故事型销售需要丰富的想象力。
作者从开头问你有没有经历过这样的场面开始。
你想给客户介绍某产品时，却听到了某个坏消息，或者是客户正由于戒烟而感到烦躁不安，满脑子都是想着在吸根烟。也有的就是客户刚从高尔夫球场回来，还在回味着他第1次一杆进洞的那个场面，要么就是有一个客户得知儿子获得了哈佛大学的教学经验当中，你引导他们作出决定，自然很容易碎人愿。
我们总想如果都是这样的好的场面，我们觉得是皆大欢喜，但是理想和丰满现实很骨感，现实生活中完美的故事几乎寥寥无几，而烦恼倒是频频出现。
就像你与某人约了，在令人憎恶的周一早晨见面，很快你就看出了对方情绪不佳，你完全不知所措，还是把这一切归咎于选的日子对不对，作者希望你不要这样。你应该有更好的办法，就是给他讲个故事。
这时你可以试着以微笑开始你们的沟通。在商业环境中，微笑和握手一样的重要，但一定投以真诚的微笑。
这本书在第2章讨论过神经耦合，神经耦合是人们开始无意识的模仿彼此的过程。是大脑潜意识镜像的神经元的一部分，你喂药时会产生连锁反应，对方也会冲你微笑，你有没有看过这个情况，你打哈气时对方也会产生打哈气。因此你可以积极一点，这样会引起对方积极的反应。
这里作者又讲到沟通的三要素，词汇语调和肢体语言。如果你能将这个三要素按当前的顺序排列起来，从易到难，把讲故事用到的词罗列起来相对容易，你只要花时间把它写下来，他们已经在你的脑海里游来游去。
你把故事写下来第1次读的时候有什么感受听起来自然吗？或许你会发现自己都读不懂自己的写的话，这些话听起来太生硬了，把书面的文字变成你嘴里说出来的话也需要时间。
现在用你最动听的声音说等等还有其他因素，那就是你的肢体语言，你的肢体语言也很重要。
现在我们再来看一看于周一这个大野兽斗争的人。你和他分享了你的故事，他和你分享了他的故事，你觉得以事实和数字开始的谈话会有这样的分享吗？还能发生这一切吗？此刻你已经与一群难以应对的人建立了联系，就像搞笑的喜剧演员，站在舞台上终于听到了一点笑声一样，你也必须选好切入点，你的故事才能成长多一些对方的故事，设身处地的想一下，有人真正关心你时，难道你不喜欢吗？反正都要讲故事，那就让对方讲出他的故事，他的故事可能很有趣，也可能令人悲伤或是鼓舞人心，但无论是什么样的故事你都能感到真诚，若要做到以诚相待就无法避免向人展示脆弱的一面，但这也能令人重新振作起来，在这个过程中，虽然你只是揭开了对方的面纱，但你却发现了眉头紧缩的真实，你觉得。此时他把你看作销售人员，还是刚刚屠杀了周易那条恶龙的超级英雄。
可能我领读到这里，你也没有听出是什么意思，是的作者想表达的是，无论你约见的客户是什么状态，你都可以陪着客户一起讲故事，或者是演故事。
作者刚刚在洗碗时把晚不弄掉了，再也捡不回来了，因为坐着5岁的儿子冲进厨房及捡起洗碗布，把它系在脖子上跑出去了，他伸出手臂向外奔跑时，这已经不是一块洗碗布了，而是一个斗篷。作者呢，在废纸蒌里找到一个空的包装纸桶捡起来追上了儿子，此刻这也就不是一个纸筒儿，是一把剑。我们能看到嗯，儿童的初心。所以在这章的最后，作者也希望我们要有儿童的想像力。努力让自己的故事生长，你学会了吗？
网友评论