《影响力》罗伯特·西奥迪尼 霞霞读书笔记

对于提高自身的情商智商，以及分析生活社会问题的能力很有作用。做销售的可以在里面学习到一些如何成交客户的技巧，非专业人士可以在里面学习到如何不被骗。整本书主要是讲了如何说服他人。列举了说服他人的六大原则。分别为承诺一致，权威，互惠，社会认同，喜好以及稀缺。

第一章 影响力的武器

以生物天敌以及生活例子表明一个观点，如果我们需要别人帮忙的话，最好能够给一个理由，那么对方答应你的请求几率会高很多。

例子一：

臭鼬是雌火鸡的天敌，实验把一个臭鼬玩具放在雌火鸡旁边，雌火鸡就会嘎嘎大叫。但是如果在臭鼬玩具加上雌火鸡喜欢的“叽叽”声，雌火鸡就会接受臭鼬玩具，并且把它收拢到自己的翅膀下。但是如果录音机关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈的攻击。

例子二：

图书馆需要排队复印，但是一女士赶时间需要插队，实验表明以下三种话语后面的人表示同意的概率。

第一：真不好意思，我有5页纸要印，我可以先用复印机吗？同意率60%
第二：不好意思，我有5页纸要印，我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。同意率93%
第三：真不好意思，我有5页纸复印，因为时间有点赶，我可以先用复印机么？同意率94%

例子三：

以绿宝石翻倍价格卖出了更多量，表明了，人们更加认可一分钱一分货，价格贵＝东西好。实际上不一定。

另外也讲了售货员如果先展示便宜的产品，再展示贵的，别人就会更加难接受，并且会觉得后面的产品贵而且进行购买的几率比较低。如果先展示贵的产品，再展示便宜的产品，人们更加容易接受一起买了便宜的产品。这个地方主要是用了对比原理，比如苹果手机想要卖出更多的64g iPhone 6, 那么我们平时可以发现苹果官网上64g的手机相对于16g的贵一些，但是相对于128g的，128g的又贵很多。这样对比过后人们更加愿意选择64g的苹果手机。

第二章 互惠

通过例子表明一个观点，一个人可以靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感，如果生活当中遇到这些问题的时候。我们需要注意对方的动机。

另外表明了要求别人的时候我们要先以大请求慢慢转化为小请求，这样在跟别人沟通和交流的过程当中能够让别人对于我们的要求从不顺从变成了顺从。

如果是销售人员的话，那么当客户不要你的产品的时候，告知对方是否可以介绍相关行业的客户给你。

第三章 承诺和一致

人们更加相信那个表里如一的人，把承诺写下来以及。另外可以通过抛出一个问题询问对方是否愿意投票什么的，对方同意以后，再把投票的链接发出来。对方会投票的几率会高很多。

另外表明了一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动力，因为这样才能显得前后一致。

为了承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响就越大。

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍视。

第四章 社会认同

主要是讲了社会认同原理，印象最深刻的就是一个实验，一个人的钱包上写了一条纸条，希望捡到钱包的人能够归还钱包，如果前一个捡到钱包的有归还钱包，后面的人捡到钱包的大部分都会归还。但是如果前面一个人没有归还，后面的人归还的概率就比较低。表明了，我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

另外讲了一个自杀新闻多的话，同个时间段去自杀的人就比较多，这个也讲明了之前富士康跳楼事件会连续发生这么多。

讲了邪教组织命令别人自杀，一个人带头了后面的人都陆续自杀。

所以不要盲目跟着别人怎么做自己就怎么做。

买东西的时候可别考虑别人奇怪的口味，毕竟他们来自火星，不是地球人。

第五章 喜好

我们大多数人总是更加容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

请求者会利用相似点提高好感，增加顺从概率的办法，他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。

人们容易对经常赞美自己的人有好感，所以平时要多说好话

要想得到他人的好感，必须把自己跟好消息联系起来，躲开坏消息。

人们更加喜欢强者，不喜欢弱者。

喜欢吹嘘别人多厉害多数是自我意识差，想通过别人来找回尊严，是有性格缺陷之人。有一类人并不尽力抬高他人成功与自己之间的关系，而是尽力抬高与自己有着明显联系的人的成功。

跟别人沟通交流的时候要使用顺从原理，了解别人的需求再进行明辨是非更加合理。

购物需要理性，学会把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。

第六章 权威

顺从权威不一定是对的，但是大部分人都愿意顺从权威这样自己就不用思考。做任何事情的时候都需要提出质疑

第七章 稀缺

物以稀为贵，需要弄清楚那个东西是不是真正自己需要的和想要的

告知客户商品供不应求不见得随时有能够提高销量。

《影响力》罗伯特·西奥迪尼 霞霞读书笔记