《阿里铁军》——阿里销售的故事

最近读了《阿里铁军》这本关于销售的书，不禁引发了一些思考，似乎每个人，无论职业是不是销售，销售这门课都是必修的，俗话说四流销售卖价格、三流销售卖产品、二流销售卖服务、一流销售卖自己，与人交往也好，与自己相处也罢，都离不开对自己的销售。

要理解《阿里铁军》这本书，得先了解中国商业互联网的发展历史。1997年，亚洲金融危机爆发，东亚经济形势哀嚎一片，然风起于青萍之末，金融危机肆虐之下，国内互联网创业势力却开始此起彼伏。从1995年到2005年，从搜狐、新浪、网易，到如今叱咤互联网的阿里巴巴、腾讯、百度，还有奇虎360、京东商城等一众互联网公司，相继踏上互联网江湖之路，一个大时代序幕开始悄然拉开。

2014年，当阿里巴巴在美国上市，超过10000名员工成为千万富翁时，全球为之侧目，它的成功就像它的名字一样，近乎神话。但鲜有人知道，阿里巴巴创业刚刚开始没几年时，囊中羞涩，为了开疆拓土，也为了互联网世界的拓荒，阿里巴巴成立了“中国供应商”销售队伍，帮助阿里巴巴走出了谷底，熬过了互联网寒冬，这是阿里巴巴最早盈利的项目，后来被马云称作“阿里铁军”。

阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信等，出自这支铁军。互联网江湖中的众多显赫人物，也从这支团队走出，比如程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）等，有人说，国内O2O战场，一度成为了“铁军内战”。早在2008年，马云就说，将来要出版一本关于阿里铁军的书，“给那些想创业的人读”。后来，他不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。

让我们回到2000年的互联网寒冬，面对危机马云说：“我们必须恪守这样的信条：第一，永远相信自己。我们只为企业服务，不受媒体、分析师、投资者的左右。第二，我们相信后天比今天美好，但明天比今天更残酷。第三，永远不告诉任何人我们是如何赚钱的，过早地暴露商业模式，会变成别人 copy 的对象。”

2000 年国庆节，阿里决策层召开了为期三天的“遵义会议”。会议决定：Back to China, Back to Coast, Back to Center。

依照“遵义会议”的战略，马云将公司总部重新确立为杭州，并决定开发两个产品：中国供应商，面向外贸中小企业的收费项目；诚信通，面向内贸中小企业的收费项目。中国供应商和诚信通的行销之道，貌似并无玄妙，不外乎八个字：人海战术、电话营销。但这便是马云打赢阿里巴巴生死存亡决战的关键——阿里铁军。

那么，为何后来阿里铁军的声名会如此远播，我想有以下几个原因：

其一，阿里销售的经验体系化。当年的销售铁军如今早已几易大帅，成员也是几经变化，但阿里的销售经验已经模块化、成熟化、可复制了，易于学习掌握和实践，这样整体企业培训和运营的成本会大大降低，人员效能可以得到比较大的发挥。

其二，阿里销售的吃苦耐劳和超强执行力。正如文中所说，阿里的销售，在最初的时候什么资源也没有，全靠销售人员的地推和陌生拜访，凭借阿里铁军开疆拓土的能力和指哪打哪的超强执行力，吃苦和坚持塑造了一支战斗力强悍的队伍。

其三，顺势而为，乘势而上。阿里的发展壮大，也是中国对外开放和国内互联网蓬勃发展的过程，“中国供应商”启动之后不到一年，中国加入世贸组织，民营中小企业迅速崛起，而浙江是中国民营中小企业最发达的地区。正所谓大鹏一日同风起，扶摇直上九万里，平台的势能很大程度上为阿里销售人员带来了额外的洪荒之力。

其四，客户第一，一切从客户出发。阿里巴巴在刚开始时并没有把赚钱放在第一位，甚至在后来也一直是这样的理念。在阿里巴巴的销售培训课堂上，马云说：“我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。如果客户只有5元钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”

最后，简单的总结下书中的销售知识框架：

一、严格的拜访、记录、归档、总结制度

i. 在阿里巴巴，每天录入拜访记录是一项严格的制度。销售员不录入拜访记录，或者忘了录入，就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假，就会直接辞退他。

ii. 要对客户的状态作出分析和判断，这才是关键。我们不能老是记流水账。

iii. 好的销售一定要有好的习惯，很多厉害的销售员都会把下周，甚至下个月的拜访计划全部做好。

iv. 如何提高拜访客户的效率

1. 一图两表

a. “一图”就是路线规划图，顾名思义就是把打算要去的地方画出来；

b. “两表”中的第一张表是客户拜访表，其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态；第二张表是销售思路表，用来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。

c. 当时，我们每个销售员都被要求必须在出门之前做好这“一图两表”，每天晚上都要提前做好次日的“一图两表”，然后向主管汇报，而主管则会给销售员一些改进的建议。

2. 谈完一家客户后，在出门去拜访第二家客户的途中，我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断，然后把结论写在我的本子上，记录下来。在下一次再有机会去拜访这位客户的时候，我就会去验证自己的判断是不是对的。

v. 如何预约客户：赞美+主动：

i. 请教学习

ii. 探索分享

iii. 挖掘需求

二、销售谈资是销售成败的关键，要持续学习，扩充知识结构，可以分两大部分：

i. 业务

ii. 生活

a. 挖掘需求的“望、闻、问、切”

b. 结构性问题来需求挖掘，都是开放式问题，且连环相扣

c. 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。阿里总结为四类：

i. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。

ii. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。

iii. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。

iv. 第四类是价格问题，价格问题就是，公司没有预算，或者说价格太贵。

d. 客户提问反对问题的五种可能：没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们销售员来讲往往隐藏着巨大的机会。

销售16字法则：晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法。

销售三板斧：定目标，追过程，拿结果。

Top Sales的10大特征：思考、总结、早起、勤奋、做笔记、每天进步、学会面对失败、倾听、分享、成交/续约(随时随地善于提出成交)。