谈判策略专家武向阳：用谈判的思维演讲，用演讲的方式谈判

谈判策略专家武向阳：用谈判的思维演讲，用演讲的方式谈判

西方有一句谚语：人有三怕，怕死，怕缴税，怕公众演讲。可见公众演讲是多么地让人望而生畏。有时候在我的“谈判兵法”培训课堂上，我邀请一些企业家朋友作为嘉宾来分享他们学习谈判的见证，其中就有一些企业家对我说“武老师，我真的不会讲话，你还是邀请别的会讲话的人来分享吧。”刚开始我还以为他们这样说是自表谦虚，因为根据他们给我的印象就是能说会道，他们私下跟我探讨一些问题的时候能够滔滔不绝，旁征博引。但是当我执意要邀请他们上台的时候，才发现在台上的他们真的不善于公众演讲，讲起话来断断续续，时常卡壳，甚至思维中断，大脑短路。那时我才知道，他们真的不是自表谦虚，而他们真的不会公众演讲，尽管他们的企业做得很不错。

有的人能将工作做得很好，企业也做得很不错，但公众演讲却是其短板。也许他私底下可以跟你天南地北地聊天，但是一面对大众讲话，就有失水准，不知所云了。这也是可以理解的，因为我们的技能不可能是天生的，都是后天培养和训练出来的，公众演讲的技能更是要通过长期的训练，世界谈判大师罗杰·道森不无幽默地说：“你绝对不会在报纸上读到诸如‘今天在某某医院一个伟大的谈判专家诞生了’的报道”，没有人是生而知之，都是学而知之的。除非是哑巴，不然我们人人都会讲话，但不是人人都能公众演讲，公众演讲也成为很多做企业的人或是企业管理者最迫切需要掌握的技能，有人说人才不一定善于演讲，会演讲的人一定是人才，我极为赞同这句话。

一个不善于公众演讲的人，大概会有两个方面的障碍，一是勇气不足，二是技巧不够。勇气不足表现为怯场，一上台面对观众就手足无措，六神无主，甚至紧张得脑袋一片空白。技巧不够表现为逻辑思维的条理不清晰和语言组织能力的缺乏，说话不顺畅，甚至词不达意。而这些障碍是可以通过培训进行克服的。对于公众演讲者说来，经验有时候比能力更为重要，首先要拿出自己的勇气，大胆地走向讲台。只有多上台，多面对公众讲话，才能锻炼出勇气，另外就是要有意识地训练自己的逻辑思维能力和语言组织能力。一个人如果不善于公众演讲，那么可以说，他也不具备很强的谈判能力。我经常在谈判培训课程中跟我的学员说，人是语言的产物。在我的观念里公众演讲已经成为一个人的核心竞争能力。

我在培训学员谈判能力的过程中，会安排一些时间培训学员的公众演讲能力，而我培训的核心可用两句话来概括：用谈判的思维来演讲，用演讲的方式来谈判。

用谈判的思维演讲。首先要搞清楚，演讲并非没有目的的，没有目的的演讲不叫演讲，而是聊天，聊天就是大家无聊就聊聊天气的意思。那我们演讲的目的是什么？无非是要跟听众建立沟通的桥梁，通过我们的语言表达和肢体动作，让听众了解自己、熟悉自己、理解自己、信任自己。实际上这一个过程是需要布局的，不能凭一时的兴起，也不能全凭血气行事。也许有的人对于演讲的定义就是气势高昂，声音洪亮，巧舌如簧，我也看到一些初级的演讲者在演讲的时候完全陶醉在自己的高昂情绪里，认为只要情绪高昂，表现出足够的热情，就可以感染听众，这种自嗨型的演讲者其实并不了解演讲的真谛。如果听众听不进演讲者所讲的内容，那么即使声音再洪亮，情绪再高涨都没有用，所谓听而不闻就是这个道理。演讲需要布局，那么何为布局呢？就是演讲要有轻重缓急，要有的放矢，所有的语言和动作都只为进入听众的内心世界，然后将对方带进自己的世界里，让听众与自己同频共振，对自己产生了解、熟悉、理解和信任。

