越两级,看三步

作者: 莫莫之言123 | 来源:发表于2022-10-18 16:57 被阅读0次

一名业务员,眼看着过去了半个月,自己还没有签成订单。

这个时候想起一个上个月谈过的客户。

这个客户是有明确需求的,就是一直在找各种理由压价。

作为业务员,他要接受业绩考核,靠拿提成。

他觉得要抓住这个客户。

但他觉得客户难搞,不想立即找客户商量,寻求双方的平衡点。

而是先找到营销经理说明情况,争取支持。

他对营销经理说:这个客户的价格虽然低一点,但是可以做成。

营销经理问:比公司规定的下限还要低,是低一点吗?

业务员说:受经济大形势影响,客户公司缺资金,是确实有困难,这次帮他一把,也是帮我们自己一把。我们的规定太死,做不成业务。您不是有业务特殊审核权吗?

营销经理生气了:你是客户公司的,还是我们公司的?

莫莫之言:职场人要懂得站稳立场。(图片来自网络)

大家想想看,这位营销经理为什么生气?

因为业务员只想到自己要业绩,没有想到维护团队的业务规则,更没有想过如何维护公司利益。

做业务的人,与客户打交道,需要懂得稳立场。

最主要的是,要区分好自己公司立场和客户立场。

当客户说了一大堆困难和问题,他的目的就是要你降价,希望你让步。

业务员当然希望做成业务,做得成皆大欢喜。

要站在客户的角度去沟通,但不能掉进客户给你挖的坑,只看到客户立场。

这个时候,要紧记自己公司立场。

要明白公司的规定是什么,维护公司利益的底线在哪里。

一个客户谈不成,可能对当月业绩造成影响。

但不懂得维护自己公司的利益,那是会让自己丢掉饭碗的。

莫莫之言:沟通要抓住对方的关注点。(图片来自网络)

我曾经的一位领导常常教导我们说:人在职场,要懂得向上越两级思考,向前看三步做事。

上面这名业务员,他只盯着自己的业绩和业务提成,只从客户的角度去考虑问题,却忽视了两个很重要的立场性问题:

第一,他的上级是怎么想的,他需要如何向老板交代。

第二,他的老板是怎么想的,为什么对价格有下限的规定。

这就是越两级思考。

除此,这名业务员还需要向前看三步。

第一步,客户为什么压价,他的关注点是省钱还是真有困难,如何抓住关键点与他做进一步洽谈。

第二步,了解了客户的关注点和具体需求后,如果客户还是没谈下来,接下来的洽谈对策是什么,怎样征得营销经理的同意。即使降价,适度范围是什么。

第三步,再约客户洽谈,想办法摆平,并做好经验总结和复盘工作。

莫莫之言:越两级看三步是职场重要法则。(图片来自网络)  

越两级,看三步,是职场人需要懂得的一项十分重要的工作法则。

掌握了它,职场之路便能顺风顺水。

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