最近有好多小伙伴咨询我怎么做淘宝,对于现在的淘宝市场,没有系统学习过运营知识的不介意入场。为了避免不必要的误会,我会用商业模型来解释我看到的淘宝的未来。
我们先来看个公式:销售额=流量*转化率*客单价*复购率
拿开饭店来举例,销售额就是营收,流量就是经过店门口的人,转化率就是“进来吃饭的人÷经过店门口的人”,客单价就是每桌消费多少钱,复购率就是二次消费客户占比,那从这个公式来看,怎么提高营收呢?
有了公式后,我们面对业绩差就不会杂乱无章,很显然公式里的每个要素我们都可以优化——第一个要素:流量。1.可以通过广告传单投放,让更多人知道这家店。2.可以通过客户社交裂变,在朋友圈替你宣传等等。第二个要素:转化率。1.门头怎么设计才有特色。2.如何设置优惠让客户觉得超值。3.店里环境是不是干净整洁……第三个要素:客单价。你给自己店的定位是哪种消费人群,比如快餐、小资、中产……定价是重中之重,可以根据当地消费水平自己掂量。第四个要素:复购率。这点对于饭店来说很重要,因为受空间限制,你能服务的客户范围有限,所以监控菜品质量,提高用餐环境变的格外重要,这两个才是客户重复消费的关键。
相信你看到这里,就知道怎么经营自己的饭店了。
我们回到淘宝,现在做淘宝面对的第一个大问题就是流量贵。这是基于淘宝的商业模式,淘宝的“竞价排名”广告,就是利用高效的“恶性竞争”模型,让你“不提价,就出局”,收取最高可能的广告费。
我们来解释一下什么叫恶性竞争模型,本来我一天可以赚5000,其他商家也可以赚5000,但是我不安于现状,我想一天赚一万,怎么才能赚到一万呢?增加自己的推广投入,原来每天推广投入1000,我现在投入2000,用“投放广告,提高业绩;业绩提高,减少投放”这个调节回路,来获取利润。假如不打广告之前,两人一年共赚200万,你100万,我100万。花20万发起“广告战”后,A的利润明显增加,B相应骤减。
这还得了?还有王法吗?为了挽回损失,B决定花40万迎战,A的利润应声下跌。A一咬牙,决定花100万反击。B一跺脚,决定花100万再战。
A和B的总收入还是200万,但却凭空多花了200万推广费,利润双双降为零。利润清零,但是广告还不敢停。两人都在大喊“别打了,别打了,我数1、2、3,我们同时放下枪,1……2……3……”,然后……两人都加大了广告预算。
除了推广费用的提高,淘宝还有一个灰色竞争地带,淘宝根据你的成交额来给你自然排名,意思就是你一个月做100万,我做80万,你100万的比我80万的给淘宝创造了更多收益,淘宝给你排名较前的位置,我80万的给较后面的,前面的位置当然流量就多,所以商家不择手段的想办法提高销售额,从而带来刷单这个灰色产业的诞生,这又是一笔不小的开支。业内有句口头禅,十个淘宝九个刷,还有一个搞批发,内心真的很无奈。
当然说这些并不是表示现在做淘宝就没机会了,机会当然有,前提很考验你的能力,你有没有数据分析能力——怎么找到便宜的流量;你有没有文案策划能力——客户进来了怎么打动他;你有没有洞察客户心理能力——怎么快速成交。当你觉得自己这些都OK的时候,我很乐意帮助你。你一来就跟我说不知道从哪入手,我也不知道从哪下手帮你。
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