1+3沟通原则中的“相关性”
在1+3的沟通原则中，“3”指的是相关性、时代感和可信度。“1”是指这3个沟通原则，都围绕着一个中心，就是以对方需求为中心，也就是时刻围绕“对方想知道什么”、“对方的需求是什么”。
其中，“相关性”包含3条要点：
（1）站在潜在对象的角度来沟通，说对方想听的、对他有价值的话，而不是站在自己的角度，只顾着表达自己的观点和感受。
（2）在展开对话时，重点是聆听和理解，而不是单方面地滔滔不绝。
（3）了解沟通对象心中的疑问，并有针对性地解释回答这些问题。
下面我们就这3条要点一一来展开。
（1）站在潜在对象的角度沟通-转换认知
站在潜在对象的角度沟通，需要做到转换认知，也就是说在沟通中把关注的焦点从自己转移到对方，讲对方想听的、对他有价值的内容，而不是一味地讲自己熟悉的、觉得好的、准备好的。大家可以从以下三条做起：
• 先放下个人故事和经历。伙伴们讲安利，习惯从“我”说起，建议先把“我”放下，从“你”开始，带着好奇心来了解面前的沟通对象。
• 努力和对方产生联结、具备同理心，站在对方的角度想安利能为他提供什么，当然这需要建立在了解对方的基础上。
• 即便是需要分享个人故事，也要和潜在对象的经验或安利的好处做连结，而非一味从个人角度陈述。
切忌两点：
• 不分对象，讲千篇一律的安利人故事。
• 从自己的角度想当然，一味强调安利产品和事业有多好。
（2）进行对话而非发表演讲-行为调整
在特定的情景中伙伴们的确有需要演讲的场合，比如在培训、大会中担任主讲嘉宾。但在日常展业环境中，特别是面对面沟通的场景下，伙伴们与潜在对象之间的沟通是对话，而非演讲。所以要做出有针对性的行为调整。
展开对话的重点是要理解和倾听对方的需求，是有来有往的双向过程，而不是一味地自己表达。推销或演讲很少关注个人，而对方决定购买产品或加入一份事业却是非常个人化的决定，所以我们必须了解潜在对象的需求，帮助他们理解能获得的益处，时刻注意整个沟通过程是双向的。
那怎样的沟通内容和行为是比较符合对话特征的，哪些又像是在推销和演讲呢？
“对话”的特征有：
• 承认怀疑
• 开启主题时，先寻求许可
• 寻求意见，如举手响应
• 倾听评论和问题
• 寻求肯定和理解
• 注重观察对方肢体语言
“推销/演讲”的特征有：
• 否定、怀疑或挑战
• 单方面表达
• 照本宣科，使用大量专业术语
• 着重于自己的故事，而非对方的需求
• 着重赞美，但忽略细节
（3）回答潜在对象的问题-精准回应
当我们精准回应对方关心的问题，并且提供对方所需要的信息时，会让他们觉得自己被重视，从而变得更投入。如果不顾对方的疑问，只说自己想说的话，很可能会让对方失去兴趣和耐心。
有时我们也会遇到比较有挑战的、尖锐的问题，这时我们可以结合自身认知和感受，客观、平静地与对方交换观点，避免转换角度、偷换概念和避重就轻，因为那样做会让对方的信任度会打折扣。
下面提供了一些在安利事业中常遇到的问题样本，建议大家在每次沟通前先做好准备。
潜在对象最常问到的问题：
• 你是怎么赚钱的？我要做些什么才能够赚取收入？我该如何开始？
• 我需要投入多少时间和精力才能赚到钱？
• 如何在安利事业中取得成功？
• 安利有哪些产品？与其他产品有何不同？
• 做安利，可以赚取多少收入？
• 安利和其他直销公司有何不同？
• 为什么安利的产品没有在一般商店销售？
• 安利和别的机会有什么不一样？
• 我能获得哪些支援？
牢记“相关性”，做到双向、有效沟通！
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