破局之道

时间的乘客，你好，欢迎乘坐49路末班车，这是你的车票请收好。

车牌号：49路末班车

车票号：H20240104

车票价：1440RM

参考资料：《宁向东的清华管理学课》宁向东

路经站：摘抄站、回顾站、启示站

摘抄站：

1）在我的观念里，中国人忙了几千年，其实就做了两件事情，一个叫“破局”、一个叫“做局”。

2）“局”就是你身边各种资源之间相互关联和相互作用的状态与关系。

3）“破局”本质上就是调整资源的性质，正的变成负的，负的变成正的，然后变换资源和你之间的相互关系，让自己能够走得通。

4）第一种，就是寻找那些先前没有进入你视野的资源，我把它叫做“无关资源”，然后通过正负资源和无关资源的整合、加减，就可以完成对负资源的转化，给自己找到路。

5）第二种破局思路，就是对“资源”进行重新定义，找到新的出路

6）第三种破局的思路，就是要重新定义自我，敢于把自己碎掉。

回顾站：

宁向东老师将管理定义为“破局而出的智慧”，在这里，所谓的“局”就是自身与周围资源之间相互关联和相互作用的状态与关系。如果是能够促进自身完成既定目标的资源，称之为正资源，如果是阻碍自身完成既定目标的资源，称之为负资源，而那些在当前时间点上，既不是正资源也不是负资源的其它资源，称之为无关资源。

在这个定义之下，宁向东老师给了我们破解当下所面临的困局的三个办法。分别是对三种资源进行重新排序与转化，使得负资源与无关资源转化为正资源、第二种是重新定义资源、第三种是重新定义自我。在课程中，宁向东老师分别通过脱不花的销售策略、日本7-11及宁向东老师自身转型的例子来进行详细的讲解。

其中，影响最为深刻的是第一个例子，即脱不花销售策略的例子。在早期的时候，脱不花作为一家广告公司的销售人员，最重要的工作就是为广告公司拉客户资源。而客户资源可以分为两类，而在销售的过程中，最重要的是能够获取客户的信任，即客户对自身越熟悉，越有可能进行成交，在这个过程中就可以将客户分为两类，第一类是熟人客户，即正资源；第二类是陌生人客户，即负资源。在这里最重要的工作就是将陌生人客户转化为熟人客户，即将负资源转化为正资源。作为广告公司的销售人员，脱不花一次非常偶然的机会，在酒店的会议室里看到有讲师在讲《战略管理》的培训课程，并且溜进了会议室中进行旁听，最终发现这个课程十分不错，于是非常主动地上前进行询问，后来了解到这是外企的内训课程，不对外开放。

在这种情况下，这门课程对于脱不花而言，属于无关资源，因为表面上看其对于自己拉客户并没有十分明显的帮助，也不会影响到自己拉客户。但脱不花当时想到的是，既然是外企的内训课程，属于稀缺的课程资源，而自己的客户群中有一部分属于企业家群体，或许这门课程对他们非常有帮助，于是，邀请这位外企内训老师到广告公司里进行授课，并主动亲自一个一个打电话给客户，邀请客户来广告公司听课，而不是来做广告。最终，由于这门内训课程质量高、广告公司组织培训十分周到，受邀的客户听课非常满意，实现了陌生客户、广告公司与培训老师三方的共赢。在这个过程中，脱不花也成功地将陌生的客户资源转化为熟悉的客户资源，实现自身的销售破局。