21天|书短情长（Lillian&茶非子）《房地产营销1

21天|书短情长（Lillian&茶非子）《房地产营销19讲》

【Day 4】今日阅读《房地产营销19讲》10-11讲，本书共有19讲。这两江主要是说价格制定的原则。

今天读了10-11讲，下面对今天看的内容进行复盘。

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第十讲 价格制定

上篇 核心均价形成

定价方法：成本导向定价法、需求定价法、竞争导向定价法（最常用）

竞争导向定价法：

1.初步估算项目价格：经常的“拍脑袋”决定

2.筛选可比楼盘：区域标准

3.比较评分：根据评估系数评判得分。不能是主观评判，必须引入评估因素

4.得出定价

5.表单价格：在实际价格的基础上留出优惠空间

总结：初步定价只是拉一个整体价表出来，一般都会根据具体情况进行调整部分或者后续给到整体折扣。

中篇 静态价格表制作

单价=基准价+平面差+层差

1.平面差：首先选一个标准差（底层 与顶层除外）。影响因素：朝向、通风、采光、景观、视野、噪音、面积、户型格局、是否把山等

2.层差：不同楼层会有不同价格，也会出现跳差的情况，层差的差值一般为均价的10%。

总结：这就是为什么不同楼层、不同朝向价格都不同的原因，不管是楼层还是朝向价格差距，一定是开发商都看好的，所以物有所值，价格高的楼层、朝向肯定会比价格低的综合素质好。

下篇 价格策略

1.“撇脂价格策略”：高价格策略，新品上市时，价格定地高，以便段时间内获取利润。这种在一线城市比较多，当然对产品本身要求也很高。

2.“渗透价格策略”：低价格策略，新品入市时，以很低的价格打开市场。

3.“替代产品价策略”：“李代桃僵”的策略，“负向价格策略”——素质低的单位反而价格高。

4.心里定价法：尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价

尾数定价：让消费者感觉是经过精心计算的。

整数定价：适用于高端项目，有利于冲破客户的价格防线。

招徕定价：起价定的低，以此吸引客户。

总结：全面把握市场情况，根据市场、竞品情况选择不同的定价方式，才能才开盘或续销时利益最大化。

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第十一讲 价格调整策略

方式：涨价、降价、促销及改变付款方式

涨价

1.涨价最重要的是看供求关系：供小于求则可以伺机而涨

2.涨价的时机跟销售比例和营销节点有关：销售超过30%时，可以开始涨价；超过70%时，涨价、惜售。

3.涨价最好是小步快跑——高频次

4.涨价需要一个过渡的缓冲地带：刚涨完价需要一个过渡，期间可以利用促销让利一部分。

5.涨价可以明涨，也可以暗涨

6.适时利用涨价挤压客户

降价

1.大规模公开降价适用的两个前提

一是积极战略性降价：市场即将跌入谷底但还未跌至临界点时开始

二是消极战略性降价：鱼死网破般

2.小规模降价的12种方法

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总之，体面降价的目的无非两个：一是避免前期业主抵触，二是避免自身降价带来的负面效应

促销

1.免费类：赠送家电、免契税、维修基金等

2.优惠类：折扣优惠、减价、定金抵扣、一口价等

3.竞赛类：活动

4.组合类

付款方式调整

定金策略、调整首付、分期付款、灵活银行还款

总结：这些价格调整方式都是在原有价表的基础上，根据每个活动节点制定的相应价策略，有的是真正涨价或者降价，但也有大部分时间是开发商的“假动作”，只是为了找一个噱头挤压客户。