用谈判的思维演讲，不是简单地说服对方而已，而是要在这一过程中塑造自己在听众心目中的形象。我认为这方面做得比较好的是就现任的美国总统奥巴马。2008年奥巴马作为民主党的总统候选人与共和党的总统候选人约翰·麦凯恩进行了三场电视辩论，说是辩论，不如说两位候选人是当着全国人民的面进行谈判，双方都试图通过电视辩论在选民的心目中树立良好的形象，取得选民的信任，获得选票。在辩论的过程中，麦凯恩倚老卖老，罔顾事实，反复指出奥巴马是一个没有经验的政治菜鸟。面对对方的攻击，奥巴马沉着应战，并没有慌了阵脚，反而以退为进，不跟对方针锋相对，而是找到对方话语中的漏洞来指出对方的错误。毋庸置疑的是，奥巴马的口才要比麦凯恩略高一筹，语速也比对方要快。但奥巴马的真正优势在于他能用谈判的思维去演讲。他善于发现选民的需求，反复强调他当选后将减轻中产阶级赋税的承诺，牢牢记住自己的目标就是要赢得广大中产阶段的选票。而麦凯恩则意气用事，几乎没有谈判的思维，肆意地打击对手，对奥巴马的人身攻击使得他在三场电视辩论中败下阵来。同样在2012年的总统竞选的电视辩论中，奥巴马对阵罗姆尼，虽然在第一场由于状态不佳略输一筹，但是在随后的两场辩论中依然保持着一贯的谈判思维，以不变应万变，步步为营，最终在辩论中树立了自己的形象，成功连任总统的职位。

用演讲的方式谈判。谈判的失败归根结底就是沟通的失败和误解的产生，为什么沟通会失败？除了了解对方的真正需求之外，还要在传送信息的过程中准确恰当地表达，将自己的“意中所有”让对方明白。然而我们在表达的时候常常会出现“意中所有，言中所无”的情况，就这是我们常说的言意矛盾，如果克服言意矛盾？除了用语言表达之外，还需要加上表情和肢体动作，让自己的表情达意能够立体化。所以古人有云：“言之不足，故嗟叹之，嗟叹之不足，故咏歌之，咏歌之不足，不知手之蹈之足之舞之也。”用演讲的方式来进行谈判，就是在谈判的过程中除了纯粹的“讲”，还有“演”的部分。不但妙语连珠，巧舌如簧，还惟妙惟肖，绘声绘色，形神兼备。《三国演义》里诸葛亮舌战群儒就是用演讲的方式来谈判，他时而谈笑风生，时而厉声责人，都在谈判的时候加入了丰富的演讲因素。

有人做过一个试验，将两个大学老师对学生讲课的视频同时放给学生看，但视频却是消声的，听不到讲课的声音。不同的是，这两个老师一个讲课的时候并没有肢体动作，也没有太多表情，只是将双手按在讲台上。而另一个老师则充满激情，手之蹈之，足之舞之，表情也十分丰富。学生们看完这两个视频后，基本上一致认为有肢体动作的老师课讲得更好，更受学生的欢迎，学术成就也更高。但是实际情况却是，第一个老师是学校的终生教授，学术成就较后者高出许多。这个例子可以说明肢体动作在演讲中对听众所造成的影响比重是十分大的，同时也可以说明，演讲中“演”的部分对于整个表情达意是多么重要。用演讲的方式来进行谈判，就是要将谈判的“术”层面进行最大限度地发挥，在气势上压倒对方。

用谈判的思维演讲，用演讲的方式谈判。当我们有意识地用这两个原则来指导我们进行公众演讲和谈判的时候，我们会发现，演讲并没有我们想像的那么难，它不过是一个谈判的过程，谈判的思维就是布局的思维，是以情动人，以理服人的过程。而谈判也不是严阵以待，剑拔弩张的战争，实际上谈判也存在着诸多的布局，甚至这个过程还充满着乐趣，它存在于我们的语言和表演当中。