优秀的产品，要让顾客一看到你的产品，第一反应就是这个东西跟我有关，这个痛点一下击中了我。
你的产品不要有太多与核心卖点无关的东西，不然客户根本不知道重点在哪里。
人类大脑不会求真，只会求生存，求发展。
能让一个人专心几个小时不做别的事的就是故事。集中注意力数小时对一个人来说是一件很难的事，但故事就可以做到，像电影、电视剧、短视频故事等等。
故事为什么有这么大的威力呢？
希区珂克说：“故事就是去掉了无聊生活的部分。”
乔布斯学了好莱坞的讲故事手法后，他认为做生意，第一个是识别出顾客想要什么，也就是思考顾客的需求，第二个是顾客现在所面临的挑战，也就是顾客现在的困难、困境，第三个是提供如何帮助顾客解决这个问题。
故事品牌7部分框架，任何一个故事，都由这七个要素构成：一个人物，遭遇了一个问题，遇到了一位向导，向导给他提供了一套方案，同时召唤他去采取行动，帮他避免失败，最终获得成功。
怎么理解这段话，《星球大战》：一个人物是顾客，顾客在生活中遇到了一些问题，解决不了，这个向导说我能帮你解决，并且给你提供了一套方案，这套方案促动你必须赶紧实施，如果不实施，你们家会非常糟糕，实施了以后成功。
比如你家有蚊子，杀蚊的喷雾器是商家，帮助你成为能干家庭主妇，能够获得尊严感，找到自我价值，如果不喷，孩子被蚊子咬，很糟糕，喷了以后家庭变得完美。
七个太多的话，有3个最核心的，你一定要搞清楚。这三个问题就是：主人公到底想要什么；谁或者什么妨碍了主人公，获得他想要的东西；如果主人公真的得到了他想要的东西，他的生活会变怎样，如果他没有得到，他的生活会变怎样。
你也得让顾客知道3件事：
1，你卖的是什么？也就是你提供得是什么？
2，他如何让我的生活变得更好，他能给我的生活带来什么变化？
3，我想买的话，怎么买？
这3条是销售时最重要的信息。
聚集单一欲望，什么欲望能起到很大的作用呢？跟生存挂钩的东西。比如：
1，带来财富。你能够为他带来财富，让他有更多的收益。
2，帮他节约时间。时间本身就是生命，洗衣服要花大量的时间，你能帮他节约了，他可以拿省下来的时间，读书、建立社交网络。认识更多的人，获取地位。买名牌包，名牌手表就是为了获取地位，累积资源。
3，调动慷慨的内在力量。比如捐款。
4，对意义的渴求。你所做的事能不能让他感受到意义，让他感觉自己跟一个强大的部分联结。
你需要给顾客打造一个欲望缺口，什么是欲望缺口？就是你想要的东西和现实状况存在着一个鸿沟，存在需要弥补的地方。谁来弥补，就是向导。
对顾客来说，他想知道就是你去哪，你能带我到哪儿去。
在第一个人物下面至少写出一些他想要的东西，搞清楚他的欲望之后，还有第二个要素，就是一个问题，人的问题有三个层面，外部层面、内部层面和哲学层面。
搞清楚一个人物想要的是哪个层面的问题，这是商业里非常重要的秘密。
就像美国的星巴克，在美国喝咖啡，就跟中国人喝茶一样，美国人喝咖啡都是五十美分，一杯咖啡两三美元，所有人都觉得这家公司肯定是疯了，五十美分卖的是外部需求，喝完可以咖啡提神、醒过来；两美元卖的内部需求，我需要坐在一个第三空间。我需要在这个地方社交，我需要那种很舒服、很小资的感觉，这叫内部需求。
区分一个客户的外部问题、内部问题和哲学问题，是最高境界的销售。
什么是哲学问题呢？
一部电影结束后，他解决的哲学问题，可能是抑恶扬善。拔高家庭幸福高度。
比如樊登读书，外部问题是解决想读书，没时间，帮你解读书籍；内部问题是你需要进步，你有内在求知的动力；哲学问题，就代表你很谦虚。
把问题凸显出来，需要有一个反派。反派是问题的根源，反派能引起共鸣，真实存在，大家认可。
接下来是向导，向导是帮主人公解决问题、改变主人公的人。一个向导需要具备两种能力：第一个就是共情的能力，能够识别你内在的苦闷，我特别懂你。另一个能力是权威性。我为什么相信你呢？那一定是因为你比我强，在这方面有能力。
如何去实现你的权威性表达呢？要有推荐语，需要客户的证言，有名人背书，有国家认证机构的推荐，你需要有数据。
有4000万用户在跟你一起使用“樊登读书”，这就是数据。呈现你的最得意的案例。
向导必须手握一套方案。
顾客在下单的是在说：我相信你能帮我解决问题，因此我愿意和我辛苦赚的钱告别。
顾客不买犹豫，不是舍不得钱，而是怕做错了决策。怕丢脸、被骗、被割韭菜。
这时候就需要向导给出方案，方案分两种：一种叫作过程方案，一种叫协议方案。
什么是过程方案：比如你要装修房子，人家免费过来量房，为你免费设计，这个方案就已经在执行了，比如你要打车，你要先下载，再注册，这个就是过程方案。
什么是协议方案：协议方案就是打消客户最痛苦、纠结的点。比如你是酒店VIP，退房的时候可以直接离开，不用等酒店工作人员检查什么的，浪费自己的时间。用协议解决顾客的后顾之忧。
有了过程方案，和协议方案后，接下来要做的事就是召唤行动。
没有外部刺激就不会有行动，把立即购买放在最显眼的位置。
转化型召唤，加我微信，送你一份、、、。免费试听
第六个叫避免失败。恐惧召唤，不买这个东西，会失去什么，不能太多。
丹尼尔·卡尼曼在获得诺贝尔经济奖的时候提出的理论：跟得到相比，人更厌恶损失。
什么叫恐惧诉求，四步法：
1，我们必须让顾客或者听众知道，自己正暴露在一种威胁当中。
2，我们应该让读者或听众知道，应该采取行动来降低受害的可能。
3，我们应该让读者或听众知道，行动召唤，我们提供一套方案，保护你免受伤害。
4，你应该立刻行动起来，给我们打电话，或立即购买。
如果不购买，会有哪些糟糕的后果，列3条以上备用。
最后一部分就是获得成功，结局圆满。
打造人格魅力，改变用户，帮助用户化茧成蝶。脉动，理性人格
在营销上可以做的第一件事，就是问自己，你到底要为你的顾客打造一个什么样的英雄之路。让他成为一个什么样的人。
宣传业保持简洁。
第一层放人们梦寐以求的人格，像粥老师的成就，就是大家都想成为的样子。最好是图片。
第二层，承诺解决一个问题，我们帮你解决什么问题，广告词。精准。
你在做什么，承诺什么样的人格，承诺解决什么问题，行动召唤，成功者的图像，产品的 细分，精准的广告。
最后作者送了免费的5件事：
1，创造一句妙语。这句妙语要包括，人物、问题、方案、成功。比如：我们为工作繁忙的妈妈，提供简短有效的锻炼，让她们保持健康，随时补充能量。
2，创造一个引流器。
3，制作一份很有诚意的广告，通过自媒体发出去。
4，搜集并且讲述转变的故事。用了你的产品之后变得不一样的人。
5，创造一个生成客户推荐的系统，幂次法则。
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