我们看过很多书籍都在说，优秀的销售人员卖产品，顶尖的销售人员卖人品，人品是个大的概念，包涵很多要素，其中之一就是要学会和消费者沟通，如何跟进和联络客户考察的就是你和消费者沟通的能力，每一个人很小的时候就学会了说话，可是回想下来，到了今天，我们长大成人，我们依然不会说话，我们还在学习怎么说话，下面让我们看看销售顾问常见的做法：
销售顾问联络跟进客户常见的应对：
1、**总，您上次看过的XX车型，您现在考虑的怎么样了？
分析：无论是给客户打电话还是发短信，用这样的语句开头，很容易引起反感，因为双方还没有建立基本的互信。
2、**总，您现在有时间吗，我想跟您谈谈XX车型的事情。
分析：如果是我，我第一反应一定是毫不犹豫的拒绝，因为现在每个人每天接到的类似传销、营销电话和短信都非常的多，每个人都形成了防御心理，拒绝是正常的反应，如果客户拒绝了你，你就失去了转弯回旋的余地。
3、**总，请问您下周有时间参加我们的试乘试驾么？
分析：昨天我们讲过，邀请客户进行试乘试驾，一定要说明试乘试驾的好处，你在联络客户的过程中，用短信或者电话告知客户进行试乘试驾，多半客户都会拒绝你，因为你叙述的过于简单，同时你邀请客户进行试乘试驾的目的要想明白，试乘试驾是拿单的好手段，要利用好。
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按照和客户接触的时间顺序，我将主动联络跟进客户分为四大阶段：
第一阶段：客户离开一个小时后，给客户发的第一条短信:
**总，感谢您的到访，很高兴为您介绍XX汽车，如有不周，多多包涵，虽然跟您只交流了短短的30分钟，但让我获益良多，这是我的电话，咱们随时保持联系，如有这款车的新情况，我会第一时间通知您，XX汽车专卖店，张三。
分析：这段话中有几个关键点，首先赞美客户（和您交谈获益良多），没有人不喜欢赞美，赞美客户的过程就是减少陌生感的过程，然后告知这是自己的电话，让消费者能够找到你，最后留一个下次谈话的引子，告知客户有新的情况通知他，为下次交流埋下伏笔。
第二阶段：客户离开一周左右，给客户打一个电话
**总，我是XX汽车专卖店的销售经理张三，您上周三和您太太来过我们店看车，当时您很关心汽车的安全性问题，问了很多关于安全方面的问题，您走后，我专门收集了这款车安全方面的资料，准备发到您邮箱，让您和您太太对这款车有更全面的了解，您的电子邮箱是？
分析：首先帮助客户回忆你是谁，你是哪家店面的，因为客户不止看过这一款车型，然后找一个你打给他打这个电话的理由，这个理由可以是客户在上次来店看车时比较关心的某一方面，或者是汽车本身的，或者是降价促销信息的，或者是什么活动之类的，通过这个理由和客户进行交流，这会让他产生和你交流的兴趣，同时你的认真和专业会让他对你产生进一步的信任。
第三阶段：与客户接触2—4周，找机会上门拜访
**总，我现在正在您公司附近，刚给一个客户办完转款手续，看时间还早，想去拜访您，占用您几分钟时间，自从上次您到过展厅后，虽然我们通过几次电话，但还没正式拜访过您，您看您今天方便么
分析：首先要找个好的借口或者理由，告知客户你就在他单位附近，最好的拜访地点应该是客户的单位或单位附近的餐饮场所，不能是家里，因为这涉及到客户的私密性，如果客户不方便，那也不要强求，这证明前期信任感还没建立到位。
第四阶段：时机成熟，邀请客户再次到展厅详谈
**总，俗话说，耳听为虚，眼见为实嘛，您看咱们也通过几次电话了，我知道您诚心想买，这个车到底好不好，您亲自感受过才能下结论，您看您下周哪天有空，我安排您试乘试驾一次，具体感受下这个车的驾驶感觉，您看怎么样？
分析：销售人员感觉时机成熟了，前期的准备工作和铺垫都做好了，这个时候可以用试乘试驾的名义邀请客户到店，这一步注意的一点是：不要问客户开放式的问题，例如，您看您什么时候有时间？这种就属于让客户不知道怎么回答的问题，你要问：您看您下周哪天有空？把客户的时间限制在一定的范围内。
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