问大家3个问题：
1.你做过促销活动吗？
2.你做促销活动的目的是什么？
3.你做促销活动，是希望给客户的选择越多越好，还是越少越好？
我们通过两个案例来跟大家进行诠释
案例1，索尼电视机促销活动，4399元/台，比平时便宜很多。
A：买索尼电视机
B：顺便看看别的品牌的电视机
你会怎么选？
我想大多数人会选择A。
案例2：在案例1的基础上，增加一款三星电视机也在促销，6399元/台。
A：买索尼电视机
B：顺便看看别的品牌的电视机
C：买三星电视机
这次你会怎么选？
按照我们的合理思考的原则──在原来的选项里加上一个本来就不会选的选项根本不会影响我们的原则结果。
可是，实际结果呢？
案例1中有2/3的人选择买索尼电视机，而在案例2中则只有1/4的人买索尼电视机。
为什么前面的选项没有改变，只是增加了一个选项，结果就差别那么大呢？
这就是我们的大脑的思考模式。
我们在做选择的时候，总会设法找理由证明自己的选择是正确的。
但是，也会因为各种局限性而使大脑陷入混乱。
如果只有一个选项，比如只有一个特价商品，我们是不是很容易做出决定：买，还是不买。
可是一旦选择多了，比如案例2中增加了另一个品牌的促销，虽然价格昂贵，但明显比原价便宜很多。
于是，我们就会在大脑中自问自答：
“三星和索尼，说不定还有更好的品牌呢”，
“无论怎么特价，我也买不起三星”
“索尼电视机这么便宜，是不是已经淘汰的旧款式呢？”
“现在都在促销，说不定还有捡便宜的机会呢”
……等等
最后，根本不想买三星电视机的人，可能连索尼电视机都不买了。
回到我们开头的问题，你做促销活动的目的是什么？
如果是为了某件商品的销售，是提高销售额的话，我们做促销方案应该是给客户的选项越少越好，让客户很容易做出购买的决定。
如果做促销活动还有另外的目的，是为了宣传扩大客户的覆盖面，那我们的促销方案就要做出多种选择，让客户的选择越多越好，以吸引更多的客户。
所以说，一切以目的为导向，根据做促销活动的目的，来策划我们的促销方案，来决定我们的方案的选择是多，还是少。
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