布「晒单有奖」活动，老客可以同时享受佣金提成和奖品双重福利；晒出高价订单的老客，会给予更丰厚的奖励；针对表现优异的销售员，发放额外现金奖励。
经验总结：
① 按区域建群，利于形成老乡、熟人等亲密的社群关系，群里面互动、分享的频次会大大增加。
②对于普通晒单客户，大都发放网店产品，客户体验后还可能花钱购买。
步骤3
一键转发，老带新裂变
①引导群内客户也成为网店销售员，让他们分享「免费送体验装」活动给好友，裂变效果快速扩大。没多久，每天新增的客户就从几千变成上万人。
② 制作店铺笔记和商品海报等分享素材，销售员只须一键分享，即可获得精美礼品；一旦带来新的成交，还能赚取相应佣金，老客的积极性得到了空前提高。
经验总结：
①裂变出大量新客后，减少免费赠品的数量和频次，改为砍价购和低价体验。
②持续性输出优质内容沉淀到店铺笔记，利于传播产品功效和生活理念。时间久了，客户信任强了，日常的订单转化也能有明显改善。
从3月开始，「禾心益」正是靠着这一连串的活动打出了「超值福利」的口碑，原本只有以员工为主的近千名销售员，如今已成为了超过4万的庞大分销团队，产生消费的新客接近 40 万。
在连续签到、晒单奖励和店铺笔记等玩法的帮助下，老客复购率达到70%以上，客单价也高达 279 元。
03
细致化运营:
老客标签+双店并行
短短3个月，「禾心益」带着自己初创的新店一路起飞，曝光量和业绩都达到了极高的水平，最近还在云店加分销市场³上寻找更多优质分销商合作。
然而，团队并没有因此而懈怠，新的难题摆在了他们面前：如何维护住200万的客户这一巨大宝藏？
办法1
细化老客标签
①将消费过的客户进行标签细化，总体上按照购买产品、复购次数、单笔金额等来划分，或两两组合，让标签更精准。
如：筛选出累计消费3次，金额在 200 以上的客户，基本可以断定为核心老客，需要重点维护。
②通过互动粉丝营销⁴，针对不同人群进行个性化活动推送，以便达成更高的成交率。
办法2
双店并行运营
①组建「健康美丽商城」和「会员福利店」两个店铺，将日常营销和会员福利分开进行，让每个活动都能触达精准客群；
②针对会员，开展会员日和更多「专属+限时+特价」活动，核心老客的消费频次越稳定，高额业绩也就能得到保证。
「禾心益」的成功，不仅让传统品牌看到了转型希望，也给了大家一些思路：
①靠广告和大额优惠做宣传并不持久，只有贴心考虑客户需求（如：使用体验和消费信任），才能把裂变这件事化难为易。
②一定要注意控制拉新成本，在初期要着重测试、把控团队的推广能力，有了稳定效果后，则要最大化激发裂变能力。
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