在办公大楼的对面，有一个商城，以鞋业销售为主。
在这个地方上班好几年，我一次都没有走进过这个商城。
有一天中午，一位好友非要把我拉进去，说是让我看看人家是怎么卖东西的。
我心想，临街商铺生意都不好做了，这商城里的小店会怎么样？
于是，我随她走了这个商城。
工作日的中午，商城里顾客不多。
店铺有一些已空置，还不算太多。
我们到了二楼，这里一整排都是鞋店。
各家店一看到有顾客经过门口，都在招呼顾客进店看看。
你说，对于像我这样一个没有购买计划和欲望的人，遇到了一位有丰富销售经验的店主，结果会怎么样？
莫莫之言：生活处处有惊喜，用心观察才会发现。（图片来自网络）
01
上了店主的“当”
当我们经过一家女鞋店时，店主大姐一脸很温暖的笑容，对我们说：进来看看吧，刚到的新款。
店里有一名顾客正在试鞋，店主大姐很耐心地给她换不同的款式试脚。
我可以说首先是被那个很温暖的笑容吸引的，然后是见到店里有客人，就走进去了，心想反正看看又不花钱。
好友一进店，就被不同的款式吸引，开始试鞋。
我本也没计划买，只是东看看，西朝朝，就是没有要试的样子。
店主大姐见我不为所动，开始找话题。
她说我的朋友眼光很好，她刚试的鞋子是什么面料、什么里料，并解释什么款式配搭什么风格的服饰。
同时，她也在招待店里那位还在试鞋的顾客。
她说这位顾客更适合找上脚显窄的款式，但因为有些人的两只脚的大小有偏差，如果希望十分合脚的话，可以加她前台显示的微信，她会跟进帮她做“一事一议”定制。
见我注意到她们的说话，她转过来笑着对我说：我开鞋店12年了，对女鞋和顾客的需求都很熟悉。
这些话，她说得很随意，好像跟大家在闲聊一样，但她却很好地介绍了自己，也打开了话题。
我的朋友被她的话成功吸引了，问道：你看看我脚上的这双鞋是什么牌子的？
店主大姐不只说出了牌子，还对这个牌子的品质、用料、舒适程度以及优缺点讲得非常清楚。
不仅这个牌子，她还对几个女鞋大众化牌子进行了对比，似乎都了如指掌。
她又说：如果你们想了解关于女鞋的知识或者各个品牌的情况，可以加我微信，随时问我，保证知无不言。
我这才发现，她一直巧妙地让顾客加她微信。
因为像她这样的店，一般都是线上和线下结合进行卖货的。
她见已打开了话题，便对我说，我的朋友正在试穿的那双鞋，面料和鞋底有什么特点，让我也可以试一下另一双款式稍有不同的。
她说：鞋子不要只看它的样子，要上脚才知道舒不舒服。不买没关系，试试又不吃亏。
然后拿出他推荐的款式，让我试试。
这时候，店里走进来3名顾客，她还是那个很温暖的笑容，热情地招呼顾客试鞋，为她们解答问题，拿鞋和推荐款式。
这个过程中，她也在多次提醒我试试。
在她的劝说下，我试了一双鞋子，走了几步，发现真如她说的，很合脚，也很舒服，比我正在穿着的那双还合脚。
她见我并没有立刻脱下来，又给我介绍这双鞋的做工，皮料出处，为什么穿上很舒服等等。
最终，我和朋友各买走一双鞋。
朋友是有计划要买鞋的，所以会用心试。
像我这样的看客，竟然也被店主大姐说动了。
临走前，店主大姐还细心地帮我检查鞋面，有线头的地方打开火机烧掉，再放进鞋盒里打包好。
送我们出门时，她不忘叮嘱，如果商品有问题，可以通过微信或到店找她处理。
之后，她马上又去照顾还在店里的3名顾客。
莫莫之言：看似随意是强大的交往之道。（图片来自网络）
02
店主的销售技巧
这位店主大姐，凭借12年鞋业销售经验，对于促成交易，她有这几个特点和做法。
第一，温暖的笑容。
那个很温暖的笑容，似乎是个招牌式的笑容。
这是让顾客走进店的第一关键。
店主大姐很懂得第一印象的重要性。
第二，随意的聊天。
她是尽量在与顾客聊天，却表现得很随意，似乎可以无话不谈，不管顾客怎么说，她都能接话。
与顾客随意聊天，她可以达到两个方面的目的。
一方面，通过聊天了解顾客喜好，让顾客放下防备心理。
另一方面，在店里的顾客会吸引更多的顾客走进来，只要店里顾客不走，可以慢慢聊。
第三，强大的专业性。
专业知识是让顾客信任的前提和基础。
用心观察顾客的关注点，以对品牌的熟悉向顾客传递相关信息，用对比和分析让顾客觉得自己关注的问题被重视，给予顾客足够的自重感。
用对面料等专业知识来说服顾客，建立信任，从而俘获顾客的心。
第四，巧妙的蓄客。
多次提醒加微信，但每次都是话题巧妙谈到的，不会显得刻意。
这是为线上展示和促成交易做铺垫的，将新客变成私域流量。
加了微信，可以互动，可以解答，可以给顾客推荐新品，也可以接受线上交易。
线下实体店也保持在做，可以直接试穿，可以现场交流。
二者结合能保障客流量。
莫莫之言：让人舒服，是取得信任的重要前提。（图片来自网络）
写在最后
所谓“三百六十行，行行出状元。”
店主大姐12年的鞋业销售经验名不虚传。
自认为一向立场坚定的我，竟然也上了她的“当”。
看到这里，你有什么看法？
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