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今早，媳妇和我聊到付出，我： “付出一定不能求回报，如果是为了回报就不要付出。”

她：“你不是说付出就一定有回报吗？”

我：“如果抱着回报的心去付出，有回报自然皆大欢喜，没回报就会产生抱怨，这就违背了付出的初衷。”

她：“付出的初衷是什么？”

我：“我认为他值得付出就付出了。付出的那一刻，无论付出的是金钱还是礼物，在付出的那一刻我就当丢进大海了，没回报我认为是正常的，有回报就是惊喜。这样付出才可以保持内心的平和，付出的感觉就会美，有的人付出像割自己的肉一样，这是内心扭曲的付出，一个扭曲的种子结不出饱满的果子。”

她：“赠人玫瑰，手留余香，抱着这种态度应该就对了。”

前天，有一个友人约在下午两点和我交流，她在一个专卖店做导购。

她：“最近，有很多女生试一大堆衣服又不买，现在女生来了我都没耐心服务了，我知道这样不好，但不知道怎么调整。”

我：“做这一行多久了？”

她：“一年多。”

我：“你们店可以讲价吗？”

她：“品牌店不讲价。”

我：“既然不能讲价，决定顾客购买的因素是什么？”

她：“有没有客户喜欢的款式。”

我：“主要有三个因素：第一，款式是否合适；第二，服务态度是否满意；第三，性价比是否实惠。”

她：“是这样的，你卖过衣服？”

我：“虽然没卖过衣服，但我买过衣服啊，一个人愿意来店里试说明什么？”

她：“看看有没有适合自己的衣服。”

我：“来试衣服的说明有购买意向，否则谁闲着没事来试？愿意试的都是意向客户，不过还有一种可能，因为你们是品牌店，很有可能他们是来你这里试，找到合适的再到网上买。”

她：“这种可能性很大。”

我：“这个需要你会识人，一个只试不买的顾客有什么特点？比如眼神有些躲闪，表情不太自然，会特意看型号、大小，关注点在试等，这叫职业敏感度，做久了一眼就能看的出来，你过去估计没注意这些问题，也没用心观察和总结，这些都是细微的变化，源自常年的观察、领悟和实践。”

她：“这种问题怎么处理？

我：“遇到这种客户，她目的就是来试，这种客户服务好的同时要旁敲侧击告诉她，网上购买的确便宜，但很容易买到假货，在品牌店就不会出现这种情况。你有没有统计客户数据？”

她：“什么客户数据？”

我：“一天有多少人来试？试了的人有多少人买？趁间隙记录下来，根据数据很多问题一看就一目了然了。除了试的客户，其他的都应该是有购买意向的客户，意向客户为什么喜欢多试？”

她：“还没有找到合适的。”

我：“如果试到合适的，是否购买的几率增大？一个人若试的越多，你还能不厌其烦、满面笑容、耐心的服务，客户如果不买是不是会有些内疚？只要款式、性价比还行，你的服务态度就成了是否购买的决定因素，如果是这样，你还会没有耐心吗？”

她：“应该很有耐心才对。”

我：“可以看的出来，你虽然卖了一年多衣服，但销售技巧还是比较业余的，你需要提高下自己的专业水平。”

她：“专业知识包括哪些方面？”

我：“主要包括三个方面：第一，自身的基本功，主要是言谈举止和穿着，比如要化淡妆，穿着尽量显示出气质，你卖的是品牌装，如果不把自己打造成一个品牌，去卖品牌肯定有些吃力；第二，销售的基本功，比如客户的分类，有成本型和品质型，配合型和叛逆型，自我判定型和外界判定型等，每一个类型的客户应对方式都不同，需要不断地归纳总结优化；第三，行业的专业知识，你主要是卖衣服，就要了解衣服的色彩搭配、什么样肤色搭配什么样的衣服，包括身材、年龄、职业等穿着都要有所了解。”

她：“要学这么多啊？”

我：“想赚钱就得有两把刷子才行。”

她：“这些东西哪里有？”

我：“只要想学在哪都能找到，不想学送到你手上也没用。”

她：“懂了，百度去。”