销售到底在卖什么？

文/邵智康

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即使是再简洁易用的产品，它也只能安静的躺在一旁。作为销售人员，我们如何将产品变得鲜活起来？我们经常将销售的重点放在产品本身，事实上它也的确是众多采购指标中很重要的一项，销售人员在与企业的商务谈判中，它其实始终都围绕着一个核心，那就是销售人员本身。所以，我在这篇文章中要阐述的问题是，作为销售者，我们以为卖的是产品，其实卖的是自己。

产品的理念与销售者哲学

我先抛出一个问题：怎样的软件才是好软件？昂贵的价格？功能庞大而复杂的系统？想要的功能都能给它实现？我想这些都不是的，我无法给出一款好软件的准确定义，但我想好的软件应该备具一条最核心的要素：简洁而易用。它看看就懂，它玩玩就会，用着用着，大家就喜欢上它了，它的使用是接近傻瓜式的。所以，软件版块多、功能强大，更新快速的软件不一定是好的软件（但对于大型的集团型企业，因为业务的复杂性与企业管理的多科层因素的原因，他们仍然需要极其复杂的企业管理系统），我认为评估一款软件的好坏，它既能在以上因素中不断持续更新，同时它还能一如既往的坚持着简洁易用的产品设计理念，而这是最难能可贵的。

UI的历次更新、产品逻辑迭代、平台的易用性等都经过全面的深入评估，参考的因素无不是建立在中国所有中小企业的实际管理需求基础上的。因此，它的更新迭代一定是企业管理者的访求，实际上，SAAS模式软件在更新中所新增的功能与界面的调整，许多都来源来市场的反馈与用户对产品的建议。在产品研发的过程中，产品经理带着攻城狮与程序猿们夜以继日的将全新的产品更加简洁的展现出来。同时，它既要新增更加人性化的使用功能，还要保证更加强大的产品逻辑，最重要的还需兼顾产品简洁易用的特性，这其实不是一件简单的事情。

现在企业管理中的主力军，基本都是80后90后，它们的大部分精力和时间都奋斗在工作中，但他们同样要为业余生活留下一些时间。企业要使用协作平台进行工作协作的分派和监督时，首要考虑的软件采购因素，应属产品的简洁性。关于产品，就此打住。产品的理念如此，那么，我们作为销售者的人生哲学与产品是一致的吗？别人的看法我也许不知道，但我非常认同这种简洁的设计理念的。我对于这种简洁，已经微信的个性签名上体现了很久：大道至简，轻装前行。

我在上周刚刚签约的一家客户就明确的向我坦诚，此前试用过许多同类的企业管理平台，在综合对比评估中花费了许多精力，他的另一位同事甚至说，在寻找和评估这类软件的过程中都快吐了，那简直就是一种折磨，但最终发现只有我们的产品是能看懂，能用通的，也就是最为简洁易用的。所以基于这家用户对我们产品的直接认可，我也就非常快速而顺利的签约了。

产品的稳定与销售的稳重

如果你在客户心目中是幼稚不成熟的，那么我觉得你会很难让客户相信你的产品是成熟稳定的，虽然客户也深知世上没有完美的产品，尤其是软件产品，它或多或少会存有一些bug或者稳定性，但即便你拿出许多案例或是各类证书来保证，只要你的这种不成熟和稳重的形象驻扎在了用户心里，那么客户便会对你的产品的稳定性持有忧虑，而这种忧虑就会像人与人首次见面那样的第一印象，很难在以后的接触中有所改变。实际上，一旦你被客户在心里贴上了这样的标签，客户不会给你第二次机会让你改变他对你的第一印象。

销售人员是否稳重，绝不是去了客户CEO办公室临时伪装出来的，而是你的人生阅历、得体的谈吐、个人知识体系、人生观价值观以及商务礼仪的综合体现。

持续的服务与销售的互动

客户购买产品后，都希望能有完善的售后体系来支撑它的持续使用。如果能在购买后的第一时间就做出实际的行动，则会攻下用户心中对采用的不完美产品的最后一块堡垒。产品要有持续的服务，这就像销售人员在与客户成交后要采取持续的互动一样，这同样要在合作后的第一时间内。这通常需要销售人员真诚而耐心的跟进与高情商的展现。

