【导读】职场上，一般情况下，做销售开单都是来自第10次跟进以后才有机会成功的，很多人在拜访了1次、2次，甚至第8、第9次之后，看不到成交的信号就放弃了，殊不知，只要再坚持下去，说不定就会有开单。
“三顾茅庐”的典故，家喻户晓，说的是老板刘备为了请号称卧龙山庄第一美男的诸葛亮出山，帮自己开拓市场，领俩个五大三粗的哥们儿，三次深入龙穴，诚心拜访和邀请，最后精诚所至金石为开，诸葛美男被感动，一拍大腿就答应了，从此开始了苦逼的“匡扶汉室”的职业生涯……
故事有一个鸡汤炖蘑菇的结论：只要像傻逼一样坚持，就会有牛逼的结果。不过，小编个人更愿意从销售或职场的角度去看这个案例。下面是自己做的一个浅显的解读：
1、确定终极目标。刘老板知道诸葛美男的学识和才华，所以从一开始就认定了他，把这个安静的美男子做为自己追求的目标。在搞定诸葛美男的过程中，既不受人丑多作怪的张飞的影响，也不怕诸葛美男的百般刁难和考验，不动摇，不放弃，朝着制定的目标一步步努力。
我们（职场）做销售也是这样，为什么要制定我们的目标和计划 ，都是同一个道理。当我们有了目标，就等于确定了我们接下来发力的方向，使我们更加聚焦和专注。特别的，当我们对一个客户久攻不下时，我们就容易产生猜疑动摆甚至半途而废的念头。如果能像刘备那样一开始就明确这是一个精准客户，而不动摇，真诚的付出，那收获只是迟早的事儿。
2、数量级拜访。刘老板成功把亮哥拿下，不是依靠一次的拜访就能成功的，而是三次！可见刘老板的信心、耐心、恒心和渴望，求贤若渴般的，因为他知道，亮哥是相当牛逼的，一人可抵百万雄师，所以，刘老板必定抱着“不得亮哥终不返”的信念和决定，把目标看得比困难大，最后自然抱得美男归。
我们在攻克大客户的时候何尝不是如此？最重要的就是客户信任。而信任又建立在了解的基础上，了解则需要数量级的接触。所以做销售每一次拜访都要给第二次拜访埋下伏笔和铺垫，不能让二次拜访的机会没了，不然这到嘴边的肥肉可就飞了。
3、真诚就好，尽力就好，先付出就好。刘老板请诸葛帅哥出山，他的每个动作都表达了他的诚心真心实意。比如（职场）第一次带着礼物去，第二次冒着大风雪去，第三次一直站到诸葛亮醒来。他也不知道要“顾”多少次才能成功。我相信从刘老板住处到诸葛帅哥的山庄有多远，路有多难走，但是人家却做到了，可见其心之诚，其情之真。正所谓“路遥知马力，路远见人心”。
做销售也会经常遇到这种情况，特别是一些大客户，给你的感觉就是妈的这个人我搞不定，但是人家何尝不是在观察你呢？只要你用心去做，用真诚去感动客户，一次不成二次，二次不成三次，最后客户必然跟笑脸相迎，这是经验之谈，而且屡次不爽。我想，这应该是做销售（职场）最牛的招数了。
4、挖掘客户需求，迎合和满足客户需求。诸葛帅哥一身才华，又有为国效力之心。所以刘老板在第一次拜访的时候，就已经明确了请诸葛帅哥出山的目的，帮助自己挽救汉室于危难。我们（职场）做销售同样也是如此，找到客户的需求然后满足客户的需求，如果我们挖掘不出客户需求，就不能给客户创造价值，你攻的再频繁那也是竹篮打水，正所谓“蛇打七寸”，说的也是这个道理。
图片来自网络，若有侵权请告知作者删除.文章内容为作者原创，转载请注明出处..
网友评论