首先，当有人试图说服我们某种观点时，我们是如何反应的？是经过深入的思考再决定，还是不假思索就认可了呢？佩蒂和卡西奥普从理论上假定“被说服”有两种主要路径：
中心路径说服：指经过仔细的思量、考察，最终决定是否接受观点。
边缘路径说服：指的是没有经过多少考虑，草率地根据简单线索做出反应。
多数时候这两种说服是结合起来使用的，比如手机品牌打广告，既会吹捧其配置、运行速度等，也选用受大众欢迎的明星代言。对配置和参数的介绍，就是一种中心路径的说服，让人了解到这种手机的性能优越，从而吸引关注性能的观众。而明星及感叹性的广告词，是一种边缘说服，使人感觉到用这个手机会很酷很美很强势，从而吸引人们购买。
了解了两种说服路径，我们来从说服这个动作的三个场景依次进行分析，首先是宣传者。
想象一下，你的门铃响了，一个穿着皱巴巴的衣服和裤子，胡子拉碴的中年男子，提个小罐子，试图说服你向一个没听过的慈善机构捐几块钱。他讲话时目光飘忽不定，尽管他的话听上去很有道理，但你会被说服并捐钱的概率有多大？
好，现在我们回到几分钟前，门铃响了，你打开门，看见门口站着一位穿西装衬衫的老年人，衬衣熨烫平整，面容和善。他的目光正视着你，语气诚恳温和，请你向那个慈善组织捐几块钱。他说的话与前一人没有太大区别，但你是否更有可能愿意掏出钱包呢？
尽管这两个人口中说出的信息是一样的，但来源不同时，对人们产生的效果就会不一样。有实验表明，著名诗人和批评家可以左右人们对一首诗的评价，权威医学杂志可以改变人们对某种药物的看法。因为他们是领域内的专家，更值得相信。
但也正如前面所说，信息的效果是受多种因素影响的，包括信息的来源、信息本身、信息的接受者等。本书作者与研究伙伴也做过一个实验，让六年级学生听一段强调学习数学的重要性的演讲。实验者告诉一部分学生，演讲者是工程师，告诉另一部分学生，他是个洗碗工。结果很显然，“工程师”的演讲对学生的影响更大。后来实验者继续让不同演讲者上台讲同样的内容，有白人工程师和黑人工程师。结果你一定也能预见，在对黑人偏见很深的孩子中，白人工程师演讲的效果更大。显然，听众的态度也会影响信息传达的效果。
综上，有哪些可以增加宣传效果的方法呢？
很明显，提高可信性是一个关键因素。那么如何提高可信性呢？
第一，如果一个宣传者的立场明显与其私人利益相矛盾，他的可信性就增加了。比如，你想买通勤的轻薄本电脑，于是向售卖某品牌电脑的店主询问哪一款电脑最轻最好用，店主说：“说真的，我们店的牌子电脑都不太轻，你可以去别的店看一看XXX牌子。”显然，他说的话的可信度就增加了。
第二，如果一个宣传者看起来没有试图影响你的意见，他的可信度会增加。如果一位股票经纪人向你推荐股票，你可能会犹豫。但当你无意中听到他跟别人聊天说某股票价格可能会上涨时，你反而更可能购买该股票。
第三，如果我们喜欢并认同某个宣传者，那么至少是在不太重要的观点和行为上，他们比普通人更易影响我们。这就好像我们很清楚明星只是为了获利而代言产品，他们对于产品质量夸下海口的可信性很低，但是我们仍然愿意接受他们的宣传。
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