需要情商的展现

我从不认为我有多高的情商，对于情商的概念，是指情绪智商，它本质上是我们对自身喜怒哀乐情绪的管理智慧，它很微妙，甚至无法察觉。我有时会想象，对于情商高的人，他们身边总有一个隐形的另一个自己，这个看不见的“兄弟/姐妹”的作用在于，跳出肉体的自己时刻审视自己的言行举止，它既建立在理性的逻辑之上，同时也建立在感性的人性之中。在与客户的交流过程中，应是朋友间相处的氛围，虽然里面涉及利益取舍，但其实我们不能把利益看得多重，在人生的旅途中，朋友的价值远比短暂的利益更加重要。所以，我们不妨以平常的心态与客户真诚的相处，客户接纳了你，然后才会有兴趣了解你的产品。或许我说的并不正确，但你还能说出不正确的理由吗？

给予客户的承诺

销售者们通常会遇到这样的问题，客户在交流的过程，他们会问你关于售后的保障，对于我而言，我通常都是很严肃的对待这个问题。在我看来，客户购买产品就像结婚一样，客户是女方，他会在做出最重要决定前求得另一半的承诺：你婚后会一直对我好吗？所以，销售者的回答必须要真诚对待，这时认真的告诉客户关于售后的保障承诺，表达的核心是：请放心！

购买产品后互动

此时，用户们已经与你签定合同，达成法律承认的商务合作。然而，这还只是真正合作的开始，为了请用户不对此次购买决定产生心里上的后悔，我们需要快速的作后期服务跟进，比如产品的部署与培训，甚至还要主动与客户交流协助客户一同来制定结合本企业的软件使用规范等等。最重要的一点是：在签定合同后，千万不能让客户觉得，这家伙签了合同就认得我了，而是要像婚后度蜜月一样。

所谓价格是销售者的颜值

价格是一个非常直观的数据代码，在企业采购行为中，它是一项重要的采购指标，但在商务谈判过程中，采购者除了评估价格外，价格所包含的不仅是产品本身，它还应用含带产品的附加值。

产品的价格是表向的，它就像我们每个人的颜值，它是直观的外在呈现。那么除了颜值这种表象外，它还有哪些附加值呢？

当我们首次拜访用户后，他们除了对产品有大致的了解外，令客户印象印象更加深刻的，应该是售销人员自己。销售者的外在形象、良好的气质、得体的谈吐、舒适的商务礼仪等等。这里面有些是可以进行包装的，比如穿着和商务礼仪；而有些则是无形的流露，比如谈吐和气质。

销售者在与用户交流的过程中，会随着接触的不断深入，彼此间会无意识的卸下防御的盔甲，当彼此逐渐放松下来时，双方会呈现更加真实的自己。于是，由于交流的氛围变得融洽而轻松，我们可能会说口头禅，甚至是一个微小但不得体的动作。在这场博弈中，用户们可以真实的呈现自己，但对于销售者而言，我们时刻要注意自身的言行。

所以，能影响到双方是否成交的关键性因素，除了我们原装的自带颜值外，还有多维度的自己。比如诚实可靠、一言九鼎、成熟稳重、平等对话、企业管理、人生阅历等等。因此，在客户们面前，我们不应该只是一个单纯的销售，而是有血有肉有阅历的人。相比你在客户心里是一个纸片型的销售，另一个立体化的你是更能被客户所接受的。

我们来看几个例子：

当我们看到顺丰快速哥时，能想到他们的极速物流全球网络；

当我们看到京东快递哥时，能想到他们的当天送达的高效率；

当我们看到马云的面容时，能想到他那创业路上的无限激情；

当我们看到李开复的微笑，能想到他对面对病魔的顽强抵抗。

我们所呈现给用户的，绝不只是表象上的颜值，而是隐藏在这表象下的更深层次的东西。

最后，我想对于销售卖的产品其实就是你自己的原因做个小小陈列：

产品的理念就是销售者的人生哲学；

产品的稳定性就是销售人员的稳重；

产品的持续服务是销售的持续互动；

产品的价格因素只是销售者的颜值。

我相信大家听过一句话：我从没买过不喜欢的销售的产品。所以，销售到底在卖什么呢？答案是：在卖他们自己。

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