旅行策划师如何帮旅行社赚钱

昨天写一篇旅行策划师如何帮旅行社赚钱的文章，很多人私信我觉得写的太短。其实我也感觉没写透，所以今天再补一篇拿来就用的文章。

“旅行策划师”这几年流行的新名词，其实在旅行社叫“计调”，今天就详细说说这个活怎么干才能增加销量。

第一，实景踩线很重要。我们做一条旅行线路的时候，正常流程是提前去一次，看看是否符合标准。而实际上因为人员或成本问题，很多旅行社忽略此过程，特别是出境团队，操作者直接拿来地接社行程修改，根本不知道里面内容是否适合。而这个行程都是当地人做的，不是客源地做的，而客源地人的喜好当地人并不知道，只是批发产品一样打包给组团社，所以再贵的团游客都不买账。比如我们北方游客，去哪吃饭都嫌碗小，菜淡。如果不提前跟酒店打招呼，吃饭的时候有一个客人提起来，其他客人就会跟着起哄。我真的遇到过这样的情况，后来地接导游买了好多咸菜，而且吩咐后面的餐都要配咸菜。都是小事，但很不爽。

第二，拥抱一切用户，不要拒绝。记得10多年前在旅行社，我接到一对老夫妇的订单，他们说去了很多旅行社都没人接。两个人看起来知识分子的样子，女主人癌症晚期，没几天了，不想躺在医院离去，那时候自助游没有现在流行，他们就想坐火车走哪算哪，算是了了老伴的心愿。当时听的我酸酸的，决定帮他们做这个团。订各段火车票，当地地接，都要有特殊要求，确实比操作团队麻烦太多，但当他们开始行程，我觉得一切都值了，虽然后来一直没敢问阿姨最后走到哪，但是至少我帮他们完成了心愿。而从旅行社角度看，比正常收游客的利润高很多，但当时没人愿意接，都觉得这样的行程根本不可能走下来。可是，从今天看，什么样的情况都有可能发生，而拒绝任何一个客户，都可能损失了一笔单，一份情感，或更重要的东西：理解客户。

第三、需求与产品不匹配。前面说了踩线很重要，那么什么人去踩线更重要。在旅行社，踩线是好活，一般都是领导去。但领导爱不爱玩，会不会玩，有没有心思玩，确实很重要。有些领导出门还是领导，地接社领着走马观花逛一圈，提不出什么建议和改进，白去了。而这里的需求，一定是根据客户体验来定。可以找一些相关的旅游达人去做，比如可以招募旅行策划师，大交通自理，地接免费。说说原因，现在每天喊我出门旅游或咨询我去哪玩的人，都是妈妈级。原因就是，我是一个妈妈，而且是个好玩的妈妈，他们觉得跟我一起玩有意思，听我的建议比较靠谱。所以，做亲子团，一定要找当妈妈的旅游达人，他们知道哪些方面适合小朋友，哪些细节需要改进。要是做老板团，就找一个爱玩的老板来踩线，这样第一会了解他们的消费能力和喜好，第二爱玩的人身边一定有一群爱玩的朋友，他们的传播力更快，只要产品好，不怕卖不完。

第四，线路制定差异化。昨天文章发出来，有一些喜欢旅游的朋友说可以做茶之旅、酒之旅。不是不能做，而是这种小众产品推广慢，价格高。而旅行社还是要做大众产品，靠差异化来打开市场。比如，前天一个朋友私信我五一后有没有出游打算，她休假想带宝宝出去玩，我那时候比较忙，不能同行。而她又胆子较小，独自带娃旅行不太让人放心，可是爸爸没有假期。如果这时候有妈妈旅行团就好太多，因为太多家庭会出现这样的情况。而旅行社现在都是亲子团，一家三口价格，其实说实话，如果爸爸在，很多时候游客就会选择自助游，只有妈妈独自带娃才会考虑跟团游。

另外，在制定线路的时候，可以从游客心理入手，功能性强一些，确实还是很多人不喜欢自己做行程，自助游。那么，可以把同频朋友交友、聚会、学习、闺蜜团、富太太拍照专业团之类的功能性团队打造起来，发送给特定人群，也会体现旅行社的不同和专业化。

第五、产品数量做减法。大部分游客在选择目的地的时候，都会有一个方式：听人说。到旅行社门店咨询的时候，也会因为销售人员推荐哪个，最后选择哪个。所以，给产品做减法，太多旅行社做出几十种甚至上百种产品，游客眼花缭乱，销售讲不清楚。日本有个书店，每周只卖一本书，销量却出奇的好。旅行社也可以每周重点推几条特色线路，第一聚集客流量，能拿到更大折扣；另外减少工作量，使服务人员业务更精。以前我们在给学员开课的时候，通常会提供好几种住宿条件，结果学员改来改去，弄的都不愉快。后来我们只提供一种标准，不满意自己找酒店，结果百分百满意，没任何问题。这就是多选择带来的困扰，人都有选择困难症，你帮他做过筛选，他就不会给你找麻烦。

第六，站在游客的角度想。一个多月前，我一个朋友在同学群里问我关于某旅行社一个人，是不是我介绍的。我当时一脸懵，啥情况？结果是很多年前我介绍一个旅行社朋友给她，她前几天又找她报团，结果因为系统问题日期出错了，虽然旅行社最后给了很高的赔偿，但是她仍不买账。这事后来我没管，因为在同学群里说我很恼火，本来跟我没关系，还好我平时为人不错，别人都替我说话。但是反过来看，就是旅行社解释不到位，其实旅游产品与其他实体经济不同，先买单后享受，所以旅行社的解释尤为重要。如果这个事解释清楚，又及时补偿，游客不会有这么大的反感，连锁反应不用我说，大家都能想清楚。

我记得刚毕业带了一个华东五市的团，当时华东太火，没有车。地接社给了台漏雨车，游客在车里打雨伞。这样的情况他们都可能会吃了我，但是我一路就站在大巴车中间直接给地接社打电话协调，各种争吵，就是想让游客知道我跟他们站在一起。还拿手机拍照，说回社里替他们投诉。游客很感动，回团后给我写了封表扬信，而我们一起去的其他两个团，确实也因为各种问题遭到投诉。

所以，旅行策划师没那么容易，简单，需要一个人的玩商、情商、智商、应急反应等太多综合素质。愿各大旅行社都能找到自己如意策划师，做好线路，产品热卖。