用户分层

用户分层是运营非常重要的一个环节，无论你是做2B产品还是2C产品的运营。

为什么分层如此重要？

因为没有一个产品，可以完全满足市场内的全部用户。

所以搞清楚你的用户是哪一群人，才能确定为他们提供怎样的产品或者服务，或者推行怎样的策略。归根到底还是回到 5W1H 的思考。（5W1H：什么时候给谁提供什么，目的是解决什么，怎样解决）

用户分层的三种结果

1）提供「不同的产品」满足不同层的用户需求

2）提供「相同的产品」满足不同层的用户需求

3）提供「相似的产品」满足不同层的用户需求

情况1：提供「不同的产品」满足不同层的用户需求

这种情况是比较常见的。分层分完了之后，产品形态发生了变化。以滴滴为例子。

滴滴是做短途出行市场的。

如图，按照出行距离和价格敏感的不同，我们将整个市场分成3层。

近距离出行，比如 0-3km内，给价格敏感用户提供「单车」服务，给价格非敏感提供「叫车」服务。

远距离出行，比如 3-30km这个区域，针对不同的消费层级的用户，提供快车、专车、豪华车。

再进一步分层，在快车这个用户层中，再按照价格和对舒适度的要求，又可以分为拼车、快车。

情况2: 提供「相同的产品」满足不同层的用户需求

分层分完了之后，产品形态没任何变化，甚至不觉得被分层了，但事实上是被分层了。

以理发为例子。北京的理发店只要进店了没有不推销你办卡的。实际上，这个是用户分层的结果。

用户最终得到的产品都是理发服务。但是因为办卡不办卡的差别，用户被分成了两层。

办卡的用户，因为锁定了后续消费，所以 LTV （生命周期价值）高，单次收费低，也可以保证盈利。

不办卡的用户，大概率会是流失客户，赚一次，所以单次收费高。

再举一个例子。在视频网站看电视剧，所有用户享受的都是无差别的视频，但是设置「会员提前看」的

策略，实际上实现了用户分层。将对价格不敏感的人和价格敏感的人分开了。

价格敏感的人，不建议多等一天再看。价格不敏感的人，就想第一时间看，不在意会员费。

情况3:提供「相似的产品」满足不同层的用户需求

这种情况比较复杂，基本上提供实物商品的公司不会出现这种情况，因为实物商品都是无差别的。

提供服务的公司容易出现这种情况。

举一个2B的例子。在外卖行业，BD需要去餐馆面谈商家签约入驻到外卖平台。有的商家难谈，有的商家

容易谈。难谈的商家基本是大连锁，容易谈的商家一般是夫妻店/大排档。针对这样的商户分层，就需要对

不同的商家提供不同的谈判策略和服务。比如难谈的商家是不是佣金收少一点，服务提供更多一点，甚至专人对接。好谈的商家佣金收高一点，提供标准化的服务就可以。

再举一个2C的例子。京东作为一个电商平台，既有自营商品，又有第三方商品。实际上也是针对不同的用户提供了相似的产品。购买自营商品的用户能够享受到更好的平台服务，比如：更快的物流。

用户分层之后，要注意什么？

一定要用正确的产品服务正确的用户。

每个分层的用户都会有商业模式和对应产品的，如果分不清楚，就会用错误的产品、错误的服务服务错误的用户，结果就是两种：

1）用户选择了同行

2）成本结构不对，永远赚不了钱