【渠道的搭建】【什么情况下可以做传统渠道，为什么做现代渠道？】
【传统渠道】在人员团队到位，厂家有足够的掌控的情况下，才可能发展传统渠道。
【经销商的压货的思考】为什么经销商会串货？串货的原因？主要是因为客户的供高于求，并且又有比较大的利润空间和费用的时候，就可能存在了串货的现象。
【如何尽可能控制串货的现象？】说白了，就是需要把经销商的货品销售出去，而不是单纯的压货到经销商处。
【操作方法】利用陈列，管理，促销等各种手段，协助批发商把货销出去：1、终端铺设专柜陈列：用现有冰柜，用竞品冰柜，用积存冰柜，用二手冰柜等等。2、终端的冰柜有人的管理和监控：保证专柜陈列的执行性和有效性。
【批发商思维/老板思维】经商的主要目的是为了赚钱，当老板有利可图，给的利润够，但同时货又出不去的同时，就会用串货的方式进行赚钱。但是也要看什么类型的客户。比如老杨，如果没有流通渠道，则货品会难分销【如何知道这客户有没有其他流通客户呢？】如果是针对主营流通的客户【主要还是要把他下面的客户摸清楚】可以通过经销商大会，多拜访客户后，多对下面的客户进行了解，多拜访线下客户，多拜访旗下终端市场，多了解货品销售的实际情况，就能适当把控产品流通的方向。同时了解压货的目的【抢占市场/占领终端】【第一波压货-年前】目的是为了抢占经销商的第一库房。同时让销售分销留向终端，让经销商的货尽快流入市场。【第二批压货-4月】压货量应根据市场体量进行，应该保证终端的专柜陈列的目的。【第三批货-5-6月】压货量应视具体情况而定，不利用政策性压货，持续协助终端整理专柜陈列，保证终端的顺利分流。【终端配合】终端促销方式，服装，生动化陈列应该全部到位。
【巡店人员的管理和安排】面临终端人员的数量，管理以及如何更好的发挥终端人员的作用，提高人员的效率。采用【路线规划】好处是，可以把市场做得更细，更有条理性。【不规划路线】更促进终端人员的工作积极性，但是市场挖掘无法做到更细致。
经销商的四送二的分析点。
【现代渠道选择的重点】：【渠道的重要性】，【地区的重要性】，【渠道的标杆重要性】。主要需要明确入驻渠道的主要目的。其次才是渠道营销/活动。【活动的目的】不完全是为了卖货，主要为了让更多的消费者吃到，成为行业和消费者的标杆（所以终端的陈列，生动化的应用非常重要。吸纳消费者的同时，传递的是产品/品牌形象），所以终端物料的统一性，主题/产品可以等年度策略出来后定，但是类型和营销方式可以提前规划。【思考】现有渠道越来越倾向小而美的渠道，故大量贩是否有必要后续合作？（比如沃尔玛/麦德龙/家乐福这些原有的老超市）如果和现有盒马，京东到家，润发等可以考虑增加线上合作机会。
【经销商的选择】首先是看到经销商背后的渠道。要尽量掌控渠道/掌控真正能卖货的核心人物，【细化到终端，哪怕这个人只是一个店长，能够引导消费者进行购买的，都属于核心人物】。其次是看经销商的信誉度。（思考，只要能卖，不用担心钱款无法回收。最主要是把货卖出去，一个长期做生意的经销商，是肯定会把货款补齐的。）
【费用】大公司的做法，用固定费比来考核业务员。但是从中小公司，销售核心的价值来看，要多给经销商提要求，发挥经销商更多的效用。比如红旗的费用68万。公司同意给予，并不是单纯要求红旗的销量，而是要他把他其他的渠道做起来，要更多的挖掘经销商的价值，比如廖鹏的红旗的费用，主要是看中他的特渠景点的销售。老杨的10+7，和全家的费用，也是希望他能开发流通，开发整个广东市场。
眼睛和思维要盯住客户的客户~所以要盯住消费者，要盯住渠道。要多出差多跑多看
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